Pequenos insights sobre vendas que acabamos esquecendo

Pequenos insights sobre vendas que acabamos esquecendo

Meus pais são vendedores. Cresci ouvindo eles conversarem sobre o universo de vendas e acabava também aprendendo um pouco com as experiências deles. Sempre almoçávamos com conversas sobre seus trabalhos. Meus irmãos e eu sempre aprendemos como ouvintes.

Além de ler muito sobre o tema, hoje convivo muito com vendedores e gestores de vendas por causa do meu trabalho, por isso resolvi listar algumas ideias importantes que normalmente acabamos deixando passar batido e que podem fazer a diferença nos resultados de vendas e gestão de pessoas.

Aprenda a detectar oportunidades também dentro da carteira de clientes

Todo vendedor é um ávido por conquistar novos clientes. É quase como um vício. Nada se compara para um vendedor como a felicidade de conseguir novas oportunidades e encantar novos clientes.

Apesar disso, alguns deles acabam esquecendo-se daqueles que já estão na base de clientes e que,** de certa maneira, já tem uma conexão com sua marca.** Por quê ao invés de dedicar-se a um novo esforço, não oferecemos para nossos clientes um segundo produto, um upgrade ou um serviço diferenciado?

Vivi um exemplo que ilustra muito isso. Eu trabalhava com uma empresa que vendia um produto para dentistas inovadores, apesar de serem bem posicionados com o produto-chefe, criaram um produto diferente voltado a um publico de profissionais mais jovens. Ao lançar a novidade, decidiram que antes de aventurar-se por encontrar novos perfis de clientes, iriam iniciar um contato com os clientes que já tinham. Foi um sucesso.

Não é difícil entender este êxito. Como  já confiavam na empresa, já estavam engajados e satisfeitos com o produto antigo, por que não tentar estreitar mais ainda essa relação com eles ou ao invés de começar com um novo perfil de clientes? Às vezes, seu melhor comprador para uma nova fase é o cliente que você já tem ainda que possa não parecer o perfil dele.

Treine sua equipe para aprender a identificar estas oportunidades dentro de uma carteira já existente, talvez haja oportunidades ricas que não estão sendo aproveitadas.

Fazer as perguntas certas te fará entender melhor as necessidades de clientes

Não adianta vir com perguntas óbvias. É preciso criar um ambiente de aproximação para extrair do cliente as melhores respostas para direcionar sua venda. Antes de tentar empurrar um produto ou serviço para um cliente, é importante estar sempre pronto para resolver o problema real dele, e só terá condições de realizar isso se o conhecer bem.

Economize saliva. A pergunta certa te fará compreender o que ele procura exatamente em relação à compra, como ele vê importância deste produto, como ele pensa que é o funcionamento dele, como tem sido as experiências anteriores, como ele avalia que a solução vai atendê-lo ou não.

Saiba ler o que perguntar. A pergunta certa te fará saber o que ele leva em conta na hora de decidir, o que é importante que está além do serviço, como ele costuma decidir as coisas, saber o que ele tem em mente no quesito de datas, prazos, valores e principalmente se ele tem condições de realizar o fechamento na hora da conversa ou precisa de um amadurecimento maior.

Formule questões que levem o cliente a responder com suas informações mais importantes e poderá tornar bem mais fácil o seu processo de vendas. **Evite questionários longos e abordagens desnecessárias. **Tente perguntar só o importante para gerar empatia nele, trazer segurança e sanar suas dúvidas.

Argumente e evidencialize os diferenciais em relação à concorrência

Cada cliente é um perfil diferente. Por isso, muito das vendas acaba sendo improviso, mas a maioria dos vendedores não podem contar com isso**. Antecipar o que o cliente pode dizer, entender ou reagir te colocará a um passo à frente dele.**

Estude não só o seu cliente, mas também seus concorrentes. Aprenda como são suas características, história e mercado. Entenda a cultura corporativa deles, o perfil de compra, como eles costumam atuar e a fatia de mercado que eles possuem.

Pense em seu mercado como uma guerra. Esteja sempre preparado para responder prontamente a qualquer pergunta que ele possa lhe fazer. Treine realmente as respostas mais comuns, anote e memorize os seus diferenciais para estar na ponta da língua quando precisar.

Reduza o tempo de vendas para atender melhor

Isso não quer dizer apenas cobrar dos seus vendedores que eles sejam mais rápidos no atendimento e no fechamento de novos clientes, mas também em entender que cada membro da sua equipe tem um timming diferente** para lidar com seus clientes.

Quando eu trabalhei como atendente de telemarketing ainda no começo da juventude, via no dia-dia da operação, pessoas que tinham uma habilidade imensa de desenvolver uma conversa com o cliente insatisfeito, criar uma conexão e só depois resolver o problema dele. Isso demandava um tempo maior do que outros profissionais que tinham mais habilidade de ser sucintos e pragmáticos com clientes.

Notei que não havia um modo ideal de atender, mas sim, uma habilidade distinta de cada atendente. Apesar disso, o tempo de atendimento para todos os perfis era o mesmo e isso prejudicava demais aqueles que precisam de um pouco mais de tempo para deixar o cliente satisfeito.

Por isso, mais importante que preocupar-se com encurtar o tempo do processo de vendas, é saber medir qual é a melhor maneira de deixar o cliente satisfeito no tempo mais adequado possível. A grande dica é utilizar ferramentas que possuem relatórios completos sobre times de vendas.

Motivar equipe é muito mais que dar uma palavra de incentivo

Um amigo me contava outro dia que seu irmão estava há 15 anos em uma única empresa gerando lucros altíssimos por um tempo longo e tudo que fizeram por ele no dia de aniversário de empresa foi dar uma bonificação de setecentos reais. Ele ficou indignado ao perceber que seu valor para a empresa era apenas um cheque de bonificação a mais no fim de uma década e meia de trabalho duro.

A questão aqui não é o valor da bonificação em si, mas sim a percepção de valor que isso gerou. Criar um ambiente que incentive uma cultura corporativa saudável é o que demonstra a maneira com que empresa lida com profissionais – seja veteranos ou novos.** Não adianta colocar recadinho de incentivo no computador se a empresa não valoriza os funcionários como pessoas. **Isso é o que importa para a motivação.

Motivar funcionários é muito mais que encher um salão uma vez por ano, trazer um palestrante de fora, promover um jantar para os funcionários mais rentáveis, pagar viagem para quem bate meta, fazer o dia do pijama uma vez por mês.

Motivação tem a ver com a real condição que estamos promovendo no ambiente de trabalho e com a valorização que temos empenhado reconhecendo a equipe como parte fundamental para resultados. Isso sim é criar uma cultura motivacional.

Espero que esses insights te tragam a oportunidade de repensar algumas coisas e amadurecer ainda mais a maneira com que lida com o trabalho.