De todos os cenários possíveis, um dos mais temidos por todas as empresas é a crise.

Não importa o tipo de crise, ou se ela está alocada no macro ambiente ou micro ambiente, ela sem dúvidas pode, e vai, impactar nas suas vendas se não bem administrada.

Estamos acostumados a pensar apenas em crises econômicas, mas a verdade é que com o mercado atual, as crises de imagem e a falta de posicionamento, ou um posicionamento inadequado, pode instaurar uma grande crise dentro da empresa e levá-la à falência.

Se 10 anos atrás uma crise já era extremamente assustadora, hoje em dia só sobrevive quem consegue tirar o melhor da situação.

Está passando por algum tipo de crise em sua empresa e suas vendas estão sendo prejudicadas? Este conteúdo pode te ajudar a entender como vender em tempo de crise.

  1. Por que é importante se preparar para vender durante a crise?
  2. O que não fazer durante uma crise?
  3. 14 dicas de como vender em tempos de crise
  4. O CRM pode ser um investimento em meio a crise

Por que é importante se preparar para vender durante a crise?

Pode até parecer óbvio, mas muitas empresas não entendem a necessidade de se preparar para vender durante a crise, talvez por se acharem invencíveis ou por não entenderem o que fazer em situações com essas.

Uma crise pode atingir a empresa de um dia para o outro e se não se tem a mínima ideia do que fazer ou de que atitudes tomar, o estrago pode ser maior ainda.

Empresas que ao se planejarem conseguem deixar planos estratégicos pré-definidos para momentos de crise têm mais chances de conseguirem vender mesmo em meio à crise.

A preparação para vender durante a crise não é importante apenas para manter o processo rodando – o que sem dúvidas é o foco principal – mas também prepara o profissional de vendas para argumentar quando as chances de objeções são altas.

Empresas que se preparam para vender em meio à crise sabem como orientar seus vendedores sobre como agir, como lidar com o cliente e de que maneira utilizar as fraquezas do momento ao seu favor.

Outro ponto que deve ser considerado é que a preparação não se aplica apenas para crises, mas para momentos difíceis em que a empresa está passando.

Dizem que em meio à crise é que surgem inovações, logo, preparar-se para diversas situações pode fazer com que se pense em estratégias que vão além de contenção de danos, mas ideias inovadoras para se manter ativo e ainda assim conseguir crescer em meio a um cenário nada propício.

O que não fazer durante uma crise?

Antes de passarmos dicas de como vender em tempos de crise, é importante identificar alguns comportamentos que podem causar o efeito contrário e afastar ainda mais os clientes.

1. Ignorar o cenário e esperar que tudo volte ao normal

Muitas vezes a crise pode chegar de surpresa, e passar erroneamente a impressão de que é algo passageiro. 

Independentemente se é permanente ou passageiro, um dos maiores erros é esperar que ela passe sem sequer mover um dedo para movimentar suas vendas.

Não importa se ela é pequena ou grande, em momentos de crise é fundamental que exista um plano de contenção de vendas, já que por menor que ela seja, sem dúvidas atingirá as vendas em algum aspecto. 

2. Não tentar fidelizar e manter os clientes que estão na base

Apesar do foco ser vender em tempos de crise, também é importante olhar para a base de clientes e fazer com que eles se mantenham fiéis a você.

A fidelização de clientes pode agregar inúmeras vantagens, mas as principais, e que fazem toda a diferença em tempo de crise, é a probabilidade dos clientes aceitarem resell ou até mesmo upsell. 

Sem contar que clientes fidelizados mesmo em meio a crise estão propensos a indicarem seus produtos/serviços. Sendo assim, não investir em fidelização, ou não tentar alguma estratégia para que os clientes continuem na base também pode custar vendas durante a crise.

3. Investir em estratégias de vendas que não fazem sentido

Existem diversas estratégias de vendas, no entanto nem todas se qualificam para tempos de crise, uma vez que demandam recursos e um tempo que muitas vezes não está disponível para o cenário.

