O que acontece quando você contrata vendedores não preparados?

O que acontece quando você contrata vendedores não preparados?

O que faz de um profissional um bom vendedor? Essa pergunta costuma ser respondida por especialistas ou consultores e trazem algumas características em comum em suas respostas, como o poder de persuasão, carisma, força de vontade, etc. Se esses são os pontos que definem um bom vendedor, o que torna alguém um vendedor ruim?

Precisamos entender que hoje no mercado não rotulamos mais alguém como bom ou ruim. Segundo Joseani Kochhann, Psicóloga e Executive Coach, algumas pessoas têm mais facilidades para algumas tarefas e se identificam mais em fazer determinadas coisas do que outras.

Por isso, o recrutamento é parte fundamental para o crescimento e desenvolvimento de uma empresa e saber o que buscar em um profissional de vendas pode determinar quais serão os resultados que você e toda sua equipe irão alcançar. Identificar características específicas para aquela função e se o vendedor possui paixão pelo mundo das vendas é muito importante para determinar se tem o perfil que você busca.

Hoje vamos tratar de um problema que ouvimos de muitos gestores: minhas vendas estão estagnadas e acredito que seja reflexo do trabalho do vendedor.

Primeiro vamos lembrar que o profissional muitas vezes não é o responsável pelo baixo número de vendas. Outros fatores como marca, crise no cenário econômico, condições de pagamento e concorrência podem levar uma equipe a não bater suas metas no fim do mês.

Também é preciso saber que um vendedor “ruim” não se resume ao profissional que não tem boas técnicas de vendas ou procrastina em suas funções. Um vendedor pode não ter recebido o treinamento e preparo necessários para assumir aquela função e por isso quando começa de fato a entrar em contato com clientes, temos a impressão de que o trabalho não flui como deveria.

Principais problemas que um profissional não preparado para vender o seu produto pode trazer

I) Seus clientes ficam decepcionados

Acredite, seus clientes criam uma expectativa quanto ao atendimento que irão receber durante a venda.

Se o vendedor que está atendendo fizer um trabalho negativo, a tendência é que quem está sendo atendido fique decepcionado e por isso já desanime da compra nesse momento. É raro que um cliente que teve suas expectativas frustradas dê continuidade à negociação ou volte a comprar.

Por isso, é importante lembrar daquele velho ditado “a primeira impressão é a que fica”. O cliente precisa ter um fantástico primeiro contato com sua empresa!

II) Sua marca é mal representada

É fato que sua marca é representada por seus vendedores e você provavelmente já sabe disso. De nada adianta você contar com um excelente time de Marketing se sua equipe de vendas não sabe avançar com os clientes que chegam.

Você com certeza já ouviu alguém dizer ou até mesmo disse a seguinte frase: Não compro mais nada da marca XYZ porque o atendimento lá é muito ruim!

Como sabemos, a recomendação é uma das melhores ferramentas de divulgação que você tem. Quando sua marca tem uma reputação negativa, infelizmente as chances disso se propagar rapidamente são grandes, principalmente na internet. Esteja sempre de olho no que os consumidores pensam do seu atendimento e o que falam da sua marca.

Uma boa forma de medir isso é por meio das redes sociais. Esteja presente em canais como Facebook e Twitter para “ouvir” o que o público tem a dizer.

III) Não alimenta o CRM

É essencial lembrar que um vendedor não preparado geralmente não segue a cultura da empresa e isso significa não adotar as ferramentas que são usadas por toda equipe. Ouvimos muitos relatos de gestores que percebem os números caírem drasticamente e ao analisarem a situação como um todo percebem que o problema está no vendedor que não alimenta o CRM. Oportunidades de vendas são perdidas porque o relacionamento com o cliente não é mantido da maneira certa.

Informações sobre atendimentos não são cadastradas, atividades não são agendadas e o resultado disso fica nítido nos números da empresa.

Além disso, é muito importante que você entenda que talvez aqueles contatos que o Marketing entrega não estão sendo bem aproveitados por um erro na forma de trabalho do seu vendedor. É imprescindível identificar onde estão os problemas que causam a perda de negócios.

Um gerente não precisa quebrar a cabeça para “descobrir” onde está a baixa produtividade. É possível identificar o que cada vendedor está produzindo por dentro do Moskit. Você tem controle do número de ligações que foram feitas, e-mails que foram enviados e reuniões realizadas.

Agora, se você encontra resistência ao uso do CRM por sua equipe, leia as dicas que trouxemos para contornar essa situação da melhor maneira possível!

IV) Você influencia negativamente a sua equipe

É inevitável que ter um vendedor não preparado ou muitas vezes desmotivado traz resultados negativos para a equipe como um todo. Muito além dos números ao fim do mês, um único integrante do time de vendas pode levar todos ao fracasso.

