Venda como um cientista de dados

Venda como um cientista de dados

Em 2018, termos como "data science", "big data" e outras referências ao mundo da informação nos lembra de algo importante:

Coletar dados tem feito uma enorme diferença nos resultados de qualquer empresa.

Não existe segredo, quando você se apoia mais em dados que as outras organizações, seus resultados são melhores.

Empresas que utilizam uma abordagem cientifica para vendas descobriram que sua produtividade aumenta até 200%

Sabemos que existe uma barreira cultural quando falamos de dados e vendas. Muita gente encara a profissão como um processo artístico, se apoiando demais a parte humana.

É comum um vendedor rejeitar a abordagem cientifica dizendo: "sou bom com pessoas, deixa comigo".

E mesmo os números mostrando que depois que um vendedor consegue engajar com um cliente, em até 70% das vezes a venda está garantida, existe muito um amplo espaço restante para aplicar a ciência de dados.

Como é o dia a dia de um cientista de dados?

Um cientista de dados, apesar de suas ferramentas rebuscadas e técnicas sofisticadas, apoia-se em processos simples que um gestor ou um vendedor pode reproduzir no seu trabalho para conseguir resultados melhores.

O processo é, de forma simplificada, este:

  • Extrair dados de múltiplas fontes
  • Utilizar uma ferramenta para analisar estes dados
  • Criar visualizações dessa informação
  • Refinar os dados a partir de diferentes abordagens
  • Repassar insights para a equipe de estratégia

É claro que bons vendedores com excelentes habilidades sociais são capazes de trazer números impactantes, mas o gestor de vendas deve sempre olhar como otimizar ainda mais um bom time.

Sempre existe espaço para melhora, e sempre vai existir algum detalhe para ajustar.

Analisando performance

Uma das informações mais importantes para qualquer gestor de venda, mas que é impossível de alcançar sem dados sólidos e confiáveis, são indicadores de desempenho.

"Alta performance" é um termo que está na moda, mas que vem sofrendo uma abordagem bem pouco realista.

A maior parte das pessoas acredita que alta performance significa apenas "trabalhar muito" ou "dar tudo de si", mas isso só funciona como argumento em postagens para ganhar like no LinkedIn.

Desempenho é uma métrica inteiramente comparativa e que só permite progresso quando existem dados que nos permitem comparar, ajustar e, aí sim, melhorar.

Algumas perguntas essenciais para quem quer aumentar o desempenho das vendas são:

  • Como está sendo o dia, mês ou ano nas minhas vendas?
  • Como meu dia de hoje foi melhor que ontem? (o mesmo para meses ou anos)
  • Como meus vendedores desenpenharam em relação aos seus colegas?
  • Como minhas mudanças afetaram o resultado?
  • Quão perto estou da minha meta?
  • O que foi feito para alcançar essa meta?
  • Minhas metas estão definidas corretamente?

Essas e outras tantas perguntas que podem ser levantadas para medir performance só podem ser respondidas de uma forma: analisando dados.

Comece devagar com poucos indicadores

Com o excesso de informação, o cenário costuma ficar muito complicado numa enorme velocidade.

É como quando você faz download aquele aplicativo de saúde e, do dia para noite, começa a registrar calorias, nutrientes, exercícios, peso e batimentos cardíacos. Mas já no segundo dia, o trabalho é tanto que você não consegue mais seguir adiante.

É preciso começar com poucos indicadores, criar uma cultura onde todos falem a mesma lingua e entendam a importância do processo, e só depois, enriquecer o detalhamento das métricas.

É muito difícil dizer por onde começar. Cada organização tem um modelo de trabalho e indicadores que podem representar um impacto diferente para o desempenho da equipe.

O trabalho de entender onde começar vem da elaboração de hipóteses e testes. Analisando o trabalho dos vendedores e criando hipóteses sobre quais indicadores podem ajudar nos resultados.

Mas se você não sabe por onde começar, eu te ajudo.

Aqui estão 20 indicadores de vendas para trabalhar com seus vendedores:

  • Número de ligações
  • Número de conversas com clientes
  • Reuniões marcadas
  • Oportunidades de vendas trabalhadas
  • Qualificações de oportunidades agendada
  • Demonstrações agendadas
  • Tempo de ligação
  • Oportunidades atualizadas
  • Conversas que duraram mais de 4 minutos
  • Emails enviados
  • Oportunidades criadas
  • Interações com atividades
  • Vendas ganhas
  • Demonstrações concluídas
  • Reuniões feitas
  • Leads qualificadas
  • Contatos criados
  • Conversões em fases do funil
  • Tentativas de contato
  • Motivos de perdas

Cuidados com o uso dos dados

Não existe resposta certa e é importante repetir isso sempre que possível.

