Quem vende mais, a teoria ou a prática?

Quem vende mais, a teoria ou a prática?

Muitas empresas, na hora de contratar um novo vendedor, tendem a pesar as habilidades de seus candidatos e projetar como elas vão se portar de acordo com a cultura de vendas do local.

Não é fácil escolher a pessoa ideal quando todos parecem ser qualificados e capazes de cumprir com a função, a decisão sempre fica a cargo de quem consegue vender mais.

Dentre esses diversos perfis, existem dois tipos de vendedores, os práticos e teóricos, que se sempre destacam por suas diferentes abordagens.

Se você já passou por essa situação e/ou sempre fica em dúvida sobre o que deve ser valorizado, chega mais que hoje vou te ajudar a responder aquela grande dúvida: quem vende mais, a teoria ou a prática?

Conhecimento prático e conhecimento teórico: o que é

Você já ouviu falar da história do vendedor nato e inato?

Muitas pessoas acreditam que bons vendedores podem surgir de duas formas: a partir da convivência com outros vendedores, por exemplo, familiares e amigos, ou da paixão e estudo pela profissão.

Seguindo essa lógica, o vendedor inato seria aquele que é inserido no segmento através de influências próximas a ele. Em outras palavras, ele conhece a prática, sabe como se portar, o que falar e quando falar. Todos os seus referenciais de profissão os levam para o mundo das vendas. Ele pode não ter paixão, mas tem prática.

Já o vendedor nato seria aquele que tem um amor pelas vendas, que estuda muito e se dedica para conhecer todos os aspectos relacionados a elas. Ele pode não ter muita prática, mas seu conhecimento geralmente impressiona mais do que a maneira como ele vende.

Desta forma, é possível dizer que o conhecimento prático é aquele adquirido por meio da experiência e vivência, e o conhecimento teórico um levantamento sobre a maneira de vender, aspectos da empresa e paixão.

Qual é melhor teoria, ou prática?

Quando eu era criança ganhei uma bicicleta de aniversário, na minha cabeça, no momento em que eu subisse nela e começasse a peladar, eu me tornaria uma ciclista incrível, até porque eu já tinha visto como as pessoas faziam e estava crente que tudo daria certo.

Mas a realidade é que levou meses até que eu conseguisse, de fato, pedalar da forma correta, sem me ferir ou causar acidentes.

Da mesma maneira em que só a teoria não me bastou para andar bem de  bicicleta, ela não te bastará para vender. Mas isso também não quer dizer que só a prática vai te ajudar a vender mais.

Analisando os aspectos de cada tipo de conhecimento, é possível entender que um necessita do outro para se complementar, logo, qualquer vendedor que focar somente em um tipo pode estar perdendo grandes oportunidades.

Por exemplo, um vendedor que domina tudo sobre gatilhos mentais, sabe até Armas da Persuasão, o livro do Robert Cialdini, de trás para frente, pode não saber o momento certo de aplicá-los, já que na prática tudo pode mudar

Da mesma forma que um vendedor prático pode deixar a desejar na hora de passar alguma informação para o cliente, pois não tem o conhecimento necessário para concluir aquela operação.

Sendo assim, o vendedor que quer vender mais precisa dominar três pontos:

Conhecimento técnico: conhecer o produto e/ou serviço, como ele surge, quem são os responsáveis por atualizações e  melhorias, como a empresa atua, onde ela atua, quem são os parceiros, como ela foi desenvolvida etc;.
Conhecimento mercadológico: quem é o seu público, porque eles compram na sua empresa, como o valor se revela para eles, quais os principais concorrentes, qual a relação emocional do consumidor com o produto.
Autoconhecimento: as melhores habilidades do vendedor, como ele atende o cliente, a maneira que ele se porta em reuniões, carisma, comunicação e linguagem claras.

Esses três pilares conseguem grandes características de um bom vendedor, aquele que domina a técnica e a teoria e trabalha uma forma de aliar ambas, conseguindo entregar resultados bem mais expressivos que a maioria.

O grande segredo está em saber os pontos que podem ser melhorados com essa parceria, por exemplo, você é bom em fazer abordagens, mas algo no meio do caminho até o fechamento acontece, nesse momento, a teoria surge com um ótimo auxílio.

Esse vendedor também precisa ter muita disciplina e estar aberto a mudanças e inovações, pois aliar essas duas técnicas permite que ele explore mais cenários.

Ferramenta para o vendedor prático e teórico

Algo em comum entre o vendedor prático e teórico é que ambos sabem que é impossível vender mais sem uma ferramenta que atende suas necessidades.

O CRM surge para eles como uma oportunidade de acompanhar seus negócios, registrar informações, analisar dados e auxiliar nas vendas. Sem contar que é um sistema que permite o acesso através de qualquer aparelho, como o Moskit CRM, levando praticidade para a vida do vendedor.

Então, se você está buscando uma forma de aumentar suas vendas e não sabe escolher teoria ou prática, que tal optar pelo Moskit CRM, um sistema que pode te proporcionar ambos. Comece agora mesmo um teste gratuito no Moskit CRM e descubra o que ele pode fazer por você.