Moskit Debate: Vender a qualquer custo?

Moskit Debate: Vender a qualquer custo?

No MoskitCast dessa semana debatemos uma situação muito comum nas vendas: é certo vender a qualquer custo? Dê play e confira essa dinâmica!

Mateus: E aí pessoal, beleza? Estamos aí pra mais um podcast nessa sexta-feira, só que hoje a ideia é a gente fazer uma dinâmica um pouco diferente da que a gente vem fazendo. Hoje a gente tem a presença de Alberto, Isadora, Paulinho e Alexandre.

A ideia é a seguinte: eu vou colocar uma situação aqui pra vocês e aí a gente vai dividir o time da seguinte maneira. O Paulinho e o Alexandre vão fazer um papel de vendas e a Isadora e Alberto vão fazer o outro.

A situação vai ser a seguinte. Imagina uma mãe de dois filhos que acabou de construir uma casa e tá precisando botar um aquecimento na piscina dela. Beleza?
Aí ela chegou nessa loja onde vocês estão, só que tem uma coisa: na loja vocês só tem hoje disponível o aquecimento solar. Não tem outro tipo de aquecimento.

E aí o que vai acontecer: o time do Paulinho e do Alexandre vai ter que vender o aquecimento solar, só que vou passar os requisitos ainda.
E a Isadora e o Alberto não vão vender. Por que? A situação dela é a seguinte: ela quer que a piscina dela fique aquecida durante o ano inteiro e o aquecimento solar a gente sabe que depende de um recurso. Sol!

Tem momentos do ano que não têm Sol e aí você não consegue ter um aquecimento pleno. Eu não sou um grande entendedor mas você não consegue ter um aquecimento pleno durante todo o ano. Então o requisito dela era esse de ter aquecimento ao longo do ano inteiro e aí você só tem aquecimento solar à mão.

Então vamos conversar um pouco, vamos ver quais são os argumentos começando aqui pelo time do Paulinho.

Paulo: O primeiro ponto que eu queria lançar aqui pro Alberto e pra Isadora é: por que não vender? A pessoa entrou na loja, por que eu não vou vender pra ela?

Isadora: Pela situação que já foi colocada no início né que um aquecimento solar depende de sol e nem sempre a gente vai ter dias constantes de sol e se o que ela quer é aquecimento constante ela não vai ter isso. Então ela não vai estar comprando o que ela está buscando.

Paulo: Perfeito, mas se a gente analisar às vezes o budget dela ali e ver que ela realmente não vai achar uma outra maneira de aquecer tão bem a piscina dela quanto o aquecimento solar pelo budget que ela tem ali em mãos. Então é até um perigo a gente falar que não vai conseguir aquecer o ano inteiro pra ela porque ela não vai encontrar isso em outro lugar, ela vai sair da loja aquele momento e a gente vai perder a venda ali e pode ser que ela compre o aquecedor solar de outra loja justamente porque a gente só ensinou ela naquele momento ali que não vai funcionar às vezes no inverno tão bem quanto deveria, mas vai funcionar.

Isadora: Eu vou ter que discordar porque a gente tem que entregar o valor do produto. O que adianta empurrar uma coisa pra ela só porque tá dentro do orçamento se depois ela vai ter um gasto a mais que ela não vai ter conseguido aquilo que ela precisava, então de nada adianta?

Mateus: Alberto, o que você acha?

Alberto: A primeira coisa é explicar pra ela toda a situação. Explicar que não vai funcionar e ela não vai encontrar isso em outro lugar. E a pior coisa que pode acontecer é ela descobrir que você enganou ela. Quando você descobre que um vendedor te enganou você não passa de novo nem na frente da loja e você ainda fala mal dessa loja pra todos os seus amigos que também têm piscina e que jamais vão comprar nessa loja.

Mateus: Entendi. Alexandre, você estaria enganando ela?

Alexandre: Ah, depende muito da situação. Eu como vendedor se eu tiver um gerente na minha orelha pedindo pra bater meta, enfim, eu vou é claro fazer meu trabalho de vendedor e vou vender...

Alberto: Mas você tá falando que você via colocar o seu benefício acima do bem estar do cliente?

Isadora: É bater meta a qualquer custo?

Alexandre: Então, na verdade eu acho que é bater meta a qualquer custo porque eu também preciso do meu salário e é claro com a meta batida eu vou ter o bônus que vai poxa, me ajudar a manter meu filho lá em casa também.

Isadora: Na sua piscina aquecida.

Paulo: Eu acho que têm muitas variáveis aí de pressão, de ver quanto que o cara tá precisando vender mas eu acho que não precisa enganar a pessoa. Simplesmente não passar todos os detalhes, as especificações do que tava lá ali naquele produto, é esconder um detalhe ou outro que você sabe que muitas vezes a pessoa já tem isso em mente, ela quer ser enganada, né? Justamente porque aquele produto é muito mais barato do que um outro produto, então é só falar "ah, pode ser que não fique 100% mas vai quebrar o gelo, você vai conseguir usar a piscina muito bem, seus filhos vão entrar nela. Ela não vai ficar tão quente quanto no verão mas ela vai ainda conseguir ser utilizável."

