Os 3 pecados capitais da Receita Previsível do Aaron Ross

Os 3 pecados capitais da Receita Previsível do Aaron Ross

Desde que o livro Predictable Revenue do Aaron Ross saiu no Brasil, as informações sobre o modelo de venda se tornaram febre. Conheço poucas publicações sobre vendas ou marketing que não abordaram o assunto e apresentaram suas vantagens de forma positiva.

Como publicado neste texto explicativo sobre Receita Previsível, o modelo – de forma bem resumida – funciona da seguinte forma:

No novo método, ao invés de utilizar as velhas ligações para abordar clientes e tentar prospectar uma venda, o Receita Previsível propõe contatos diretos via email, mas com empresas previamente selecionadas e que se encaixem no perfil predefinido.

O papel do time de desenvolvimento será então identificar o perfil do cliente ideal, desenhando a persona que melhor responda ao perfil do produto que oferece. A partir deste trabalho será alimentada uma extensa base de dados com leads de qualidade que atendam as características da persona.

Depois disso os representantes do time se encarregam de enviar os emails, nutrir as leads e entregar as oportunidades para que a venda seja concluída pela equipe de vendas.

Mas nem todo modelo pode ser aplicado em todos os cenários. E existem alguns aspectos negativos que podemos encontrar ao aplicar a metodologia de forma indiscriminada. Selecionamos alguns problemas existentes no modelo de Receita Previsível e que podem causar dor de cabeça no futuro.

Receita previsível não é para grandes contas corporativas

Imagine a estrutra de um grande banco. De cima para baixo, existem dezenas de gestores responsáveis por tomar decisões. O trabalho de vendas para um cenário não se resume a realizar uma simples troca de email, um telefonema e partir para o fechamento.

Grandes contas corporativas exigem um esforço que vai além da figura do SDR.

Vendas complexas e que envolvem uma longa cadeia de decisores costumam passar  um ciclo maior de vendas, envolvendo reuniões, ajustes no produto ou serviço apresentado e várias etapas convencendo os responsáveis por fechar negócio.

Tentar abordar este tipo de conta utilizando Receita Previsível pode não apenas ser ineficaz, mas ser os motivos que importantes contratos não são fechados.

Atrofia na comunicação

Como o modelo do Aaron Ross depende exclusivamente de uma primeira reunião agendada via email. Quando poucas leads respondem aos emails, as chances do vendedor alcançar suas metas acaba muito reduzida.

A maior parte dos SDR está confortável apenas em realizar ligações que já estão sendo esperadas, que foram previamente agendadas via email. Este hábito cria o vício de falar apenas com prospectos que já estão na espera de uma ligação, gerando uma grave atrofia de comunicação.

Caso seja necessário mudar a estratégia e partir para as abordagens frias por telefone ou até mesmo presencialmente, o vendedor destreinado terá grandes dificuldades pela falta de prática. Abordar pessoas é uma habilidade que, se não exercitada, pode se perder.

Para um vendedor, não existe habilidade mais importante do que saber falar com alguém que não espera ser abordado.

Diretoria e presidência são pouco acessíveis

Um outro grande problema com o modelo de Receita Previsível é que diretores e presidentes de empresas são inundados diariamente com centenas de emails. Seu filtro já está vacinado e a taxa de retorno ao tentar alcançar este perfil é drasticamente reduzida.

O que precisamos lembrar é que, no mercado de vendas, todos querem fazer o que é fácil, mas poucosestão dispostos a voltar ao que era difícil.

O incomum nos dias de hoje é o investimento em comunicação personalizada e na abordagem pessoal. Desde que o livro foi escrito, a tecnologia evoluiu e permite que abordagens diretas e mais pessoais sejam cada vez mais precisas e realistas. Invista em tecnologia e, para decisores de alto nível, trabalhe uma comunicação mais direta e pessoal.

Para perfis mais altos é importante que a abordagem não seja genérica.

Não é o caso de descartar completamente a metodologia de Receita Previsível. Existe grande importância no trabalho do Aaron Ross. Mas também é necessário lembrar que a Salesforce é um ponto fora da curva em muitos aspectos, e nos espelhar nos resultados apresentados por Aaron baseados em seu sucesso, assim como em outros exemplos de empresas com um mercado muito frutífero, pode não funcionar para realidades mais simples e mercados difíceis.

Muitas empresas correm para implementar as novidades sem considerar que não existe uma solução universal que funcione para todos.Modelos servem como guias, mas devem ser ajustados e repensados para cada realidade.