6 sinais de que você está vacilando como vendedor

6 sinais de que você está vacilando como vendedor

Para muita gente, vender ainda é um processo natural, uma atividade que foi desenvolvendo ao longo da vida sem se preocupar muito em aprender técnicas e aprofundar-se em outras habilidades específicas.

Grande parte dos vendedores ainda são aquelas pessoas que falam bem e conseguem, com muito jeito, conquistar as pessoas na boa e velha simpatia.

Do outro lado existe o vendedor mais técnico, aquela pessoa que aprendeu a vender estudando técnicas de vendas, mas acaba muito travado na hora de desenvolver uma interação.

Não existe nada de errado em nenhum dos dois modelos, inclusive existem mais pontos positivos em cada um deles do que aspectos negativos.

O problema é quando alguns vícios acabam se perpetuando pela forma como abordam as vendas. Sendo muito técnico ou muito instintivo.

Por isso existem alguns vacilos comuns que podem matar uma venda, que são reflexos de alguma falha na hora de entender o processo de vendas como um todo.

1. Você evita fazer perguntas difíceis

Talvez por falta de treinamento ou pelo receio ingênuo de não causar constrangimentos, o medo de fazer perguntas difíceis e que exponham alguma falha de operação dos clientes é um erro comum de muitos vendedores.

De forma inocente, o vendedor acha que consegue ter uma relação de confiança melhor se não questionar abertamente sobre os problemas que está vendo.

A falha neste ponto de vista está na crença de que o cliente não sabe que existem coisas erradas. E não apontar os problemas quando você os encontra, significa que falta sinceridade na relação.

Ao invés de criar um laço, fugir das questões complicadas acaba rompendo totalmente o elo de confiança.

2. Você acha que o problema é preço

O medo de falar sobre preço faz muito vendedor passar tempo demais se justificando. Mais ainda, muitas vezes praticamente se desculpam pelo valor cobrado pelo produto.

Este vacilo normalmente é por falta de confiança no processo. O vendedor se posiciona como se fosse a persona e esquece que a realidade de quem está comprando o produto não está na mesma condição do vendedor.

O marketing já fez o trabalho de selecionar leads qualificadas e direcionar as que possuem melhor perfil para o funil de vendas. Se o cliente entender que a solução resolve suas necessidades problemas, dinheiro não será o impedimento para fechar negócio.

Brigar por preço é uma estratégia antiga, mas que só faz sentido quando o não existe confiança no potencial do produto.

3. Demorar demais para fechar

O objetivo do vendedor é fechar.

Essa intenção deve estar no ar o tempo todo, e assim que os passos da apresentação e do processo de vendas forem concluídos, o vendedor não pode ter medo dizer que chegou a hora de fechar negócio.

É comum o vendedor abandonar as etapas definidas para o fechamento do negócio e seguir enrolando para ver se o cliente, por conta própria, toma a iniciativa.

O processo de vendas é desenhado para despertar necessidades e apresentar soluções, atacando os gatilhos necessários e preparando o cliente para a hora do fechamento.

Demorar demais faz todos os esforços anteriores perderem sua força e serem menos efetivos.

4. Gasta tempo com a pessoa errada

O telefone tocou e do outro lado da linha uma voz se apresentou interessada no seu produto. A pessoa encontrou o site da empresa, disse que já leu algumas coisas e agora quer tirar algumas dúvidas sobre a utilização.

O vendedor entende a oportunidade e segue conversando para tirar algumas dúvidas, mas esquece de perguntar qual a posição dele nessa decisão.

Depois de 2 horas de ligação, perguntas e dúvidas, nosso vendedor descobre que a pessoa na verdade não toma decisões na empresa, era apenas alguém curioso tentando plantar uma ideia no seu departamento.

Por mais que seja importante auxiliar as pessoas nestes casos, o vendedor não pode gastar mais tempo que o necessário com oportunidades que não tem futuro.

Se o decisor não está envolvido no processo, é interessante indicar os materiais de apoio e deixar que a pessoa se desenvolva sozinha. O vendedor deve priorizar seu tempo em contatos mais objetivos e leads bem qualificadas.

5. Não mantém um registro de atividades

Se você não sabe os detalhes históricos de seu cliente antes da entrar numa ligação, pode ter certeza que ele vai sentir falta deste preparp.

Poucas coisas incomodam tanto quanto retomar uma conversa onde o outro lado não lembra quais pontos foram conversados. Manter um registro de atividades é a condição mais básica para um atendimento minimamente eficiente nos dias de hoje.

Mais ainda, quando uma oportunidade passou por outras pessoas antes de você, informações preciosas podem se perder no caminho, e sem registro não existe continuidade no processo.

Um atendimento pouco atencioso é um dos principais motivos de perda de vendas nos dias de hoje.

6. Você ainda usa papel

O vendedor já entendeu que precisa registrar suas atividades, mas segue utilizando o bom e velho bloco de anotações.

Dia após o outro escreve os horários de suas reuniões, informações importantes e detalhes de negociação nas folhas da sua caderneta, mas essas informações não vão muito mais longe que isso.

Quando precisa, de fato, lembrar o que foi conversado, a data de uma reunião ou compromisso combinado, o vendedor não consegue lembrar onde anotou essas informações.

Tão importante quanto registrar é possuir a capacidade de localizar rapidamente e conseguir utilizar essas informações. Não só isso, é importante conseguir organizar tudo o que foi registrado e poder traçar o planejamento e estratégia do negócio com base nos dados reais dos clientes.

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Alguns vacilos são difíceis de se desprender, outros só precisam de algumas pequenas mudanças de comportamento para que deixem de ser um problema.

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