É melhor evitar estes perfis de clientes

É melhor evitar estes perfis de clientes

Perdi as contas de quantas vezes ouvi algum vendedor dizendo que não existe cliente difícil, existe vendedor ruim.

Mesmo que a frase funcione para motivar vendedores, ensinando a não desistir quando aparecer uma dificuldade, não é sempre que podemos aplicar este pensamento.

Na verdade, a maior lição que um bom vendedor acumula ao longo de sua experiência profissional é saber identificar clientes ruins. Gente interessada em seu negócio, mas que por alguma característica específica pode acabar trazendo dificuldades que não compensam a venda.

E pode soar duro falar isso sobre clientes. A reação mais comum é pensar que tem alguém querendo comprar e por isso você deve querer vender. No entanto, quando pensamos com um pouco mais de cuidado, podemos entender que insistir numa venda ruim traz prejuízos para ambos os lados.

O cliente não recebe o que esperava, a empresa arca com prejuízos. É uma realção onde nenhum dos lados acaba sendo beneficiado.

O cliente do preço

Independente dos critérios utilizados para decidir uma compra, sabemos que preço será sempre um requsito importante para considerar uma compra. Ninguém, principalmente no mercado B2B, assume uma decisão de compra sem considerar o custo.

O problema é quando o único critério de decisão é a briga por preços, desconsiderando as vantagens particulares do produto. Este perfil de cliente normalmente não está interessado no produto e tende a saltar entre opções sempre que possível. O normal é que o custo de aquisição de um cliente assim, pelo seu curto tempo de vida, acabe não compensando.

O cliente pouco interessado

Com exceção de quando estamos falando da venda de um produto padronizado para clientes B2C, uma venda exige a colaboração das duas partes. O vendedor deve forncer  informações e detalhes para que o cliente entenda a realidade do negócio, mas o cliente também precisa enviar informações para que a entrega seja rápida e eficiente.

Essa troca de informações durante uma venda acaba sendo fundamental para que o resultado seja positivo para ambos os lados. O cliente pouco interessado tende a prolongar demais o processo de vendas, faltar com informações importantes para que o objetivo seja alcançado de forma ideal e tende a transferir essa insatisfação para sua empresa.

O cliente do outro

Tudo o que ele precisava eram as funcionalidades específicas que seu concorrente estava oferecendo, mas por uma escolha baseada em preço, decidiu experimentar seu produto.

Este cenário pode parecer uma vitória de começo, mas rapidamente vira uma grande dor de cabeça. Todas as demandas e comparações são feitas com base no que o cliente gostaria que seu produto fosse, não no que é.  A palavra de ordem acaba sendo: "mas no outro produto dá pra fazer assim".

Perfis assim costumam fazer grandes exigências de ajustes e tendem a desistir do produto cedo demais. Além de sair um cliente caro para a empresa, sobrecarrega toda a equipe na tentativa de adaptar ao que considerava o ideal.

O cliente sem grana

Pode parecer estranho este cliente numa lista assim, mas este é o mais comum dos casos.

O cliente levantou a mão, demonstrou interesse e começou as negociações com o vendedor. Depois de uma série de detalhes, ajustes e reuniões para esclarecer dúvidas, quando chega a hora de assinar o contrato, o cliente informa que ainda não tem o orçamento necessário para realizar a compra.

Após horas ou até semanas consumindo recursos e disponibilidade, o cliente sinaliza que ainda não vai conseguir fechar o contrato.

Deixar para questionar se o cliente possui orçamento apenas ao final de todo processo compromete uma grande quantidade de recursos e dedicação do time de vendas, numa situação onde já sabemos que não haverá retorno.

Existem algumas saídas interessantes para lidar com clientes ruins e várias formas de proteger seu processo de vendas para que estes perfis sejam automaticamente desencorajados a seguir em frente.

No vídeo abaixo existem algumas dicas interessantes sobre como identificar estes clientes e algumas ações para não peder seu tempo com venda errada.

Se você ainda não consegue visualizar os perfis e os prejuizos causados aos seus resultados, utilizar um bom CRM traz a visibilidade necessária para trabalhar com essas informações.

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