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Por que suas vendas estão caindo?

Talita Bernardes

por Talita Bernardes

As vendas caindo são um problema que além de causar uma baita dor de cabeça, geram uma grande perda de faturamento.

Infelizmente, essa é uma situação que todo vendedor está suscetível a passar, ainda mais quando as vendas não são pautadas em dados.

Os dados são os maiores aliados dos vendedores e, por meio deles, é possível entender o fluxo de consumo e o comportamento do consumidor em relação ao produto/serviço que ele oferece. Ou seja, as vendas que não são apoiadas em dados não extraem todo o potencial do mercado, e desperdiçam recursos e tempos dos vendedores. 

No entanto, esse não é o único fator que influencia na queda de vendas.

Separamos 9 motivos que influenciam diretamente na queda de suas vendas. Além disso, preparamos um mini tutorial de como driblar essa queda e se restabelecer no mercado.

Veja a seguir

  1. Por que a baixa nas vendas é um grande problema?
  2. 9 motivos do porque suas vendas estão caindo 
  3. Como driblar a queda de vendas?
  4. Fique por dentro das novidades de vendas 

Por que a baixa nas vendas é um grande problema?

A queda de vendas por si só já é um grande problema, mas ela também desencadeia uma gama de outras dificuldades.

Quando suas vendas começam a cair o seu desempenho também sofre, sua meta não consegue ser atingida e o objetivo geral da empresa acaba se prejudicando. 

Veja o que você pode estar fazendo errado:

Você pode até estar pensando que isso não afeta seus colegas, mas a verdade é que afeta e muito.

Quando há queda nas vendas da empresa, isso enfraquece a motivação da equipe e tudo começa a se tornar uma bola neve, refletindo diretamente em como o seus clientes percebem a confiança da sua empresa.

A longo prazo, essas perdas podem se tornar prejudiciais a vantagem competitiva, fazendo com que seu concorrente se beneficie e fortaleça.

9 motivos pelos quais suas vendas estão caindo 

Suas vendas não estão indo bem, e você não sabe o que pode estar causando isso? Listamos 9 motivos pelos quais suas vendas podem estar caindo.

1. Vendas e marketing desalinhados

Para que a venda aconteça, as estratégias de Marketing devem se alinhar com as de vendas.

Mas, muitas vezes não é isso que acontece.

 A realidade em muitas empresas é que o marketing não aceita a forma que as vendas captam clientes, e o setor de vendas desvaloriza os leads captados por estratégias de marketing.

Isso acontece, pois diversas ferramentas utilizadas pelo time de marketing ainda não são aptas para integração no CRM ou outro software utilizado pelo vendedor. O vendedor se recusa a integrar manualmente leads captados pelas ferramentas de marketing.

Essa falta de alinhamento e pouca visibilidade entre as áreas custa caro para os dois lados, mas reflete nos resultados gerais da empresa. 

2. Qualificação de leads não funciona

A má qualificação de seus leads impacta diretamente no crescimento das suas vendas.

Saiba mais: O que é qualificação de leads? 

Quando você recebe contatos que não estão alinhados com as necessidades do seu público-alvo, as chances deles não fecharem negócios e ainda fazerem com que recursos sejam investidos erroneamente são altas.

Um lead que não tem os requisitos básicos que a empresa possua em um cliente ideal, é sem dúvidas, um problema.

Pode até ser que ele feche, mas a sua insatisfação pode custar mais que apenas uma venda, gerando perda de tempo para os times. 

3. O valor da solução não é claro para o cliente

Quando o valor, isto é, como aquilo pode ajudar o cliente a solucionar seus problemas, não é claro, e mesmo assim você tenta vender para o cliente, é bem possível que o negócio não seja fechado ou as expectativas não sejam atingidas.

Assista também: 

O consumidor que não compreende o valor da sua solução não está preparado para fechar negócio, e quando isso acontece com vários clientes de sua base, os resultados, sem dúvidas, cairão. 

4. Má qualidade no atendimento

Um péssimo atendimento, gera um resultado péssimo.

O atendimento é o coração da sua venda, se ele não funciona, ou não é satisfatório, o cliente ira sentir.

Os clientes gostam de serem bem tratados, de serem escutados e que seus problemas sejam levados em consideração. Ao prestar um atendimento ruim, você está comprometendo todos seus esforços, pois mesmo que seu produto seja o melhor do mercado, a insatisfação do atendimento ainda terá um alto custo. 

Dica de e-book: Canais de atendimento online

5. Vendedores despreparados

Fora o mau atendimento, vendedores despreparados não conseguem passar para os clientes informações corretas, não sabem abordar ou propor um fechamento.

Um vendedor despreparado, isso é, que não está atualizado com as técnicas mais recentes do mercado, que não conhece seu nicho ou não sabe agir com o cliente, perder muitas vendas.

Se as suas vendas andam caindo, e isso parece um problema isolado, pode ser que você precise renovar seus conhecimentos e se capacitar. 

6. Processo de vendas mal planejado

Quando não existe uma segmentação bem desenhada no processo de vendas, é comum que algumas funções fiquem sobrecarregadas.

Todos os dias surgem novas oportunidades para o vendedor, e nem sempre todas se qualificam. Cabendo a ele muitas vezes lidar com negociações em andamento, aquelas que estão prestes a fechar e novos clientes.

Com tanta sobrecarga, a qualidade começa a cair e o foco em fechar vendas é desviado, fazendo com que a principal função do vendedor seja deixada de lado.

7. Excesso de desconto 

Você já deve ter passado por uma experiência em que adquiriu um produto baseado somente no preço.

