Sinceridade pode ser uma aliada na hora de vender

Sinceridade pode ser uma aliada na hora de vender

Não é sua intenção, mas é provável que vez ou outra você fez uma promessa ou passou alguma informação duvidosa para o seu cliente apenas para acelerar a venda e fechar um negócio.

Esse tipo de comportamento, infelizmente, está enraizado na nossa cultura de vendas, e mesmo que tentamos fugir é impossível apontar um vendedor que nunca cometeu esse tipo de vacilo, ainda que involuntariamente. É necessário quebrar o mito de que vale tudo para vender, inclusive enganar o seu consumidor.

Desde que as últimas grandes mudanças da forma de consumo começaram, como a compra online, o cliente foi ganhando independência e autonomia para fazer suas próprias escolhas, e nesse processo a opinião de terceiros e influencers passaram a pesar muito mais.

O vendedor que antes era a principal fonte de informações passou a depender desses aspectos externos para fazer a sua abordagem.

Logo, quando um consumidor se dirige até uma loja e/ou entra em contato para falar com o vendedor, ele geralmente precisa de alguma confirmação para aquilo que ele já tem uma pré-concepção, e aquilo que ele fala pode ser facilmente colocado em prova, dada a grande gama de informações que o cliente já tem em mãos.

Sendo assim, o vendedor que não é sincero corre o risco de perder não só a venda, mas também a credibilidade da empresa.

A sinceridade começa de dentro da empresa

Ok, eu identifiquei que meus vendedores estão adotando esse tipo de postura. O que eu faço?

É provável que, quando criança, uma das frases que mais escutava em seus ambientes sociais, como a escola, era de que a educação começava em casa, ou seja, daqueles que detinham autoridade sobre você.

No ambiente profissional essa abordagem educativa também pode ser aplicada, só que nesse cenário, a sinceridade deve partir dos líderes de equipe até chegar em você.

A cultura de uma empresa é o que vai determinar a forma com que seu colaboradores agirão perante  algumas situações, nesse caso específico, a sinceridade na hora de vender.

Uma maneira de cultivar isso dentro da organização pode ocorrer através da transparência nos processos e na comunicação de mudanças dentro dos setores.

Todas as ações tomadas pelas empresas para se conectarem com os seus colaboradores têm apenas um único objetivo: a confiança. E quando eles confiam no que elas fazem, passam a conhecer mais profundamente cada aspecto dos produtos/serviços e ganham mais propriedade para falar sobre.

Os argumentos, a partir de então, passam a ser coerentes com aquilo que é pregado internamente, não precisando mentir e/ou enganar os consumidores.

Qual o poder da sinceridade na hora das vendas?

Como já citado, é provável que, ao chegar até você, o cliente já tenha algumas informações relevantes sobre o produto/serviço que tem interesse.

Desta forma, a sinceridade ajuda a acelerar ainda mais o processo de negociação, já que você não precisará se esforçar em manter uma informação e/ou promessa infundada para o cliente e poderá focar no que é realmente necessário, a venda.

A sinceridade também abre portas para que o consumidor se expresse mais e conte suas reais necessidades, pois no momento em que ele sente que o vendedor está sendo honesto, ele retribuirá. O vendedor também passa a escutar mais o cliente, e vínculos sinceros são criados.

A partir desse relacionamento embasado na sinceridade, aquele consumidor se torna um admirador da marca e bem mais propenso a divulgá-la para seu círculo de amigos e/ou família.

Mas se engana quem pensa que a sinceridade se resume ao atendimento. A honestidade da marca pode estar na transparência dos processos.

Por exemplo, muitas empresas de cosméticos que trabalham com cruelty-free optam por explanar como os processos são feitos, sendo sempre sinceros com seu público e, dessa forma, atraindo uma atenção positiva para eles, potencializando suas chances de vender.

Esconder os aspectos negativos também não se enquadra na sinceridade de uma empresa. Comentários e reviews negativas não devem ser excluídas de suas páginas e/ou sites, elas necessitam de um atenção especial, para que, futuramente, quando outras pessoas forem até lá vejam que o erro foi reconhecido e aquele reclamante atendido.

Como começar a ser sincero com o cliente?

Às vezes, na empolgação de fechar uma venda, é falado exatamente aquilo que o consumidor quer ouvir, e nem sempre o que foi dito corresponde com a verdade.

Por isso, o primeiro passo é sempre falar a verdade para o cliente, mesmo que isso custe um fechamento imediato. É preferível que ele demore mais alguns dias para fechar, do que tomar essa decisão baseado em algo que não tem um fundamento. Escutá-lo também faz parte desse processo.

Afinal, como expressar uma opinião honesta em relação a algo que você sequer escutou?

Tente sempre entender o ponto de vista do seu cliente, os motivos que o levaram até sua empresa e a maneira que ele acredita que vocês podem ajudá-lo.

Quando um erro for cometido, tenha a humildade de admitir, não se esquecendo de se atentar a sua linguagem corporal e ao tom da sua voz, esses dois aspectos são cruciais para identificar se você está ou não falando a verdade.

Transparência nos processos internos

Lembra que anteriormente foi dito que a cultura da honestidade começa internamente?

Uma forma de se fazer isso é adotando um sistema gerencial que ajuda a controlar a entrada e saída de clientes e no desenvolvimento das estratégias. O Moskit CRM, por exemplo, é uma ferramenta que consegue te dar suporte para esse tipo de atividade.

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