Logo, investir em estratégias que não fazem sentido para aquele momento é um erro, e em tempos de crise um erro pode custar bem mais do que o não fechamento de uma venda, já que o momento por si só é supercrítico.

4. Não preparar os vendedores para vender em meio à crise

Existem empresas que além de esperar que tudo volte ao normal, não se preocupam em preparar ou orientar seus vendedores para lidar com crise, e podem acabar se prejudicando mais ainda por permitir que eles tomem atitudes equivocadas.

14 dicas de como vender em tempos de crise

Agora que você está por dentro do que não deve ser feito em momentos de crise, fique com 14 dicas Moskit para vender apesar de todas as adversidades.

1. Converse com a sua equipe

A comunicação em tempos de crise é fundamental para alinhar as expectativas e entender o que pode ser feito para contornar a situação.

Por mais preparado que você esteja para lidar com a situação, é importante escutar a equipe, pode ser que alguém tenha alguma ideia do que pode ser feito para continuar mantendo o ritmo de vendas, ou até mesmo para aumentar esse número.

A comunicação de vendas deve ser a chave para quem tem como objetivo conseguir sobreviver durante a crise. Somente através de uma comunicação assertiva é possível fazer com que todos compreendam a situação e se esforcem para entregar resultados satisfatórios.

2. Crie um plano de vendas

Como já mencionado nos tópicos anteriores, ficar esperando para que a crise passe é um baita de um tiro no pé.

Existem crises que podem durar meses ou até anos, e criar um plano de vendas para conter os riscos iniciais pode aumentar suas chances de conseguir ter uma sobrevida em meio a crise.

Os planos de vendas precisam conter estratégias de contenção de danos, mas também estudar e tentar entender qual o novo cenário de vendas para o setor e se a dor do cliente pela solução continua a mesma, isto é, ainda é válida, ou se é necessário adaptá-la de acordo com a nova circunstância.

No plano é importante também rever as técnicas de vendas que estão sendo mais utilizadas pela empresa, visto que dependendo do tipo de crise uma abordagem comum, por exemplo, pode se tornar inadequada.

Através do plano de vendas é possível identificar quais os principais pontos que precisam ser revisados, além de ajudar na compreensão do que pode ser feito para continuar vendendo possibilitando que as vendas aconteçam.

3. Promova treinamentos

Para que a equipe de vendas fique alinhada e entenda o que deve ser feito durante a crise, é importante, além de deixar o canal aberto para comunicação, promover cursos e treinamentos para adequá-los à nova realidade que estão enfrentando.

É claro que nem sempre é necessário recorrer a treinamentos de vendas, mas é interessante utilizar essa ação, já que além de deixar todo o time preparado e capacitado para lidar com a crise, esses treinamentos e cursos colaboram para que se o conhecimento seja renovado, e isso pode ser um diferencial na hora de fechar uma venda.

Através dos treinamentos é possível reforçar maneiras de lidar com as objeções, e até repassar as possíveis objeções que podem surgir durante esse cenário de vendas. 

4. Estude e acompanhe o mercado com frequência

Essa ação deveria ser comum, mas a verdade é que muitas vezes essa parte é esquecida.

Durante tempos de crise é de extrema importância acompanhar tudo o que está acontecendo não só no seu mercado, mas no geral. É durante a crise que surgem inovações, e muitas vezes alguém pode ter uma ideia que casa com o seu negócio. 

Acompanhar as tendências de mercado é crucial, lembre-se que o seu concorrente pode estar na mesma posição que você, e quem sai na frente quase sempre acaba levando a melhor.

Outro ponto importante é que durante crises as situações podem mudar muito rápido, e não estar atento a isso pode prejudicar a estratégia que já está rolando. 

Entender o que está acontecendo pode te ajudar a oferecer aos seus clientes benefícios e vantagens que casam bem com a situação atual.

