Vender não tem mais a ver com venda - Você sabe o porquê?

Vender não tem mais a ver com venda - Você sabe o porquê?

Não é raro encontrar em discursos tradicionais de venda uma essência mais agressiva, a intenção de persuadir o cliente e vender a todo custo.

A maior parte da literatura focada em vendas acaba reforçando este ponto, técnicas de persuasão para convencer o cliente a comprar. Quando colocamos o foco da venda na própria venda, acabamos avaliando de forma errada o que realmente importa, gerando uma série de insatisfações que, na maior parte dos casos, leva ao cancelamento do serviço ou devolução do produto.

Vendedores inteligentes estão mudando essa perspectiva, adotando uma nova postura e reformulando seus objetivos durante uma venda.

Vender é ensinar

O primeiro papel que um vendedor deve assumir ao receber um novo cliente é o de ensinar. O vendedor não deve simplesmente apresentar um produto, mas entender os problemas que o levaram a buscar uma solução.

Antes de falar sobre a venda, é importante explicar claramente a natureza do problema, quais as conceitos que envolvem a solução e como ela se aplica a sua realidade. Só depois de apresentar os conceitos com clareza, o vendedor deve explicar como o produto que está oferecendo se encaixa em tudo o que foi conversado e porque é uma opção vantajosa.

Um cliente que entende melhor do seu próprio problema aproveitará melhor a solução e terá menos chances de arrepender-se de uma compra. O vendedor bem treinado sabe que uma compra fora de hora pode queimar a venda e aumentar os números de cancelamento.

Vender é ajudar

Todo vendedor já recebeu um cliente disposto a comprar, mas que o produto que busca não resolveria seu problema.

Este é um dilema clássico: explicar para o cliente que seu produto não encaixa na necessidade ou garantir a venda e lidar com os conflitos futuros? A alternativa para este dilema é assumir a postura de quem está ali para ajudar, e não apenas vender.

Ao encontrar um cliente com este perfil, o vendedor deve estar disposto a ajudá-lo a encontrar uma solução, mesmo que a sugestão não dependa dos produtos que oferece.

Um cliente que chega até uma empresa de CRM buscando um software de automação de marketing, por exemplo, não encontrará o que precisa, mas pode receber o auxilio do vendedor para encontrar a melhor opção disponível no mercado.

O cliente, mesmo quando não encontra o que precisa, deve entender que o atendimento foi atencioso e satisfatório, que um valor foi entregue mesmo que não tenha encontrado exatamente o que procurava. O vendedor que ajuda o cliente sabe que será lembrado na primeira oportunidade, seja por uma indicação ou uma intenção de compra futura.

Vender é relacionamento

Quando pensamos em vendas avulsas pode parecer bobagem, mas quando lembramos que clientes voltam, possuem dúvidas e sentem a necessidade de conectar-se com as marcas que consomem, entendemos que criar um relacionamento é um objetivo legítimo e traz vantagens para todos.

Do lado de quem vende, o esforço para conseguir novos clientes é grande. O custo de aquisição para cada cliente novo não pode ser subestimado. Vender mais vezes para a mesma pessoa é otimizar investimento e esforço.

Para quem compra, a barreira de conhecer um novo vendedor e construir uma relação de confiança é grande. Quando nos colocamos na visão do cliente, lembramos que suspeitamos da intenção dos vendedores e, quando conhecemos um que conseguimos confiar, voltamos sempre que necessário.

Construir um relacionamento sólido entre cliente e vendedor favorece ambas as partes: reduzindo custos e aumentando o faturamento de um lado, facilitando decisões e criando soluções para o outro.

Vendedores possuem metas, objetivos e uma série de cobranças. A tentação de empurrar vendas e bater meta a todo custo é grande, levando muitos a agirem sem responsabilidade. Assunto que já abordamos em nosso podcast.

O papel de quem vende está mudando e sua posição diante do cliente deve ser repensada. A expectativa que cerca o profissional de vendas é alta e se não puder entregar mais do que simplesmente a venda, seus dias no mercado estarão contados.

Este cenário amedronta os mais preguiçosos, uma vez que exige estudo, preparo e dedicação. No entanto, os que estão dispostos a fazer diferente e transformar a forma que os clientes se relacionam com sua empresa encontram uma oportunidade de ouro.

Grandes empresas estão investindo no relacionamento e na entrega de valor para seus clientes. O uso da tecnologia para organizar informações sobre clientes e fornecer indicadores de qualidade está impulsionando resultados cada vez mais sólidos. Para entender melhor como a tecnologia pode melhorar o valor que fornece para seus clientes, faça um teste grátis no Moskit CRM.

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