Entenda como o Funil de Vendas pode aumentar seus negócios

Entenda como o Funil de Vendas pode aumentar seus negócios

Como [vendedores](https://www.moskitcrm.com/blog/por-que-alguns-vendedores-deslancham-e-outros-nao/) e gestores, queremos entender o que acontece com os contatos que chegam para nós e aumentar as possibilidades de venda.

Um desafio que nos atinge é entender qual é nosso processo de vendas. Você sabe responder, por exemplo, quanto tempo demora para seu cliente fechar um negócio a partir do momento em que chega até você? Quais são as etapas que ele passa até concluir a compra?

Entender esse ciclo é importante, a partir dele você consegue ter uma ideia maior do custo do cliente para sua empresa e como você pode otimizar seu processo de vendas para gastar menos tempo e dinheiro com cada contato que chega.

Para te ajudar nessa missão, existe uma ferramenta muito presente no cenário atual e que vem ganhando mais espaço e adeptos no Brasil: o chamado Funil de Vendas, ou Pipeline.

O que é?

A metodologia do Funil de Vendas é tão importante para sua empresa que implantá-la pode ser o diferencial entre vender ou não vender.

Também podemos ver o Funil como a Jornada do Cliente. Qual caminho seu contato percorre, quais etapas ele passa até se tornar cliente ou não? É importante entender que o funil é dividido em três partes – topo, meio e fundo – e que cada uma dessas partes pode ter uma ou mais etapas.

Entenda mais:

Topo do Funil: As pessoas que chegam ao seu funil, vão passar primeiro pelo topo, que são as etapas iniciais e de conhecimento do seu produto. Aqui encontram-se os visitantes do seu site, que fizeram contato por telefone, enviaram e-mail, etc. No topo do funil estão os contatos que você deverá nutrir e alimentar de informações para que ele possa seguir o fluxo e ir para a próxima etapa. Geralmente ele ainda não sabe exatamente o que procura e seu papel é ajudá-lo nisso.

Meio do Funil: Aqui, geralmente, o contato já conhece seu produto ou serviço e reconhece a importância dele. Nós chamamos de “entender o problema”. Este é o caso das oportunidades de novos negócios. Continue o contato, não deixe que esqueça de você. Direcione um conteúdo mais específico segundo os interesses do contato.

Se você trabalha com uma agência de marketing, por exemplo, envie materiais de acordo com o trabalho que seu contato busca.

Fundo do Funil: Já o fundo do funil é formado por aqueles contatos e oportunidades que estão pronto para comprar. Aqui estão os seus contatos que fizeram uma proposta, que já estão fechando a compra e com documentos em mãos. O fundo do funil pode terminar de duas formas: Com um “ganhou” ou um “perdeu”. Ou seja, seu cliente pode finalizar a venda ou desistir por inúmeros motivos.

*Como você pode fazer isso? *

Primeiro é preciso dedicar tempo para conhecer sua empresa, o trabalho de seu time de vendas e consequentemente o [ciclo de vendas](https://www.moskitcrm.com/blog/qual-seu-tempo-medio-de-vendas/) para que seja possível montar seu Funil com as etapas que realmente farão sentido para seu controle.

Conhecer seu processo de vendas e seu ciclo são fundamentais para entender o que você pode melhorar. Ainda não sabe o que são esses dois termos? É simples:

*Ciclo de vendas: *É o tempo médio que demora desde o primeiro contato até o fechamento da venda, seja para ganhar ou perder.

*Processo de vendas: *São todos os contatos, interações e atendimentos que costumam ser feitos. As repetições mostram como costuma acontecer e configuram o processo.

No Moskit CRM, você já encontra o pipeline disponível para configurar de acordo com o seu processo de vendas.

Cada empresa possui um ciclo de vendas diferente e por isso não podemos simplesmente dizer como você deve montar seu funil.

Mas para te ajudar, trouxemos um modelo:

*Novo: *Esse é o negócio que acabou de chegar na sua empresa.

*Qualificação: *A qualificação é o estágioquando você está analisando se realmente o cliente está pronto para comprar de você. Esse termo pode ser estranho para muitos vendedores pois parece que vamos “escolher” quem deve ou não ser um cliente. A qualificação é uma etapa que entrega para seu time de vendas apenas os negócios que realmente têm chances de fechamento.

*Apresentação:  *Aqui você apresenta seu produto ou serviço, faz uma demonstração ou o que se encaixar melhor no seu processo de vendas.

