Vendendo sob pressão

Vendendo sob pressão

Existem vendas fáceis.

Existe aquele cliente que caiu do céu, encontrou seu site e já decidiu o que queria. Entrou em contato mesmo só para poder fechar negócio. O vendedor não precisou fazer basicamente nada, foi só acertar o pagamento.

Mas existe outro tipo de venda e que, quando ela aparece, acabamos sendo pegos de surpresa.

Uma lead aparece e começa a ser trabalhada. Quando entendemos que não se trata de uma venda simples, mas uma enorme conta capaz de superar todas as vendas do ano, nossa confiança começa a ficar comprometida.

É perder uma venda como essas é um medo comum, mas muito difícil de controlar.

Agora você está ali, de frente para o cliente que, se tudo der certo, vai balançar o faturamento da sua empresa.

Pelo porte da venda, os questionamentos tendem a ser mais intensos, assim como o nivel de complexidade do problema a ser resolvido é muito maior.

Todo o cenário é intimidador, e perder uma venda como essa pode ser bem ruim para os negócios.

Como enfrentar um cenário como assim?

Lembre-se quem você é

Você trabalha com vendas e isso é o que faz todo dia. Você conhece as técnicas, entende os procedimentos e sabe o que fazer para guiar uma venda.

Lembre-se que, apesar da situação diferente, uma venda é uma venda. Não tem mistério, não tem outra coisa a se fazer.

É importante retomar a consciência do que somos capazes e do que sabemos fazer. Não deixar nossa mente pregar peças e nossa confiança ser abalada pela complexidade da situação.

Não projete o futuro

Pensar na comissão, no bônus e nos resultados futuros de uma venda de grande porte pode nos distrair e permitir que erros aconteçam. Quando nos aproximamos dos incentivos, é um pouco mais fácil cometer deslizes para garantir que o negócio aconteça.

Não existe venda ganha, e o negócio só está fechado depois do pagamento.

É importante não se deslumbrar para não acabar prometendo demais ou assumindo compromissos que não será capaz de cumprir no futuro.

Ignore o que não pode controlar

Existem variáveis que são impossíveis de controlar. São inúmeros detalhes que surgem durante uma negociação e que não são passíveis de ajuste.

Não perca tempo com isso.

Durante a negociação, mantenha o foco em elementos que você pode controlar como o discurso de vendas, a demonstração do produto, os ajustes e personalizações que são possíveis para a entrega.

O processo é o que importa

A ansiedade de apresentar o produto e falar sobre suas funcionalidades pode acabar matando o vendedor pela boca.

Lembre-se da jornada do cliente e dos processos pré-estabelecidos para que a venda aconteça. Quanto mais difícil uma venda, mais importantes são cada uma das fases do processo.

Seja minuncioso, olhe com objetividade para o problema e siga com paciência cada um dos passos.

Mantenha a calma e preserve a concentração

Eu sei que dizer apra manter a calma não é o melhor dos conselhos, é amplo e pode trazer ambiguidades.

Para ser mais específico, vamos criar alguns truques para retomar a calma e recuperar a concentração cada vez que a ansiedade chegar perto.

1. "Me dá um segundo por favor": Quando sentir que os pensamentos estão muito acelerados, a fala automática e que talvez sua ansiedade esteja atrapalhando, peça um segundo para retomar a calma.

Se estiver ao telefone, acione o "mudo", encoste na cadeira e respire fundo. Conte até 10 e relembre os passos que precisa seguir. Beba um pouco d'água e retome o assunto.

Se for presencial, saia como quem precisa ir ao banheiro. Pare em algum lugar reservado e aproveite alguns segundos para recobrar a consciência.

2. "Deixa eu ver se entendi": Se sentir que a conversa está indo rápido demais e que está perdendo a linha do raciocínio, pare por um segundo e tente recobrar a situação com o cliente.

Quando falamos demais, temos a tendência de esquecer o ponto onde começamos, complicando a explicação e demonstrando falta de atençãono assunto.

Repita para o cliente o problema como você enxerga e retome seu raciocínio de onde parou.

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Vendas grandes trazem uma enorme pressão, mas com alguns passos simples é possível seguir no caminho seguro e garantir que os passos sejam cumpridos, sem ser influenciado pela pressão.

Desenvolver essa maturidade emocional é parte do processo de se tornar um vendedor sênior e se adquire com o passar dos anos.

E não importa quanto tempo de mercado você tenha, a pressão sempre existe, o que muda é a forma como lidamos com ela.