Não é incomum encontrar equipes de vendas extremamente preparadas que não conseguem bons resultados por falta de engajamento. Hoje em dia não basta saber a teoria e prática, é fundamental que se tenha empenho e gás para correr atrás dos consumidores e atraí-los para mais perto da empresa.
O sales engagement, ou engajamento de vendas, é uma estratégia que busca engajar os vendedores medindo a interação entre a empresa e o consumidor, mostrando para eles quais as principais fontes de contatos que valem a pena investir e se dedicar.
Ter esse conhecimento e aliá-lo com práticas e ferramentas que a empresa já utiliza pode fazer com que os resultados melhorem ainda mais, assim como a produtividade em vendas.
Quer saber mais sobre sales engagement e como aplicar dentro da sua empresa? Preparamos um post abordando os principais tópicos desse assuntos.
1. O que é sales engagement?
2. Quais as vantagens de implantar o sales engagement?
3. Sales engagement VS Sales enablement
4. Como aplicar o sales engagement: 3 passos
5. 5 dicas para aplicar seu sales engagement
6. Sales Engagement e CRM precisam se integrar
O que é sales engagement?
O Sales engagement – ou engajamento de vendas em uma tradução mais literal do inglês para o português – pode ser definido como a estratégia que analisa as interações que ocorrem entre o vendedor e o cliente.
Essas interações levam em conta todo o tempo em que o vendedor/empresa e o consumidor estiveram em contato. Logo todo o contato pode ser contabilizado, como, por exemplo, o tempo de visualização de um comprador em uma apresentação comercial, em um webinar, ou até mesmo ele viu ou clicou em um e-mail.
Outros exemplos de sales engagement incluem chamadas telefônicas, de vídeo e interações em um site ou perfil de mídia social da organização.
Tudo isso pode ser considerado interações na estratégia de sales engagement.
Quais as vantagens de implementar o sales engagement?
O sales engagement é uma estratégia que pode ser utilizada para alinhar as equipes de vendas e levá-las em direção a planos mais estratégicos de crescimento. Ele tem o poder de simplificar e tornar mais assertiva a maneira como os vendedores se comunicam com os seus clientes.
Um dos benefícios mais notáveis de implementar o sales engagement dentro da empresa, é o seu impacto na maneira com que as equipes passam a enxergar a importância da abordagem ao consumidor e o ciclo de vendas que ele passa.
A jornada de vendas costuma ser uma experiência complexa e às vezes frustrante para o representante de vendas, pois qualquer ação pode mudar o curso da negociação e fazer com que todos os esforços sejam perdidos.
Entender qual o grau de engajamento que o cliente tem com o vendedor/empresa, possibilita que algumas estratégias sejam pensadas para reverter situações e despertar ainda mais o nível de interesse desse consumidor, e isso é feito da maneira correta.
Quando você consegue rastrear o envolvimento de uma lead com o seu processo de vendas, você pode fornecer a seus vendedores uma visão sobre quais clientes em potencial eles precisam entrar em contato e como personalizar essa comunicação, já que se terá uma noção de quais interações são mais comuns e efetivas para os consumidores.
Sendo assim, em vez de ligar para leads aleatórias ou enviar e-mails irrelevantes, os vendedores conseguem ver quais clientes estão se envolvendo mais com seus conteúdo, junto com os temas ou tópicos principais que eles estão buscando e vendo. Esses dados podem ser usados para criar mensagens mais personalizadas e melhorar o relacionamento entre os vendedores e os clientes em potencial.
O sales engagement permite que os vendedores aprendam a dominar tudo, desde o argumento inicial na abordagem de vendas, até o e-mail certo para propor um fechamento, por exemplo.
Só que não se engane, pois apesar de ser uma excelente maneira de medir interações, o sales engagement pode ser extremamente complicado, pois se está lidando com pessoas e elas podem apresentar gostos e preferências diferentes.
O sales engagement funciona para empresas que conhecem bem o seu público e consegue estar um passo à frente do consumidor.
Sales engagement Vs Sales enablement
Por serem estratégias muito semelhantes, as pessoas acabam confundindo o que é sales engagement com sales enablement.
