Como melhorar sua conversão utilizando validação de emails

Como melhorar sua conversão utilizando validação de emails

Você sabia que seu processo de cadastro de novos leads pode estar atrasando seu processo de conversão de vendas?

Os processos de inbound marketing envolvem um pipeline de vendas com várias etapas, desde a obtenção do lead até a conclusão do processo de venda, passando por diversos calls, testes, envios de propostas, etc.

Sabemos que este processo, dependendo do tipo de produto ou serviço oferecido (e seu valor agregado) pode possuir um ciclo de vendas relativamente longo. Por essa razão, é preciso otimizar ao máximo o tempo desse fluxo, reduzindo retrabalhos e erros de operação de qualquer natureza, de modo a obter resultados de vendas no menor prazo possível.

É preciso estabelecer metas de desempenho do funil de vendas, levando em consideração seus momentos-chave. No caso do e-mail, é preciso identificar metodologias de permissão, custo por lead, dados solicitados e qualidade da base, pois uma coisa é gerar leads, outra bem diferente é gerar leads com qualidade de dados, que reduzem, e muito, o funil de vendas.

Quantidade de informações solicitadas

Quando, por exemplo, uma landing page é criada, é comum negligenciar a importância de saber quais serão os campos solicitados no cadastro e, geralmente, cometemos um dos erros abaixo:

  • pedir poucas informações, a ponto de impedir a correta segmentação;
  • pedir informações demais, de modo que o visitante desista do cadastro;

Em ambos os casos, há um erro importante de planejamento. Se queremos mais informações, é preciso saber se o que é oferecido como vantagem no processo de cadastro é percebido assim pelo visitante, ou perderemos o lead.

Por outro lado, se o cadastro não pede outra informação senão nome e endereço de e-mail, teremos dificuldades posteriores para realizar segmentações e até mesmo entender as preferências dos leads (o que atrapalha na orientação de conteúdo e ofertas).

O processo de nutrição de leads (quando os cadastros possuem novos dados incluídos aos poucos) resolve a questão quando mais campos são necessários. Entretanto, cometer erros na hora de solicitar informações pode fazer com que o tempo de nutrição fique muito longo, aumentando o prazo para conclusão do funil de conversões.

Antes de construir suas landing pages, estabeleça critérios qualitativos para a solicitação de dados de cadastro. Isso economiza um tempo precioso.

Metodologia correta de permissão

Para o marketing direto digital existem, via de regra, duas metodologias de permissão para obter leads: opt-in e double opt-in.

No opt-in, o visitante digita seu e-mail e é diretamente incluído no cadastro, sem maiores análises. Eventualmente, apenas uma crítica de e-mail é realizada. A crítica é o processo onde alguns erros comuns são mapeados, como caracteres inválidos ou ausência do sinal de arroba (@).

No double opt-in, ao digitar seu e-mail e realizar o cadastro, um e-mail de confirmação é enviado para o endereço informado, com um link acionável. Ao clicar neste link, o cadastro é, então, confirmado.

Ambos processos possuem prós e contras. Se o double opt-in é capaz de confirmar a existência de um endereço, por outro lado o e-mail de confirmação pode ser encaminhado para o spam ou ignorado pelo destinatário, o que ocasionará a falha no processo e a perda do lead.

No caso do opt-in, ele possui a vantagem de ser rápido e permitir a aquisição de mais cadastros na ação, pois não é preciso aguardar uma segunda ação do novo lead, mas também está suscetível a um número maior de registros inexistentes, o que leva a aumento de custos, bloqueios e perda de reputação.

O preço da digitação com pressa

Em pesquisa da SafetyMails, há um dado que aponta que, em média, 18% dos registros cadastrados em formulários online são e-mails inválidos.

Muitas vezes, esses endereços são invalidados por equívocos comuns na hora da digitação, como caracteres próximos digitados juntos (K e L, por exemplo) e domínios digitados com caracteres invertidos ou ausentes (como em Gamil - Gmail, ou Yaho - Yahoo). Afinal, as pessoas digitam apressadamente ou o fazem dividindo a atenção com outras tarefas, levando a essas pequenos (e fatais) erros.

Uma incidência de 18% de e-mails inválidos em processos de captação de novos leads pode significar um aumento nos custos por lead que giram entre 22% e 25%, um número bastante significativo. É desperdício de budget e de novas oportunidades de conversão, afetando diretamente no seu ROI, tanto do ponto-de-vista do investimento quanto do ponto de vista do lucro da ação.

E-mails inválidos prejudicam também os e-mails válidos no processo de relacionamento e vendas por este canal. A razão é simples: e-mails inválidos reduzem a reputação e, consequentemente, reduzem a entregabilidade (a sua capacidade de entregar e-mails na caixa de entrada ao invés do spam/lixo eletrônico).

Como perder um lead não é uma opção, estes e-mails inválidos exigirão retrabalho de captação, o que implicará em mais custos por lead e mais tempo desperdiçado no funil de vendas.

Resolvendo o problema dos e-mails inválidos

Durante o processo de cadastro na landing page, é preciso levar em consideração que velocidade e qualidade precisam estar lado a lado. Velocidade sem qualidade é igual a bloqueios; qualidade sem velocidade é igual a mais tempo adicionado ao funil de vendas e menos oportunidades de negócios em andamento.

Metodologias de proteção de formulários, como a validação em tempo real, colaboram no sentido de impedir a entrada de endereços de e-mails inválidos nos cadastros, fazendo com que o processo permaneça sem interrupções e sem aumento desnecessário de custos.

Se as bases de leads já existem, é possível realizar varreduras em ferramentas de validação de e-mails, a fim de eliminar endereços prejudiciais à reputação. Assim, seu envio fica protegido e seu ROI também.

Lembre-se sempre de que um erro estratégico em qualquer etapa do seu funil de vendas acarretará um problema que anula todas as demais vitórias do seu ciclo de vendas. Em e-mail marketing, é preciso levar sempre em consideração todas as etapas. Dedique alguns momentos para avaliar estes aspectos-chave e obtenha melhor desempenho no seu funil de vendas.

Este artigo foi escrito pela SafetyMails, empresa brasileira especializada em validação, verificação e enriquecimento de bases de e-mails. Para conhecer melhor o trabalho da SafetyMails, clique aqui..