Não se preocupe, isso é mais comum do que você pensa.

Esse fenômeno ocorre, pois, ao realizar uma compra, o cliente sempre tenta captar o máximo de benefícios possíveis.

No mercado, existem algumas vantagens que podem ser ofertadas ao cliente, mas nenhuma é tão satisfatória e eficiente quanto o desconto.

O desconto é uma redução de custo final que trabalha diretamente no bolso do cliente.

Esse benefício é capaz de despertar uma sensação de autorrealização no calor do momento. No entanto, o excesso de desconto faz com que suas vendas caiam, uma vez que o preço foi o fator decisivo em muitos casos, logo, o vendedor não passou o real valor para o cliente.

Veja também:

8. Baixa confiança do usuário no produto 

O cliente que não confia na solução, certamente, não investirá nela. 

 Vários motivos podem levar o cliente a não confiar em sua solução, seja ele no atendimento, a falta de habilidade do vendedor, comunicação falha, ou até mesmo queixas e experiências negativas de outras pessoas.

9. Pós-venda ruim

Quando o vendedor finaliza a venda com o cliente, apenas parte do trabalho com ele se encerra.

Ele estava convencido que aquilo poderia ser vantajoso para ele, mas o consumidor ainda não teve uma real e longa experiência com o que adquiriu.

Durante todo o processo até chegar na compra, o cliente escutou relatos dos vendedores – às vezes de consumidores –, só que na hora de executar todas aquelas orientações dúvidas podem surgir.

Deixar ele na mão, sem saber como manusear o produto ou serviço, não é nada recomendável, não só pela experiência do cliente em si, mas também pelos relatos dele.

Por exemplo, você provavelmente em algum momento da sua vida já comprou algo e se arrependeu pelo simples fato de não saber como usar, ou não entender como aquilo funciona. Esse tipo de experiência provavelmente contou – ou vai contar – quando algum conhecido pedir opinião em relação a esse produto ou serviço.

A empresa deve focar em uma estratégia para gerar clientes propagadores, que são aqueles que têm algo positivo para falar.

Uma má recomendação não é positiva para nenhuma das partes já que o cliente gostaria que o serviço tivesse atendido às suas necessidades, e a empresa que a satisfação dele fosse atingida.

A etapa de pós-venda vem para resolver todas essas dificuldades e ainda fidelizar o consumidor.

Como driblar a queda de vendas?

1. Invista na qualificação de leads

Se você ainda acha que a qualificação é uma perda de tempo, é hora de rever essa ideia.

Na verdade, é perda de tempo e dinheiro tentar vender para contatos que não possuem o perfil de compra de seus produtos e serviços. Para entender melhor a importância dessa etapa, trazemos dois pontos que podem ser prejudiciais ao tentar vender sem qualificação.

Como o nome sugere, qualificação de leads é o processo de selecionar e separar leads ou contatos com base na probabilidade de fechar um negócio.

Essa qualificação foi desenvolvida para ajudar as equipes de vendas e marketing a entender quem e como alocar recursos, evitando que se concentrem em clientes não qualificados.

Também ajuda entender que nem todos os leads que entram no funil de vendas são qualificados, permitindo que seu perfil de cliente fique mais conhecido e mais preciso para traçar estratégias.

2. Treine seus vendedores

O treinamento de vendas é o processo de buscar melhorar as habilidades, conhecimentos e atributos da força de vendas para impulsionar a mudança no comportamento do vendedor e maximizar o sucesso das vendas.

O treinamento da equipe de vendas é muito benéfico para a empresa, pois quando os profissionais estão prontos para exercer suas funções, há muito menos risco de falhas e erros.

Mas não é só isso, o treinamento também é importante para que a equipe de vendas aprenda as melhores táticas e formas para lidar com prospects.

Durante o treinamento, a equipe de vendas é exposta a diferentes situações e a melhor forma de lidar com cada situação.

A troca de informações entre os profissionais é outro ponto extremamente importante. 

Muitas pessoas da equipe são experientes e muitas vezes não têm a oportunidade de ensinar, e os treinamentos são um bom momento para que essa troca aconteça.

Além de capacitar os funcionários para lidar melhor com as vendas, uma equipe de vendas bem treinada pode gerar novos leads que podem render muito para a empresa. Quanto mais sua equipe de vendas estiver alinhada, melhores serão os resultados para toda a empresa.

3. Reveja e estruture um processo de vendas

O processo de vendas pode parecer um nome muito complicado, mas é basicamente o que acontece desde o seu primeiro contato com um prospect até o momento final do contato, ganhando ou perdendo a negociação.

As equipes precisam de direção e ser capazes de determinar para onde devem ir. Isso nem sempre acontece, e os danos são evidentes nas ações do dia-a-dia quando não há um padrão a ser seguido.

Isso é comum em empresas com mais de um ou dois vendedores, quando cada um deles cria seus próprios processos, aplicando diferentes técnicas em seu trabalho. Essa prática acaba sendo prejudicial porque no final do mês, ao analisar os números, o gestor pode acabar não vendo onde está o erro e o que ele pode fazer para corrigi-lo.

Justamente, por ser um guia de como sua equipe trabalha, o processo deve ser definido em termos de rotinas de vendas.

Fique por dentro das novidades de vendas 

Outra maneira de se manter atualizado sobre as novidades de vendas e entender qual o melhor momento para investir em novas estratégias e treinamentos é estar sempre atualizado sobre o mercado de vendas.

O LinkedIn, por exemplo, é uma excelente ferramenta para se atualizar sobre o seu mercado e receber atualizações em tempo real.

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