Embora ambas tenham como foco ajudar a empresa a conhecer melhor seus consumidores, o foco de cada uma diverge e muito.
Enquanto o sales engagement foca em medir as interações para melhor as estratégias e ações dos vendedores, o sales enablement consiste em capacitar uma organização de vendas ou vendedor com as ferramentas e informações necessárias para realizar seu trabalho com eficácia.
Sendo assim, o sales engagement engaja a equipe de vendas e o sales enablement utiliza seus recursos para capacitá-la.
É necessário ter bem claro essa diferenciação em mente, visto que engajamento nem sempre significa capacitação, e capacitação nem sempre é engajamento.
Tem muitas equipes de vendas que são extremamente capacitadas, mas não conseguem se engajar com os consumidores já que não tem tato ou entendem em qual local eles podem estar.
O ideal é que essas estratégias andem lado a lado, já que uma complementa a outra.
Como aplicar o sales engagement em 3 passos
Passo 1 – Estruturação
O primeiro passo para aplicar o sales engagement dentro da sua empresa é a estruturação.
Nessa etapa é essencial estabelecer uma base sólida para o sales engagement, ou seja determinar funções e responsabilidades específicas aos membros da equipe, mapear a estratégia, criar conteúdo e escolher as ferramentas certas para ajudá-lo a aplicar o sales engagement.
Independentemente do número de membros da equipe que você tenha, cada representante de vendas deve compreender sua função e ser responsável por tarefas específicas dentro do processo de vendas.
Por exemplo, os profissionais SDR, que fazem um dos primeiros contatos diretos entre a empresa e o consumidor, podem colaborar com a equipe de marketing no desenvolvimento de conteúdos voltados para a abordagem e interação.
Mas não é só o SDR que pode contribuir, toda a equipe de vendas pode se integrar mais com a de marketing para desenvolverem conteúdos mais assertivos e estratégias com base nas interações desses consumidores.
Passo 2 – Implementação
Ainda durante a fase de estruturação, surge a necessidade de começar a colocar as peças nos locais certos e você pode começar a planejar sua estratégia de engajamento, isso porque depois que são definidas responsabilidades, se torna mais claro o que fazer, quando fazer e como.
Só que antes de tudo, é imprescindível que você defina quem é a sua buyer persona e público-alvo.
Como já falamos anteriormente, cada pessoa tem seus gostos e preferências, entretanto quando se conhece mais sobre seu público e buyer persona, fica mais fácil identificar pontos em comum, ou seja, quais conteúdos e interações surtem mais efeitos neles.
Saber quem você vai atingir o ajuda a mapear a jornada típica do comprador e identificar os principais pontos de interação que eles podem fazer.
Para isso, considere todos os canais que você geralmente usa para estabelecer contato, nem que seja mínimo, com seus consumidores.
Passo 3 – Otimização e acompanhamento
Assim que sua estratégia de sales engagement estiver ativa, é hora de analisar seu desempenho.
A otimização é uma fase muito importante, pois é através dela que se visualiza pontos que podem ser melhorados e estratégias que ainda não foram pensadas para engajar o público. Ao analisar os dados em seus relatórios de desempenho, você pode obter insights sobre sua eficácia e melhorar sua estratégia ainda mais.
Fique de olho em como os clientes reagem a cada interação e contato e como eles interagem com o conteúdo que você está disponibilizando. Isso pode ajudá-lo a identificar quaisquer falhas em sua estratégia e utilizá-la para um melhor desempenho no futuro.
Muitas pessoas não se atentam a um detalhe quase que crucial para que a estratégia de sales engagement funcione: ela pode ficar um pouco datada.
É necessário realizar atualizações sempre que possível, para que sua estratégia de engajamento de vendas não fique obsoleta. Certifique-se de avisá-los regularmente e ajustá-la às necessidades e contexto do mercado.
Lembre-se que adicionar novas ferramentas, experimentar outros canais pode trazer inovação para as interações.
