Previsão de vendas: entenda mais sobre essa estratégia

A incerteza é um sentimento que assombra até os mais experientes vendedores. O mês sempre começa zerado sendo preciso ir construindo seus números com o passar dos dias e das semanas.

Aquela ansiedade para saber se a meta será batida traz uma adrenalina quase viciante, mas sabemos que trabalhar sem saber quanto receberá no próximo salário não é o cenário ideal.

O que pode ser feito para mudar isso? Prever seus números é o primeiro passo. Por isso, acompanhe o conteúdo de hoje que fala exatamente sobre isso: como fazer uma previsão de vendas.

Veja a seguir:

1. O que é previsão de vendas? 
2. Quais as principais vantagens da previsão de vendas? 
3. Como fazer uma previsão de vendas?
4. O CRM e a previsão de vendas

O que é previsão de vendas? 

Previsão de vendas é uma  estratégia baseada em métricas de vendas que considera alguns fatores para definir em média qual o fluxo de vendas para o próximo dia, semana, mês, trimestre, semestre ou ano. 

O intuito da previsão de vendas é compreender o volume de vendas que a empresa, ou os vendedores, podem receber, e a partir disso desenhar ações e estratégias para que se concretize.

Veja também: 

Quais as principais vantagens da previsão de vendas?   

Por apresentar uma previsibilidade de vendas, existem algumas vantagens muito interessantes de se fazer uma previsão de vendas.

Identificar qual volume de vendas futuras durante um determinado período, pode tornar mais fácil planejar com maior precisão qualquer ação do setor comercial.

Sendo assim, é importante realizar uma previsão de quantos negócios realmente podem ser fechados dentro da semana, mês, trimestre ou semestre, já que a previsão de vendas passa o resultado mais aproximado para o tempo que está sendo analisado.

Mas, essa não é a única vantagem, a previsão de vendas também ajuda para: 

• Se preparar para mudanças de mercado;
• Planejamento de vendas mais estruturado;
• Alinhamento entre áreas;
• Entende a real necessidade dos vendedores;
• Levantar e mapear os recursos certos.

Como fazer uma previsão de vendas?

Agora que você sabe o que é uma previsão de vendas, algumas de suas principais vantagens, chegou o momento de entender como realizar na prática.

Separamos 3 dicas que vão te ajudar a realizar uma excelente previsão de vendas. Confira:

1. Colete os dados

O primeiro passo para realizar sua previsão de vendas é coletar alguns dados.

Uma previsão de vendas segura é baseada em dados, por isso eles devem ser coletados.

Pegue o número de oportunidades em aberto, o número de vendas fechadas nos últimos meses, métricas de conversão, número de ‘leads’ e tudo que você julgar que é relevante para entender o caminho pelo qual seu cliente passa até fechar o negócio e os reúna.

No caso do gestor, é interessante pegar informações também com os vendedores, perguntando quais são os clientes com mais chances de fechar, o que pode estar atrapalhando a conversão e todo o cenário atual, isso te ajudará a realizar uma análise mais realista e que considera os fatores externos e internos.

Falando neles, os dados sobre o mercado, concorrentes e economia também devem ser considerados, logo, devem ser coletados. 

Para não se perder, está aqui uma listinha de alguns dados que você pode coletar para a sua previsão de vendas:

• Dados do funil de vendas;
• Dados de mercado e concorrência;
• Histórico de vendas;
• Número de negócios abertos;
• Números individuais de cada vendedor;
• Número de ‘leads’ atraídos pelo Marketing;

2. Analise os dados

Após reunir todos os seus dados, chega a hora de realizar sua análise de dados para chegar em um estimativa de qual é a previsão de vendas.

Para isso, você deve olhar os seus dados, cruzá-los e interpretá-los.

Entender o ciclo de vendas, a taxa de conversão, posição de funil de vendas e qual o número de fechamentos no determinado período que se está analisando, e de oportunidades, é o ponto chave para realizar sua previsão de vendas.

3. Faça uma estimativa

Como o próprio nome já sugere, a previsão é uma estimativa média, podendo, obviamente, ter uma taxa de erro. No entanto, como já visto previamente, ela é uma estratégia muito importante.

Mas, como realizar essa estimativa?