5. Procure entender o que causou a crise

Para conseguir vender em tempo de crise, é importante chegar à raiz do problema. 

Como já mencionamos, hoje em dia tudo pode ser fator para uma empresa, sendo assim é impossível tratar o problema se não se sabe a causa.

Vá a fundo e procure entender o que aconteceu para que a crise se instaurasse dentro da empresa e prejudicasse suas vendas. 

Compreender o que causou a crise pode ser uma carta na manga para desenvolver uma estratégia de vendas única.

6. Vá atras dos clientes

Dependendo do tipo de solução que você fornece, é possível que os clientes recuem ou precisem de mais tempo em decorrência do cenário que estão.

Logo, ir até eles e garantir que a sua solução ainda é válida para a dor que eles estão enfrentando, e até mesmo relembrá-los sobre ela, pode ser uma estratégia para vender em meio a uma crise.

Claro que dependendo do tipo de crise o contato pode ser visto com maus olhos. Sendo assim, lembre-se das dicas anteriores e tente entender se é possível aplicar essa.

Você também pode criar estratégias para ir atrás de clientes que não estão na base, desenvolvendo promoções com benefícios únicos a fim de fazer com que o interesse deles seja despertado. 

7. Analise seus canais de venda

Dependendo do tipo de produto que você fornece, é impossível que exista mais de um canal de venda e dependendo do tipo de crise é provável que isso precise ser adaptado.

Um exemplo bem recente que temos é a pandemia de Covid-19 que demandou uma mudança estratégica nos canais de vendas, fazendo com que as empresas migrassem para canais onlines ou não físicos. 

Adaptar esses canais pode fazer com que o fluxo de vendas continue, pois às vezes o cliente apenas busca outras maneiras de continuar a comprar.

Não se esqueça que todo e qualquer tipo de mudança precisa ser sinalizado.

8. Amplie seus canais de comunicação 

Quanto mais canais de comunicação ficarem disponíveis para os clientes, maiores as chances deles conseguirem sanar dúvidas e até mesmo entrar em contato com você.

Durante crises é normal que os clientes apresentem dúvidas, e ter esses canais para que entrem em contato e sejam respondidos, ou até mesmo encaminhados para quem pode ajudar, é importante para aumentar o grau de confiança e fazer com que eles eventualmente fechem negócio.

9. Não deixe margem para dúvidas

Durante crises é importante ter uma comunicação direta com seus clientes, o cenário pode ser caótico e eles não precisam ter mais uma preocupação.

Durante a abordagem de vendas seja direto e tente esclarecer todos os questionamentos ou dúvidas que possam ser levantados. 

Ser claro e objetivo pode ser um grande diferencial para os clientes, que em meio a crise buscam segurança e confiança.

10. Fidelize clientes

Em tempos nos quais parece ser cada vez mais difícil vender, fidelizar os atuais clientes torna-se um trabalho ainda mais importante do que já é normalmente. Isso porque clientes fiéis têm a sua solução como prioridade e tendem a recomendá-la para seu círculo pessoal.  

Não veja sua relação com o cliente como um simples pós-vendas, para que se consiga fidelizá-los é imprescindível desenvolver relacionamentos duradouros e de confiança. Para isso, você pode contar com um CRM para registrar históricos e informações importantes.

Invista no seu time de sucesso do cliente, eles podem ajudar a segurar a barra até que a empresa encontre um caminho mais seguro em meio a crise. Esses profissionais trabalham justamente para fazer com que seus clientes vejam valor no seu produto e consigam extrair o máximo de vantagens possíveis dele. 

11. Trabalhe com descontos

Muitos gestores tremem apenas em pensar na ideia de diminuírem os valores de seus produtos, mas precisamos pensar no contexto geral. 

 

Para entender se o desconto pode ser uma boa opção, e de fato vai ajudar nas vendas, é importante se fazer as seguintes perguntas:

  • Como estão as vendas do seu time? 
  • As metas estão sendo atingidas? 
  • O desconto pode prejudicar o faturamento?
  • De que forma o desconto pode ser aplicado?
  • Qual a taxa de desconto que sua empresa pode oferecer aos seus clientes?

