Organizando sua equipe de vendas

Organizando sua equipe de vendas

A empresa está crescendo, as vendas estão subindo e os negócios seguem num bom ritmo. Você sabe que dá para continuar como está, mas para alcançar resultados maiores é preciso reformular a empresa e formar uma verdadeira equipe de vendas.

Ao longo dos anos alguns formatos diferentes para times de venda foram surgindo, mas hoje em dia um dos principais modelos é o modelo proposto por Aaron Ross no livro Receita Previsível.

O modelo funciona como uma linha de montagem, especializando as atividades e organizando sequencialmente para amplificar a eficiência.

Como nas linhas de montagem, neste formato de equipe os times tratam os prospectos como matéria prima, trabalhando-os em cada fase e refinando cada lead ao longo do processo.

Podemos quebrar esta linha de montagem em 4 times diferentes:


(modelo do livro Receita Previsível, Aaron Ross)

Time de geração de leads: Responsável por captar leads, telefones, emails e qualquer forma de contato para que sejam abordados pelo time de SDR's.

Sales development representatives: Responsável por qualificar as leads com perguntas específicas, identificando as necessidades do cliente e agindo no processo de tomada de decisão.

Executivos de contas: Estes são os responsáveis por fechar negócios. Seu papel é entrar em contato com as leads qualificadas, apresentar demos, tirar dúvidas e solucionar questionamentos. O executivo de contas segue com a lead até a hora de concluir a venda.

Sucesso do cliente: Assim que um cliente fecha negócio, outro prospecto começa a ser trabalhado. Os clientes fechados agora se comunicam diretamente com o sucesso do cliente, que é responsável por resolver problemas futuros e trabalhar possíveis upgrades na venda.

Através do fluxo constante de leads e da especialização de cada time em sua atividade, é possível alcançar a proposta de receita previsível e tratar problemas específicos dentro do funil, resolvendo cada situação com o máximo de eficiência e precisão.

Mesmo aplicando um avançado modelo para sua equipe de vendas, existem alguns cuidados que devem ser tomados para garantir - e aumentar - a eficiência.

Comunicação e troca de informação

Muita coisa acontece entre as cada uma das etapas do funil de vendas, e qualquer detalhe perdido representa danos reais ao processo, podendo muitas vezes custar uma venda.

Por isso é essencial garantir que as informações estão sendo registradas e transmitidas para toda a equipe, sem ruídos e com facilidade de acesso.

Delegar e distribuir

Com equipes cada vez maiores é preciso distribuir a carga de trabalho entre cada um dos membros, garantindo um fluxo constante para funil de vendas e evitando que a equipe seja sobrecarregada.

É crucial para as equipes ter uma visão clara de como os negócios estão distribuídos e a projeção destes negócios em termos de receita.

Se você não conhece os relatórios de distribuição de negócios do Moskit CRM, conheça aqui.

Produtividade da equipe

É importante manter um acompanhamento constante da produtividade da equipe e identificar possíveis gargalos no processo, resolvendo pontualmente cada uma das dificuldades que possam surgir.

É possível que gargalos aconteçam por falta de treinamento, ajustes finos no processo ou por dificuldades pontuais de alguma pessoa. Relatórios detalhados permitem reconhecer estes pontos, e trabalhar cada dificuldade para que o fluxo siga com mais eficiência.

No Moskit CRM é possível acompanhar e analisar a produtividade da sua equipe, identificando exatamente os pontos de retenção e permitindo uma atuação na melhoria do processo.

Se você não sabe como acompanhar a produtividade da sua equipe, aprenda aqui e aqui.

Estrutura organizacional

Equipes de vendas podem ser organizadas de diversas formas: seja por um modelo hierárquico separado entre funções; divisão entre filiais regionais; e até equipes que trabalham diferentes segmentos ou produtos.

Quando falamos sobre estrutura organizacional de equipes, é importante garantir que apenas pessoas autorizadas terão acesso às informações de cada equipe. Um gerente de vendas de uma filial do RJ, não deve acessar as informações das equipes de São Paulo. Assim como em estruturas diferentes, onde equipes diferentes tratam produtos diferentes. Cada direção ou gerência deve acessar apenas suas próprias informações.

Para empresas que buscam um alto grau de maturidade, uma estrutura bem organizada representa não apenas simplicidade na hora de definir objetivos, mas transparência ao avaliar os resultados.

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É impossível construir uma empresa lucrativa e com fluxo constante de receita sem uma organização eficiente de equipes e dados demonstrativos que ajudem a direcionar as decisões.

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