Predictable Revenue: entenda o que é Receita Previsível

Predictable Revenue: entenda o que é Receita Previsível

Nas últimas semanas o assunto Receita Previsível tem explodido nas redes sociais, mas você entende o motivo?

Quem está envolvido na realidade do cotidiano de vendas sabe como pode ser estressante: chegar bem cedo, conferir as métricas, desenhar o plano de ação e correr para a batalha. O objetivo de cada dia é chegar mais próximo das metas, zerar os custos e ampliar os lucros.

Este é o modelo é comum, mas o autor Aaron Ross nos mostra que não precisa ser assim.

Em seu livro “Receita Previsível: Como implantar a metodologia revolucionária de vendas outbound que pode triplicar os resultados da sua empresa”, o autor conta que, ainda nos anos 90, percebeu que todos os livros sobre vendas repetia o mesmo conselho, indicando a velha e saturada estratégia de negócio que já não fazia mais sentido.

O modelo antigo baseado e em abordagens frias trazia uma série de erros, que funcionavam no começo, mas hoje perderam sua força.

O primeiro problema dessa estratégia é que muitos vendedores não sabem prospectar e, na verdade, os mais experientes odeiam fazer esse trabalho. O outro problema é que, mesmo quando o vendedor consegue realizar boas prospecções, em pouco tempo estará afundado demais trabalhando os clientes para conseguir gerar um fluxo consistente de prospectos novos.

Receita Previsível: solucionando um velho problema

Para resolver o dilema da aquisição de leads por parte do vendedor, o livro Receita Previsível propõe uma mudança crucial na estrutura do modelo de negócio. Aaron sugere a criação de um time exclusivo para o desenvolvimento de vendas, um Sales Development Team.

O objetivo deste novo time é seguir uma sólida rotina de abordagens através do email, garantindo um fluxo constante de clientes que depois serão trabalhados pelos vendedores. Essa parceria entre o time de desenvolvimento e a equipe de vendas dará consistência ao processo de conquista do cliente, produzindo um fluxo de receita constante e previsível.

Modificando as abordagens frias: Cold Call 2.0

As abordagens realizadas pelos profissionais do time de desenvolvimento são chamadas pelo autor de Cold Call 2.0.

No novo método, ao invés de utilizar as velhas ligações para abordar clientes e tentar prospectar uma venda, o Receita Previsível propõe contatos diretos via email, mas com empresas previamente selecionadas e que se encaixem no perfil predefinido.

O papel do time de desenvolvimento será então identificar o perfil do cliente ideal, desenhando a persona que melhor responda ao perfil do produto que oferece. A partir deste trabalho será alimentada uma extensa base de dados com leads de qualidade que atendam as características da persona.

Depois disso os representantes do time se encarregam de enviar os emails, nutrir as leads e entregar as oportunidades para que a venda seja concluída pela equipe de vendas.

Criando novos canais de captação

Para ampliar a capacidade da aquisição de leads, Aaron também propõe a criação de novos canais de captação.

Estes canais tem o objetivo de atrair clientes dentro de sua zona de interesse, substituindo o convencional marketing - aquele que interrompe a atenção do possível cliente - e introduz um substituto baseado em interesse. Os clientes encontram seu produto por estarem interessado no conteúdo produzido e por se encaixarem na proposta de valor que encontraram.

Para alcançar este resultado o autor sugere um bom trabalho de SEO, melhorando o posicionamento das páginas nos mecanismos de busca; produzir conteúdos em blogs, criando um planejamento de conteúdo capaz de captar interessados e conectar-se com possíveis clientes; realizar uma boa nutrição de leads, podendo ser através de um email marketing autorizado e bem formulado e também webinars, eventos educacionais que ajudam a qualificar leads e estabelecer uma relação de credibilidade com o público.

Também é interessante utilizar marketing pago, investindo recurso em soluções que cobram por cliques e buscar empresas para realização de Co-marketing, iniciativas de parceria de conteúdo, trocando exposição e credibilidade com parceiros de qualidade.

Todos os canais acima devem ser vinculados a um modelo que fornece períodos de avaliação do produto e uma boa divulgação em mídias sociais.

Em Receita Previsível, Aaron Ross não ensina apenas como manter uma rotina mais tranquila, longe da briga diária por por sobrevivência, mas como reestruturar todo time de vendas e fazer um trabalho em conjunto com o marketing.

O Receita Previsível traz uma visão muito interessante e renovada sobre o universo das vendas, nos ajudando a modificar antigos paradigmas e formular um modelo mais forte e confiável.