Uma das maneiras mais utilizadas é calcular essa previsão através da taxa de conversão.

A taxa de conversão é calculada pelo número de clientes divido pelo número de fechamentos, tudo isso multiplicado por 100%, algo aproximadamente assim:

Taxa de conversão = Número de clientes/ número de oportunidades X 100% 

Para você entender, utilizaremos um exemplo prático.

Supondo que no último mês a empresa recebeu 200 oportunidades e, dessas, 70 se tornaram clientes, a taxa de conversão seria:

Taxa de conversão = 70/200 X 100% 

Taxa de conversão = 35%

Entendeu?

Você pode estar se perguntando em como isso ajuda a entender a previsão de vendas, certo?

Por exemplo, esse mês você tem 200 oportunidades para serem trabalhadas, se baseando na previsão do mês anterior, você entende que existe chance de 35% serem convertidos em clientes.

Uma dica é fazer uma média dessa taxa de conversão, já que existem meses que você pode vender mais e outros menos, ter essa média é uma maneira de ter uma previsibilidade mais segura. 

O CRM e a previsão de vendas

Agora você entendeu o que é a previsão de vendas, certo? 

Então é hora de falarmos sobre quais sinais devemos nos atentar para entender quais negócios precisam ser priorizados dentro da nossa equipe comercial. Dessa forma, você não colocará todo seu tempo e recursos em negociações que não trarão resultados.

Datas de fechamento

Acompanhar suas datas de fechamento te trará a média de tempo que seus fechamentos demoram a acontecer – e por dentro do Moskit você tem esse número do Tempo Médio de Vendas bem fácil de se encontrar, no próprio dashboard. Com ele você consegue ver se os negócios que está trabalhando estão dentro desse prazo, se está muito longe, o que está aberto há mais tempo, etc.

Outra forma de fazer essa priorização é por meio da data prevista para o fechamento.

Sempre que cadastrar um novo negócio em seu CRM é importante lembrar-se de cadastrar também a data prevista do fechamento. Isso te ajuda a ver se a negociação está evoluindo conforme o previsto e também conseguirá priorizar os negócios para dar atendimento baseado nos negócios que estão mais próximos à data de fechamento.

Ligações

Quantas ligações já foram feitas para esse contato? O que evoluiu a partir delas?  

Acompanhe esse número e histórico por dentro do seu CRM e observe quais negócios estão evoluindo mais rápido e demonstrando maiores chances de fechamento com base no que tem sido conversado.

Além disso, se você está há muito tempo sem contactar esse cliente, talvez precise de mais tempo para aquecê-lo para a venda, e dependendo do número de negócios abertos em seu Funil de Vendas, ele pode não ser uma prioridade instantânea.

O Funil de Vendas é fundamental para você acompanhar todas as etapas dos seus negócios, o que te ajuda muito na priorização. 

Tempo

Há quanto tempo um negócio está aberto no seu CRM? Por que ele não está evoluindo? Se você identifica que ele pode ser um bom contato, mas não está evoluindo na negociação, é hora de priorizá-lo!

Deixe aquela ligação que faria para um contato frio para depois e invista mais do seu tempo para atender e avançar com esse cliente.

Valor do negócio

Qual o valor desse negócio em dinheiro? Esse é um dos principais pontos que devem ser vistos na hora de escolher quais negócios priorizar.

Você pode fazer isso por um período: por exemplo, todo começo de semana avaliar quais negócios serão colocados como prioridade para você ou sua equipe de vendedores trabalhar e assim ir “puxando” os negócios mais importantes.

Prever números e identificar padrões nos seus negócios é uma forma de conseguir priorizá-los e assim focar nos que poderão trazer resultados mais rapidamente e consequentemente aumentar o número de vendas feitas.

Escolha um bom CRM

O Moskit CRM pode auxiliar nesse processo. Desenvolvido para auxiliar o vendedor, seu ‘design’ é bem prático e sem complicações.

Para além do design, ele te possibilita acessar suas etapas de vendas e ainda te ajuda a identificar a porcentagem de negócios fechados em determinado período de tempo. O que sem dúvidas, ajuda a implementar a sua previsão de vendas.

Comece hoje mesmo o seu teste gratuito no Moskit CRM e tenha acesso a um leque de oportunidades.