Estevão é gestor de vendas de uma empresa de tecnologia.
Seu trabalho é garantir que as leads, no seu caso enviadas pelo marketing, não encontrem obstruções do processo de vendas e que, após o fechamento, sigam sendo clientes satisfeitos.
Uma das principais ferramentas para que Estevão consiga este resultado é o funil de vendas do seu CRM.
Mesmo parecendo algo místico no imaginário de muita gente, o funil de vendas é uma ferramenta extremamente prática, tornando visual a abstração do processo de vendas.
Quando um potencial cliente chega para a equipe do Estevão, existe um caminho que ele segue até o momento onde passa o cartão e uma venda acaba concluída. Dentro da Imagination Tech onde nosso personagem trabalha, o caminho é simples:
- A lead entra no CRM diretamente para a equipe de pré-vendas, que faz a abordagem inicial e fica responsável por marcar uma segunda reunião.
- A segunda reunião, ainda pela equipe de pré-vendas, é uma apresentação do produto. Ela serve para o cliente tirar dúvidas que surgiram na tentativa de utilização e enxergar o real potencial que pode alcançar.
- Após essa reunião, o cliente tem alguns dias para utilizar o produto e extrair os resultados que busca. O objetivo é colocar em prática a usabilidade demonstrada na pré-venda.
- Depois desse período o cliente é abordado pela equipe de vendas. O objetivo agora é entender e quebrar as objeções. O papel do vendedor é encaminhar o cliente para o pagamento.
- O cliente pagou e agora é atendido pela equipe de suporte e sucesso do cliente.
Para que isso aconteça, todas essas etapas são divididas no funil de vendas, mas com um detalhe: no funil as fases precisam trazer um ponto intermediário. Quando a pré-venda faz a primeira abordagem e marca uma segunda reunião para apresentar o produto, existe uma fase neutra, sem ação de ninguém, chamada "agendado".
Com a mesma lógica, após a demonstração, o período de experiência também conta no funil, e depois da fase de fechamento existe a de pagamento.
Você vai entender para que serve logo em seguida.
O funil do Estevão funciona mais ou menos assim. As fases sem ação do time de vendas estão com um asterisco.
- Abordagem inicial
- Agendado
- Demonstração
- Período de experiência
- Fechamento
- Pagamento
O grande segredo do funil de vendas é apontar com precisão onde os clientes estão desistindo da compra. E por isso as fases sem ação do vendedor também são importantes.
No dia a dia prático, é comum um cliente agendado para uma demonstração não aparecer e deixar de responder o contato da pré-venda. Da mesma forma, um cliente que passou da fase de fechamento sinalizando que faria o pagamento e que gostou do produto também pode desaparecer sem pagar, inviabilizando uma venda praticamente fechada.
O negócio só está realmente fechado quando o pagamento é realizado.
Por isso o funil traz uma divisão como essa, e que normalmente é personalizada para cada realidade particular. Toda empresa tem um processo diferente que cabe melhor para seus resultados.
Imagine que o funil do Estevão está assim:
- Abordagem inicial - 200 clientes
- Agendado - 150 clientes
- Demonstração - 145 clientes
- Período de experiência - 95 clientes
- Fechamento - 90 clientes
- Pagamento - 88 clientes
Quando nosso personagem observa o andamento do funil buscando melhorar seus resultados, sua primeira ação é observar a variação entre esses números. A variação significa exatamente onde estão perdendo clientes.
Com essa visão organizada em fases, fica surpreendentemente simples identificar gargalos e problemas no processo de vendas. É com essa informação que o gestor vai atuar nas fases onde as quedas são maiores, buscando identificar o motivo das perdas e reduzindo a diferença entre cada uma das fases.
O objetivo maior é que não existam perdas, essa é a busca contínua por melhorias que o gestor deve fazer.
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