5 dicas para aplicar seu sales engagement
Já entendemos como podemos implantar o sales engagement dentro da empresa, mas que tal algumas dicas que vão te ajudar na hora de aplicar essa estratégia?
Separamos 5 dicas muito importantes e que podem melhorar ainda mais o desempenho do sales engagement.
1. Acompanhe as interações dos clientes
Os clientes geralmente interagem ativamente com e-mails e conteúdos que são enviados pelos vendedores. É interessante acompanhar essas interações para entender o que pode ser melhorado e qual o resultado final dessas interações.
Ter dados sobre o tempo que eles gastam lendo seus e-mails, e-books, conteúdos, ou até mesmo em ligações e chamadas de vídeo, é fundamental para que a equipe de vendas intensifique suas ações nos canais de comunicação.
2. Agende e-mails
Às vezes é necessário enviar seus e-mails em uma data específica para atrair atenção dele e aumentar as chances de interação e até mesmo despertar alguns gatilhos.
Para isso você vai precisar de um bom software e quem sabe alguns modelos de e-mail para facilitar ainda mais a vida da equipe de vendas.
3. Utilize modelos e scripts de vendas
Sua equipe de vendas passa a maior parte do tempo escrevendo e-mails, fazendo ligações, preparando propostas ou conversando com clientes em potencial.
A utilização de modelos para e-mails e propostas, e scripts de ligações não só economiza tempo, mas também aumenta a eficácia de sua comunicação. Cada equipe de vendas usa modelos e scripts até certo ponto, mas adotá-los dentro da sua empresa, pode ser interessante para melhorar o engajamento e dar tempo para que esses vendedores foquem em outras atividades.
4. Foque no objetivo final do cliente
Muitas vezes, a estratégia e sales engagement pode não funcionar pois a equipe de vendas não entende qual o real objetivo dela e acaba focando na melhora dos seus resultados apenas. Apesar dessa melhoria influenciar na experiência do cliente, a melhor forma de trabalhar com o sales engagement é focando na meta que o consumidor tem.
Quando a equipe de vendas foca nos clientes, os resultados aparecerão pois eles se sentirão mais satisfeitos e acolhidos.
5. Realize treinamentos e um bom acompanhamento
Toda estratégia de vendas hora ou outra evolui, e isso significa novos recursos e mudanças nas ações e maneira com que se utiliza as ferramentas.
Muitas vezes tudo o que sua equipe precisa é de alguns pequenas atualizações, por isso certifique-se de que seus representantes de vendas estejam aproveitando bem o treinamento e renovando seus conhecimentos.
Não se esqueça de treinar adequadamente seus novos representantes. Mesmo que seus novos contratados tenham experiência anterior, eles precisam ficar por dentro de como as coisas funcionam.
Sales engagement e CRM precisam se integrar
Se você já está familiarizado com CRM deve ter percebido que algumas familiaridades entre o Sales Engagement e o CRM. Isso acontece pois o CRM, isto é, Customer Relationship Management e a plataforma de Sales Engagement (SEP) tem um objetivo comum de melhorar a eficiência e o desempenho de vendas. Entretanto elas atendem a funções totalmente diferentes dentro de uma empresa.
A maioria das empresas utiliza o CRM para ajudar a equipes de vendas a rastrear os clientes, essa ferramenta é vista como um software essencial dentro do setor de vendas já que desempenha funções voltadas para o cliente, como vendas, marketing e suporte ao cliente. O CRM coleta e entrega dados do cliente ao longo do ciclo de vendas.
O CRM é uma plataforma responsável por manter todos os seus leads e clientes em potencial em um só lugar e automatizar vários fluxos de trabalho, como a criação de um e-mail ou acompanhamentos.
Por outro lado, uma ferramenta de sales engagement é usada para preencher as lacunas que existe entre as equipes de vendas e marketing. Os SEPs se integram ao seu CRM para fornecer um informações para planejamento e execução de vendas em todos os canais disponíveis da empresa.
Integrá-la com o CRM apenas aumenta a eficácia da mesma e a produtividade da equipe, que além de ter o suporte certo estará totalmente engajada em ajudar o consumidor e interagir com ele.
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