Se esse vendedor não é apaixonado por o que faz ou por o produto, provavelmente começará a encontrar defeitos em tarefas do dia a dia e transmitir esse sentimento para o resto da equipe.

V) Você perde tempo e dinheiro em treinamentos que não trarão resultados

Provavelmente quando seu vendedor entrou na empresa ele foi treinado,certo? Você investiu dinheiro e tempo para prepará-lo para o atendimento ao público e realizar mais vendas.

Quando você não identifica que o profissional tem o perfil da empresa, todo esse tempo e dinheiro são perdidos e é algo sem volta.

Além disso, verbas rescisórias são caras e demitir um funcionário não é uma tarefa simples. Por isso, como dissemos, o melhor é que o perfil do vendedor seja traçado ainda no momento da contratação para que esse não venha a ser um problema que de um forma ou de outra terá que ser resolvido.

VI) Seu cliente passa a confundir seu produto com o vendedor

Assim como na ligação entre marca e vendedor, seu produto vai ficar extremamente relacionado ao seu vendedor e por isso o cuidado que você deve ter é realmente pensando no futuro da sua empresa, pois em problemas que hoje você acha “simples” ou “bobos” podem ser os responsáveis por baixos resultados no fim de um mês ou de um semestre, por exemplo.

VII) Você vende menos

É claro que se o seu cliente não se sente satisfeito com o atendimento ele não irá comprar. Esse ponto está diretamente ligado ao terceiro item que abordamos, pois quando você não enxerga as oportunidades de negócios, consequentemente você irá vender menos. E quando a venda é iniciada, não é concluída.

Isso resulta em metas não atingidas ao fim do mês e seus números e resultados caindo.

As características de um vendedor não preparado

No início do artigo citamos algumas características que são comuns aos bons vendedores. Vamos lembrar que não podemos rotular vendedores em bons e ruins e sim com o perfil de venda do seu produto. Porém, sabemos que existem alguns pontos que tornam um vendedor não adequado para estar no seu time. São eles:

  • Não aceita as metas: Metas são fundamentais para o mundo das vendas mas infelizmente alguns vendedores não entendem. Sabemos que muitos irão discordar dos números que foram estipulados para serem alcançados e isso pode atrapalhar de forma significativa a produtividade da sua equipe.
  • Não entende a cultura da empresa: Cultura é muito importante para uma empresa, porque é o que vai dar um norte sobre como agir, como trabalhar e o que se esperar do futuro. Por isso, quando um vendedor não entende a cultura e os valores que devem ser seguidos, é um agravante para não se encaixar no perfil de colaboradores  da sua equipe.

Como contratar um bom vendedor?

Existem algumas formas de responder essa pergunta. Se você já tem experiência por recrutamento e sabe bem o perfil de quem quer na sua equipe, você como gestor pode realizar essa tarefa.

Agora, se esse não é seu ponto forte, é recomendável que a contratação seja feita por uma empresa ou profissional de Recursos Humanos (RH).

Na hora da primeira entrevista, tente identificar os seguintes pontos:

  • Experiência: O mais importante é saber se o candidato tem a experiência que você precisa de mercado. Onde já trabalhou e quais atividades realizava? No entanto, não se limite. Muitos excelentes profissionais precisam receber uma chance e um voto de confiança para desenvolverem suas habilidades.
  • Vontade: O que levou o entrevistado a se candidatar para essa vaga? Tente perceber o que o motivou, se foi o trabalho em si ou apenas o salário.

  • *O que ele conhece sobre o produto/empresa: *Você provavelmente terá que oferecer um treinamento inicial para todo vendedor novo que entrar para a equipe. Porém, já no momento da entrevista pergunte o que o candidato sabe sobre o produto e sobre a empresa. Ele se identifica com o perfil e com a cultura que você busca e prega?

  • *Ser resiliente: *Resiliência é uma palavra que significa persistência, capacidade de se recuperar e tentar de novo. Uma característica de um bom vendedor é saber que “não” do seu cliente não é motivo para nunca mais tentar uma venda.

Durante a entrevista, um momento muito importante é falar ao entrevistado os pontos que são fundamentais para o trabalho na equipe de vendas. Esse é o momento que muito além de recompensas financeiras, você consegue mostrar ao candidato como será o trabalho dela na empresa e o que ele pode esperar para o futuro profissional.

Sabendo da importância de um bom vendedor fica muito fácil fazer a contratação e consequentemente visualizar os resultados na sua equipe. Não se esqueça que contar com um bom CRM é peça fundamental na melhoria dos números da sua empresa. Por isso, se você ainda não conhece o Moskit na prática, inicie hoje mesmo nosso teste grátis e colha os frutos de um bom trabalho!