A ansiedade por fechar clientes e pagar as contas do mês podem ser uma das realidades que mais traz stress para dentro de uma empresa. Competir em determinados mercados de alta rivalidade exige muita segurança financeira.

Já imaginou-se tendo em sua empresa uma receita previsível? Ou seja, uma constância de clientes e ganhos que o permita ter um faturamento para contratar mais pessoal, aumentar e expandir estruturas, inovar e desenvolver novos produtos e serviços e abrir-se para o mercado tendo mais segurança para pagar as contas ao final do mês?

Sem dúvida, saber a disponibilidade financeira de uma corporação é fundamental para planejamento de uma estratégia de mercado.

O autor Aaron Ross em seu livro “Receita Previsível: Como implantar a metodologia revolucionária de vendas outbound que pode triplicar os resultados da sua empresa” dá conselhos importantes para atingir essa realidade. Depois de ter criado uma verdadeira máquina de vendas na Sales Force, o autor escreve como conseguiu atingir mais de 100 milhões de dólares em vendas.

Identificando sua empresa no cenário geral

Além de saber vender é preciso que uma empresa saiba qual é o estágio que ela se encontra dentro da realidade de mercado que ela está. É essa informação que dirá o tamanho do passo que ela poderá andar.

Primeira fase

É aquele momento de movimento inicial em que a empresa faz as primeiras vendas a fim de trazer os primeiros clientes. Normalmente, os clientes vêm por meio da rede de networking. É uma fase importante para começar a organizar o negócio e dar a formalidade necessária. É possível ver o negócio crescer de forma orgânica e atingir os leads de maneira bem mais qualificada. Os preços e valores de operação ainda estão sendo trabalhados no mercado. O faturamento começar a apresentar crescimento. Depois dessa fase, focar em novos clientes são fundamentais.

Segunda fase 

Neste estágio a empresa, atinge uma maturidade importante. As ligações do networking e as redes de contatos e indicações já não dão mais conta de sustentar o crescimento da empresa. É o período de aperfeiçoamento, mas também do maior cuidado. É necessária ampliar pessoal, treinar as equipes comerciais para encarar novas prospecções, integrar e engajar clientes antigos, investir mais nos setores de marketing para otimizar a energia do time de vendas. Este é a etapa que muitas empresas não resistem e acabam fechando as portas. Por isso, é necessário muita segurança financeira. É neste período que a empresa testa seu modelo de negócio no mercado competitivo.

Terceira fase 

Já num outro patamar mais sustentável, a empresa precisa manter-se com um faturamento cada vez mais crescente e contínuo, possui uma jornada de vendas mais agressiva e uma rotina de conversão mais validada.

Apesar da tranquilidade das “coisas estarem rodando bem”, ainda sim para manter este ritmo, é necessário investir em descobrir não só como trazer novos cliente grandes, mas manter aqueles que já estão na base de negócios e que são bons clientes. Otimizar o processo e sistemas de vendas é indispensável para não deixar as oportunidades passarem. Com receita alta, é ainda mais preciso que ela seja cada vez mais previsível e calculável.

Entender o tamanho e a expressão em que seu negócio se encontrar pode ser um dos fatores para alinhar mais ainda os objetivos monetários e assegurar-se de que estão em linha segura de investimentos respeitando a saúde financeira.

Gerando  informações, colhendo segurança financeira

É claro que para que a sua receita seja cada vez mais previsível, você terá que lançar-se a novos desafios. O primeiro deles, segundo Aaron, é criar canais efetivos de captação. Nada melhor que substituir o velho e menos eficiente canal de vendas baseado no modelo de marketing antigo.

Conduzir o cliente para um canal que tenha conteúdo que o atrai é o segredo do novo modo de vender. Ao atingir zonas de interesse do cliente, o conteúdo produzido deverá se encaixar na proposta de valor que eles mais levam em conta na hora de converter em vendas.

É preciso não só produzir materiais de alto impacto e educacionais, mas realizar um bom trabalho de Search Engine Optimizer (talvez linkar um material rico), focar um bom trabalho de nutrição de leads, ou seja, por exemplo, utilizar email-marketing que os alimente segundo as necessidades e inclinações, eventos online como webinars e presenciais que possam qualificar essa base de novos leads, construindo e intensificando ainda mais a relação com esse possível cliente. Aproximando a compra desejável dele da realidade dos seus produtos. Ampliar a quantidade de canais de vendas é crucial, mas cuidar dele é o que fará a diferença .

Cliente: É fundamental saber separar o joio do trigo

Você sabe quem é seu cliente? Você sabe quem ainda não está pronto para se tornar? E quem está quase lá? Identificar em que momento o cliente está no seu funil é fundamental para saber com qual deles você pode contar no seu faturamento.

Prospects: É aquela tradicional lista de contatos que indicam possíveis clientes e parceiros de negócio, que ainda não estão inseridos efetivamente dentro de uma relação comercial, mas que podem entrar no seu funil de vendas.

Leads inicial: são contatos oriundos de um meio digital ou de um trabalho de prospecção ativo realizado pela equipe de vendas que se tornaram prospects por demonstrar determinado interesse de compra.

Lead com oportunidades: quando um lead se torna qualificado e progride no processo de vendas, é identificado que existe uma oportunidade real de venda.

Cliente experimental: quando uma oportunidade é fechada, trazer uma experiência positiva pode fazer com que a sua empresa torne-se um fornecedor contínuo ou não. É neste ponto que ele decide se vale a pena ou não dar um passo a mais.

Cliente fidelizado: É aquele cliente recorrente, que prefere assinar um serviço mensal ou faz contatos frequentes para efetuar novas compras. Este tipo será fundamental para contabilizar sua receita previsível. É ele que traz uma certa garantia de faturamento.

Cliente ideal: O último estágio para afinar ainda mais esta relação com o cliente é quanto eles estão completamente satisfeitos com o investimento que fazem e com o retorno que possuem dele. Este confiam tanto que estão sempre no ponto de indicá-la para outros possíveis clientes, gerando ainda mais negócios e receita.

A receita previsível não é um sonho inatingível

É claro que para que haja aumento de volume de vendas, é necessário ampliar também o volume de geração de novos leads na ponta do negócio. Além disso, o passo fundamental é a equipe de vendas saber lidar de maneira organizado com todas essas informações para identificar oportunidade no tempo certo. O esforço de gerar novos contatos precisa ser compensado também por vendedores que estejam preparados para converter dados em vendas.

Para que todo o processo de receita previsível seja realmente eficiente é preciso lembrar que  tanto os vendedores como os clientes do outro lado da ponta são pessoas e não máquinas. E mesmo que a geração de uma receita sustentável seja um objetivo coletivo, é preciso lidar com cada equipe e pessoa considerando seus objetivos e avanços particulares. Por fim, a receita previsível vem como um trabalho de equipe.