*Envio de proposta: *Nessa fase seu cliente já está nutrido e preparado para comprar e você sabe disso porque ele já demonstrou o interesse necessário para que você faça uma proposta com plano, valor, contrato, etc.

*Ganhou/ Perdeu: *Depois de percorrer as etapas, finalmente chega o momento da decisão. O “ganhou” é quando você fecha o negócio e ganha o cliente. Já o perdeu, como o nome já diz, é quando a venda não sai como o esperado.

É preciso entender que nem todo contato que entra no funil irá percorrer todas as etapas e que infelizmente é muito difícil conseguir ganhar todas as negociações.

Dentro do Moskit CRM você já consegue encontrar o número e a porcentagem exata de quem está em cada fase e caminhando por elas.

Nossos clientes podem personalizar o funil para como acham melhor e mais eficiente para seus trabalhos!

Vendendo mais com o Funil

Matt Heinz, da Heinz Marketing e especialista em vendas, diz que apesar de usar o Funil de Vendas, você não deve tratar seus contatos e futuro clientes apenas como um número  ou apressar o processo do caminho que eles percorrem.

É um funil, mas seus clientes não deve saber. Não os trate como um número, e não os force a ir mais rápido do que eles estão dispostos ou prontos para irem. Um funil eficaz vai nutrir seus contatos com ofertas ocasionais para deixá-los em um ciclo de comunicação e de compra mais ativo.”

Então como essa ferramenta te ajudar a vender mais?

Primeiro porque seu time de vendas começa a focar nos clientes que apresentam maiores chances de fechar um negócio. Ou seja, clientes que percorrem o caminho esperado no tempo médio do seu ciclo de vendas.

Outra forma é que você vai entender melhor quando perde o cliente. Assim é possível pensar maneiras de reverter as negociações que estão sendo perdidas e ter uma ideia dos erros cometidos por sua equipe e corrigi-los. E por fim, a forma que talvez seja mais eficiente é traçar metas e saber quantos contatos (também chamados de leads) precisam entrar no seu Pipeline para que com as taxas de conversões atuais do seu trabalho, você atinja seu objetivo.  Assim você descobre com quantas pessoas precisa falar para que uma se torne cliente.

Entender o que é um processo de vendas

Por que é tão importante entender seu processo de vendas para conseguir montar o funil da sua empresa?

Primeiro, esse processo deve auxiliar sua equipe a entender o perfil do cliente e traçar novos objetivos. Ele é feito com base nas etapas que costumam fazer parte do trabalho dos seus vendedores. Geralmente, as etapas comuns às empresas são a prospecção, oferta e fechamento. Isso não deve ser confundido com as etapas do funil de vendas.

Para entender seu processo de vendas é simples: analise durante uma semana os clientes que chegam e fecham negócios com você ou seus [vendedores](https://www.moskitcrm.com/blog/por-que-alguns-vendedores-deslancham-e-outros-nao/). Quais são os pontos em comum? De onde eles vieram e por quais etapas passaram? Como foi o atendimento, quantos contatos foram feitos?

Dificuldade em medir as fases da venda

Muitos gestores encontram no Funil de Vendas a solução para um problema muito comum com quem trabalha com equipes de venda que é medir em quais fases estão seus clientes.

Para cuidar dos seus clientes, um funil de vendas pode ajudar a rastrear de uma forma fácil o caminho que seu contato percorre. O gerenciamento não é apenas ver o que está acontecendo, é ser capaz de montar uma estratégia baseado em informações concretas e não em achismos. Os próximos passos vão acrescentar mais vendas e o uso de um CRM facilita a visualização das informações que são necessárias para iniciar um novo método de vendas e atualizar o seu funil de forma correta.

Acompanhe de perto

É fundamental que você acompanhe de perto seu funil de vendas para entender o que está acontecendo na sua empresa e com sua equipe.

Quando você trabalha com um CRM como o Moskit, todos os dias – e toda hora – a sua página inicial te mostrará quantos clientes estão em cada etapa do seu Funil e a porcentagem desse desenvolvimento. Isso facilita a visualização e traz de forma rápida e eficiente o controle que você precisa.

Quer trabalhar com um CRM completo, de fácil usabilidade e que te oferece a opção de um funil de vendas que você mesmo pode personalizar? Então comece hoje mesmo o teste grátis do Moskit CRM!