O desconto pode ser uma boa opção para continuar vendendo durante crises, já que os clientes buscam por vantagens em cenários complicados. 

Sem contar que reduzir o lucro para trazer novos clientes, ao invés de não vender e ficar estagnado, é bem mais interessante. Casar essa ação com a anterior, pode até proporcionar um crescimento de vendas.

Coloque tudo na ponta da caneta e tenha um bom planejamento de quanto poderia ser reduzido sem afetar a estabilidade da empresa.

12. Invista em Marketing

Pode parecer ilógico aconselhar alguém a realizar um investimento durante crises, mas o Marketing é um grande aliado do time de vendas e saber como usá-lo nesse momento é fundamental.

Não deixe sua empresa ser esquecida por falta de ações inovadoras. Para atingir um maior número de pessoas com menos orçamento, é recomendável que se invista em Marketing Digital.

Trabalhar conteúdos bem feitos, publicações em redes sociais, vídeos e nutrição por e-mail, por exemplo, são formas de continuar investindo na sua marca, trabalhar sua base de contatos e com um custo relativamente baixo.

O marketing tradicional também pode ser interessante, ir atrás de oportunidades em crises não deve ser ignorado.

13. Revise seus custos

Como gestor, é comum ter a concepção que durante a crise a primeira ação que deve ser executada é o corte de funcionários. Talvez realmente seja necessário reduzir o quadro de funcionários, mas é preciso lembrar que os custos com verbas rescisórias costumam ser altos e aquele colaborador pode ser o que faz a diferença nos números no fim do mês.

Por isso, reveja onde estão sendo feitos investimentos na empresa e análise juntamente com o departamento comercial de onde é possível reduzir custos.

Para sobreviver durante a crise é importante evitar alterações nos aspectos que estão funcionando. Se for realmente necessário reduzir gastos, que seja preferencialmente em outros setores, como por exemplo começar a cuidar de custos com energia, papel, copos, etc.

Também busque alocar seus recursos onde o retorno tende a ser melhor e de longo prazo, como, por exemplo, ferramentas de vendas para auxiliar seus funcionários.

14. Não desanime sua equipe

Durante a crise é normal ter dias em que parece que nada está acontecendo.

As pessoas continuam com previsões pessimistas e isso acaba afetando o mercado como um todo. Porém, se você repassar esse sentimento para sua equipe, eles trabalharão desmotivados e consequentemente as vendas tendem a cair.

Por isso, mostre que sua equipe tem forças para reagir e continuar vendendo. Essa é a hora de colocar em prática as famosas técnicas motivacionais.

Passe segurança para eles, isso pode dar um gás para eles, fazendo com que eles vão com mais garra atrás de negócios importantes.

O CRM pode ser um investimento em meio a crise

Se você chegou até aqui, é importante que saiba que apesar das dicas serem de extrema importância, existe um fator que ainda não foi mencionado, mas que faz toda a diferença: a produtividade de vendas.

Pode até parecer difícil manter a produtividade durante a crise, mas saiba que quando se conhece bem o processo e se tem as ferramentas certas, isso é possível.

Com o CRM é possível acompanhar seu fluxo de vendas e entender quais pontos do processo podem ser otimizados para que o fluxo de vendas se mantenha mesmo em meio a crise. 

É também através do acompanhamento do seu CRM que se compreende o que está atrapalhando a produtividade e o fechamento de vendas, e quais as maiores demandas dos clientes.

Se você acredita que o acompanhamento, registro e otimização de vendas pode ser uma estratégia para vender em tempos de crise, você precisa conhecer o Moskit CRM, uma ferramenta que pode proporcionar isso e muito mais para seus usuários. Clique aqui e comece agora mesmo um teste gratuito no Moskit.