Alberto: É, o problema disso é que primeiro ela vai descobrir que você enganou ela, porque a diferença entre mentir e omitir é semântica. E ali o outro ponto é que se você explica a situação e ela entende que você se recusou a fazer uma venda errada, a fazer uma venda mentirosa, a sua confiança é construída. Então agora quando ela precisar comprar outros itens pra piscina ela vai na sua loja. Então é importante construir a relação com o cliente baseado na confiança, é a única coisa que o cliente quer de você.

Mateus: Será que talvez o lance é que eu acho que ela chegou com essa proposta, mas será que vocês conseguiram explorar realmente quais eram as necessidades? Porque ela falou que precisava de aquecimento durante todo o ano, da mesma forma que às vezes eu chego em uma loja e falo do que eu preciso, ma será que você precisa mesmo disso tudo?

Paulo: É que aqui na nossa loja de aquecimentos solar acontece muito isso da pessoa querer que a piscina aqueça o ano inteiro, não ter a verba suficiente pra isso porque custa muito caro e a pessoa pede porque é cômodo pra ela pedir pra aquecer o ano inteiro mas ela não sabe quanto aquilo vai custar durante o ano em termos de energia e gasto que ele vai usufruir, então faz todo sentido isso que você falou de entender o real motivo da pessoa querer usar no inverno e explicar pra ela que o gasto que ela vai ter justamente porque causa de um dois meses pode ser que a gente não engane ela que de fato é um problema.

Isadora: Eu acho que aí o papel do vendedor é esclarecer. Então nosso papel é colocar que com aquele orçamento dela ela não vai conseguir ter as duas coisas: um aquecimento o ano inteiro e que seja do mais barato. Então você tem que mostrar pra pessoa que ela tem ou um ou outro. Com esse orçamento você não vai ter um orçamento o ano inteiro, a opção que eu tenho é essa... Se não eu posso te indicar um amigo de um loja que tem um aquecimento a gás ou na bomba que aí você vai pagar um pouco mais caro.

Alberto: Porque pode ser o caso dela não precisar realmente, mas também existe o caso dela precisar o ano inteiro. Ela tem filho, faz uma fisioterapia às vezes, pode ser uma situação mais séria.

Paulo: Mas daí a gente vende no momento... Aí vai chegar no inverno ela vai ter outra verba e a gente consegue vender uma manta pra segurar a temperatura.
Mas é interessante mesmo, aqui a gente brincou bastante com essa situação, mas é um fato que enganar o cliente é complicado. Como o Mateus levantou é muito interessante esclarecer e entender realmente a necessidade do cliente e esclarecer como a Isa comentou também e ainda é possível fechar a venda do aquecedor justamente com essas argumentações.

Mateus: Eu acho que esse é um dilema que muitos vendedores passam diariamente porque você está lá em uma loja, você só tem um tipo de produto, você fica ali esperando e você não quer perder aquela oportunidade, mas ao mesmo tempo você precisa oferecer o melhor pro cliente. E como a gente faz as duas coisas? Não é fácil também.

Alexandre: Não é fácil. A hora que o vendedor enxerga uma oportunidade se ele tiver muito sangue no olho ele vai querer fechar, não adianta. Principalmente nesse caso, ele só tem o aquecedor solar, entrou um cliente, se o gerente tá na orelha dele, ele vai tentar empurrar de qualquer forma.

Alberto: O problema é que quando você analisa isso do ponto de vista da loja mesmo pode parecer que a meta foi batida e que isso é positivo mas no longo prazo o prejuízo foi muito maior.

Mateus: Eu acho que nesse caso o ideal é sempre ter um plano B. Ter uma parceria com uma outra loja que divida comissão, mas não dispensar o cliente e entregar a venda.

Paulo: E usar alguma ferramenta justamente por conta dessa compra a longo prazo. O cara pode instalar o aquecedor com outra empresa e continuar comprando outros materiais como cloro, com a sua loja. Então ter isso documentado em uma ferramenta, enfim.

Mateus: Até monitorar isso.

Paulo: Vale a pena a leitura do guia para iniciantes em CRM que a gente tem, vou deixar o link aqui embaixo.

Isadora: Se vocês gostaram e tem outras situações que vocês queiram que a gente debata aqui no MoskitCast deixa aqui pra gente nos comentários, toda sexta tem um podcast novo.

Mateus: Show de bola! Valeu Alexandre, valeu Isa, obrigado Alberto.

Paulo: Só sei que eu sai daqui com essa venda fechada!

Mateus: Até sexta que vem!