Não saber o que é Retina Comercial vai matar suas vendas!

Não saber o que é Retina Comercial vai matar suas vendas!

O conceito de** retina comercial trata-se de uma visão mais abrangente da parte comercial de uma empresa. É um olhar cuidadoso tanto para números como para pessoas. Por isso, é considerada uma visão 360 graus das ações e rotinas de um time de vendas.**

A grande questão que este método veio propor é:** Como usar os dados para gerir pessoas e atingir resultados? **Ou seja, procurando entender mais não só sobre métricas de vendas, mas também o que está por trás da gestão de vendedores, pode-se chegar a resultados mais satisfatórios.

A retina comercial é um conceito que mergulha dentro de um processo comercial por inteiro. Baseado em uma análise mais detalhada e concisa, podemos obter um ganho de conclusões e ações capaz de trazer uma melhoria significativa de resultados.

Para que possamos posicionar a retina, devemos levar em consideração: O** número de vendedores, a utilização de algumas ferramentas, a maturidade e cultura da equipe, metas e números de vendas, as atividades dos vendedores e as melhores práticas.**

O processo pré-retina

A etapa inicial de qualquer processo comercial sempre começa com, pelo menos, uma pessoa que faz vendas. No início, ele mesmo cuida de algumas atividades: Monitora, fecha vendas, gerencia seu tempo, controla o faturamento… Ou seja, **quanto mais complexo se torna o processo comercial, mais difícil será de enxergar uma realidade completa. **Diante de complexidade, a íris da retina tem que esforçar-se mais para ver com clareza o que está no ambiente.

A retina comercial pode ser aplicada tanto para empresas com uma vida comercial mais iniciante, para equipes médias e empresas grandes. Como saber em qual dos níveis sua realidade comercial se encontra? Quais são os estágios da retina comercial?

Nível I – O início

O primeiro ponto da retina trata-se do estágio em que o time de vendas ainda está sem muitas informações precisas, buscando melhorar resultados e provavelmente ainda é pequeno. Normalmente, já existe uma dinâmica de processos de vendas funcionando e talvez até haja diversas metas lógicas já determinadas a partir da vivência de mercado.

Comumente, há acompanhamento de vendas visando o fim do mês, mas ainda é um processo muito manual e sem um acompanhamento efetivo de perda de vendas e oportunidades. Nesta etapa, é normal que haja a procura de ferramentas específicas para ajudar na organização, gestão e percepção mais concreta dos negócios.

Enxerga com clareza:

  • A lógica da meta de vendas
  • O volume e faturamento das vendas

E a estrutura:

  • Composta por um time que segue um organograma e é focado em vendas, seja com uma ou mais pessoas e com ou sem o gestor da equipe, podendo ser o próprio fundador da empresa.

Nível II –  A necessidade de mais dados

Em uma segunda etapa, já percebe a necessidade de um controle de entradas. Ou seja, identificar por onde tem entrado as oportunidades. Seja por inbound, vendas ativas, feiras, eventos, site, contato telefônico… Aqui já existe a ideia de processos e a necessidade de assinalar negócios perdidos e distinguir a razão de perdas mais objetivas.

Além disso, é necessário entender mais sobre o** engajamento da sua equipe**. Aqui é importante saber interpretar e entender os motivos que tem impedido o time de vendas de ter uma alta performance. Será que os vendedores estão engajados em realizar processos necessários? Será que compreendem bem a necessidade de obter dados para o resultado concreto e rentável? É preciso captar essas dificuldades e amenizá-las.

Uma outra marca aqui fundamental é a necessidade de realizar um forecast. É preciso analisar, pensar e estudar uma previsão de quanto tempo seu time precisará para iniciar e finalizar um negócio baseado nos dados informações e referências que possui.

Enxerga com clareza:

  • Tudo do nível anterior +
  • Sabe de onde vem as entradas de negócios / leads e contatos
  • Números e motivos de negócios perdidos
  • Taxa de conversão de negócios gerados para vendas
  • Forecast imaturo

Estrutura:

  • Mesma do nível anterior +
  • Processos (fases no funil de vendas, ciclo de jornada de compra)

Nível III – Gestão de inteligência comercial

Deste ponto em diante,** a equipe de vendas requer de indicativos financeiros para a otimização do processo de vendas.** A presença de números financeiros é cada vez mais vinculadas ao comercial para gerar indicadores que poderão ser utilizado para medir o desempenho dos processos comercial de uma empresa.

É uma inteligência de negócios bem mais precisa e acentuada. Indicadores como tempo de negociação, custo de aquisição de clientes, índices de produtividade para garantir metas e iniciar as melhores práticas para ter uma visão muito mais profunda sobre o processo como um todo. A partir desse avanço, com os processos mais desenhados, ele começar a utilizar padrões e automatizações com o objetivo de potencializar e aperfeiçoar procedimentos.

Com o Forecast já avançado, fica mais fácil encontrar também perfis de vendedores mais adequados para suas estratégias de comercialização. Indicadores de churn mais realistas, podem também potencializar medidas de retenção de cliente mais depressa e da maneira mais satisfatória.** Uma das vantagens da utilização da ferramentas deste nível é ganhar mais praticidade** com integrações que agilizam e trazem funcionalidade, ter mais ferramentas para gerir times que possuem metas variáveis e bônus.

Enxerga com clareza:

  • Tudo dos níveis anteriores +
  • Tempo de negociação
  • KPIs
  • Métricas de produção
  • Forecast maduro
  • Churn

Estrutura:

  • Tudo dos níveis anteriores +
  • Stack de ferramentas
  • Integrações
  • Perfis de vendedores ideais
  • Metas com variáveis
  • Bonus
  • Pode ter uma equipe de pré-vendas

Nível IV –  Operações enormes, gestões complexas

No último estágio de negócio, estão aquelas empresas com equipes realmente robustas. Uma das facilidades é um dashboard integrado com todas as áreas para ter uma visão mais macro da operação como um todo. Geralmente são empresas com times bem maduros em negócios, com estruturas, sistemas complexos de operação e equipes grandes.

Geralmente são equipes de vendedores experientes (equipe Jedi) com alta capacidade de conversão e de documentação detalhada do processos dentro de ferramentas. Normalmente, tem uma gamificação com outras áreas, geralmente com alta demanda financeira e premiações. Alguns utilizam a contratação de um sales ops e backoffice support. Ferramentas que atendem este nível de demanda precisam ter um alto nível de customização dentro delas. Realmente são poucas empresas que precisam deste nível de ferramenta.

Enxerga com clareza:

  • Tudo dos níveis anteriores +
  • Dashboard integrado com todas as áreas
  • Integração oferta / demanda
  • Registro detalhado de interações

Estrutura:

  • Tudo dos níveis anteriores +
  • Equipe Jedi
  • Gameficação
  • Sales Ops
  • Backoffice support
  • Nível de customização e personalização sem limites

Porque preciso me preocupar com a  visão da retina comercial?

Saber posicionar-se diante desta visão de** retina comercial é fundamental para adequar esforço com necessidade.** Se uma empresa encontra-se em um estágio inicial e não dedica a energia comercial adequada pode nunca avançar de nível ou saber com precisão em que ponto o seu processo de vendas precisa amadurecer.

Da mesma forma, se ela está prematuramente em uma estágio além do que precisa estar, o time de vendas precisará de uma nova organização para, de maneira mais objetiva, encontrar furos e dificuldades dentro seu processo comercial.** Com esse olhar analítico sobre seu status dentro da retina é possível aprimorar mais ainda a gestão comercial e obter resultados palpáveis de verdade.**