4 Coisas que todo gestor precisa saber sobre CRM

4 Coisas que todo gestor precisa saber sobre CRM

Por mais que CRM seja um assunto muito falado, não é raro encontrar gente que ainda não entendeu o que é necessário para utilizar o CRM e como de fato a ferramenta pode ajudar na rotina de um departamento comercial.

Quais são os fatos sobre CRM e como isso se aplica no mundo real? Selecionei os tópicos mais importantes que todo gestor precisa saber para extrair o melhor de uma ferramenta.

1. CRM não é uma ferramenta, mas um modelo de trabalho

O primeiro conceito que o gestor precisa compreender quando ouve a palavra CRM é que isso exige uma completa mudança na estrutura de trabalho.

O erro comum ao contratar um CRM é acreditar que a ferramenta vai fazer tudo sozinha e entregar os resultados depois. Não é assim que funciona.

Para um CRM ser valioso ele precisa ser adicionado ao fluxo do seu time e nenhuma decisão pode ser tomada sem consultar o funil de vendas e as informações de negócios. O CRM deve ser alimentado religiosamente para que os dados que saem dele sejam confiáveis.

Tudo isso exige, na maioria dos casos, uma forma de trabalhar que inclua atualizações, cadastros e uso da ferramenta como fonte de detalhes sobre o cliente. Sem essa mudança o CRM não passa de uma tela vazia com dados pouco confiáveis.

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2. Não está no CRM, não aconteceu

Se uma informação de contato, agendamento de atividade ou email não estão no CRM, considere que ela não aconteceu.

É preciso, de inicio, criar um certo nível de rigidez para que os vendedores entendam que é importante manter as informações atualizadas. Caso contrário, bons negócios podem esfriar, as métricas de produtividade deixam de fazer sentido e o forecast se torna inútil.
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3. Não existe reunião de equipe sem CRM aberto

Outro tropeço comum de gestores é considerar que CRM é apenas um auxiliar para consultar uma vez ou outra e conferir como está o trabalho do time. Mas como falei no primeiro tópico o CRM precisa virar o centro da operação de vendas.

É importante que em toda reunião que o gestor abra a tela do dashboard, revise os indicadores, discuta as fases do funil de vendas e confira todos os detalhes junto com a equipe.

Além de demonstrar na prática a importância do CRM para seus vendedores, é também a hora de identificar o que está ficando de fora e planejar a próxima semana de trabalho com base no que existe em espera e nos negócios que já estão em desenvolvimento.

O CRM bem estruturado é o farol do gestor de vendas.

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Você deve assumir o papel de mentor

Dentro de uma estrutura organizada por um CRM o gestor possui uma visão muito mais clara do cenário global, e que os vendedores não entendem muito bem.

Para o vendedor, algumas posições e atividades podem não fazer sentido, mas com a visão completa do que está acontecendo o gestor pode utilizar as reuniões individuais para solucionar dúvidas, ajustar comportamentos e posições que, através das métricas, foi capaz de reconhecer.

Como uma rica fonte de informação sobre a performance do time, o CRM fornece dados como, por exemplo, tempo que passam em ligações, tentativas de contatos, quantidade de emails enviados e outros detalhes importantes. É possível ajustar pequenos comportamentos e ações ensinando o que existe por trás do negócio e que o vendedor ainda não enxerga.

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4. Treinamento é importante

Para quem ainda não está familiarizado com o conceito de CRM podem existir muitas informações que ainda entende sabe como aplicar ou como ajustar para a realidade do seu negócio.

Realizar treinamentos frequentes de como utilizar a ferramenta reduz muito a taxa de abandono dos vendedores, aumenta a produtividade geral, porque demoram menos para encontrar o que precisam e realizar suas atividades e economiza o prejuizo de ter uma ferramenta mal utilizada.

Seja um treinamento com uma empresa especializada ou com alguém do time que entenda bem como tudo funciona, refrescar estes conhecimentos com uma certa frequência evita muita dor de cabeça para o gestor.

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Adotar um CRM sem uma postura direcionada a transformá-lo na principal fonte de informação pode trazer inúmeros prejuizos e a falta de adesão do time de vendas.

Saber como manter todo mundo pensando vendas em termos de CRM pode dar um pouco mais de trabalho, mas os resultados e a capacidade de projetar informações futuras compensam muito esse esforço extra.

É claro que para isso acontecer de forma saudável a ferramenta precisa ser intuitiva e muito adaptável ao seu negócio. É preciso que ela também se adeque a forma que sua equipe vende.

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