Algumas empresas vão operar muito bem com uma equipe que faz 40 ligações/dia, por exemplo. Outras podem ir muito mal fazendo 80 ligações/dia.

Para entender os dados de forma eficiente, devemos pensar em comparação histórica, contextualização de cenário e, é claro, realizar pequenos testes para saber como os resultados serão impactados.

Perguntar para o amigo diretor de uma empresa quais são suas métricas e tentar reproduzi-las em outra realidade é um erro comum, muitas vezes causando danos que levam meses para serem recuperados.

É preciso, em qualquer cenários, olhar para cada métrica, fazer pequenas mudanças incrementais e observar como os outros resultados mudam. Depois ajustar os outros indicadores para entender como todos os resultados se relacionam.

Imagine que para começar você escolheu observar apenas dois indicadores: quantidade de ligações diárias X conversões mensais.

O primeiro passo é entender como é a realidade atual. Quantas ligações cada vendedor faz por dia e quantas vendas cada um deles fecha por mês.

É possível que o resultado seja algo assim:

Nome - Ligações - Conversões
Isa - 29 - 8
Davi - 40 - 20
Alexandre - 25 - 10
Lucas - 39 - 22
Mateus - 23 - 9

Observando os números a gente pode ver que as pessoas com mais ligações tem uma taxa de conversão muito maior do que as pessoas que ligaram menos, mas existem perguntas para responder antes de pular para conclusões:

  • Vale a pena definir uma meta muito alta?
  • Como isso pode afetar o resto do trabalho da equipe?
  • O que será deixado de lado se definirmos uma dedicação maior para o número de ligações?

É ai que entram as hipóteses. Depois de observar as relações entre os indicadores, precisamos definir objetivos.

Uma meta não pode ser alta demais, mas também não muito baixa. Nivelar pelo maior resultado é um erro tão grande quanto pelo menor. Deve sempre existir espaço para incrementar mudanças e buscar um crescimento constante.

Mudanças muito drásticas podem ser muito ruims para o time.

No exemplo acima, seria interessante definir uma meta mensal que represente um meio termo entre quem faz mais e menos ligações, observando se as proporções se mantém e, só depois, aumentar as metas e acompanhar se o crescimento segue a hipótese.

Este é um exemplo super simplificado, mas que funciona bem para ilustrar como observar e trabalhar com seus dados de vendas.

Como pode perceber, este não é um processo simples. E principalmente no começo, exige dedicação do gestor e empenho da equipe. A boa notícia é que depois que tudo está definido e funcionando, o trabalho fica bem mais fácil.

Ainda é importante saber que

É impossível ter algum resultado sólido sem apoio de toda empresa. Sem envolver todas as áreas entender como cada pessoa se relaciona com as informações e como cada um dos vendedores entende e respeita as definições, nada vai para frente.

Venda os benefícios de uma abordagem de dados para seus superiores. Adotar uma cultura baseada em dados exige investimento e ferramentas, e é preciso que todos os gestores entendam o valor dessas informações. Para isso: não conte, venda os benefícios.

Crie metas inteligentes e que tragam informações reais. Você já deve saber de cabeça que toda meta deve ser "S.M.A.R.T": S (Específica), M (Mensurável), A (Atingível), R (Relevante) e T (Temporal).

Estabeleça uma cultura de transparência: Todos devem entender e conhecer as métricas. Elas devem ser utilizadas em todas as reuniões e serem terminologias comuns no dia a dia da empresa. Ninguém cumpre indicadores que não conhece ou não entende bem como funciona.

Utilize dados para deixar as conversas mais informativas. É importante segurar as emoções e sentimentos e deixar que os dados guiem as decisões e discussões. Se tudo está sendo mensurado corretamente, existe bem pouco espaço para agir sem consultar os números.

Com tudo isso definido, tudo o que resta é uma boa ferramenta que seja capaz de automatizar a coleta dos dados e permitir que a parte mais complicada, a organização, seja feita de forma ágil e simplificada.

Não existe nada, em todo mercado de vendas, que traga essas informações de forma tão clara, específica e desenhada para trabalhar dados como um CRM.

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