Estevão é gestor de vendas de uma empresa de tecnologia.

Seu trabalho é garantir que as leads, no seu caso enviadas pelo marketing, não encontrem obstruções do processo de vendas e que, após o fechamento, sigam sendo clientes satisfeitos.

Uma das principais ferramentas para que Estevão consiga este resultado é o funil de vendas do seu CRM.

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Mesmo parecendo algo místico no imaginário de muita gente, o funil de vendas é uma ferramenta extremamente prática, tornando visual a abstração do processo de vendas.

Quando um potencial cliente chega para a equipe do Estevão, existe um caminho que ele segue até o momento onde passa o cartão e uma venda acaba concluída. Dentro da Imagination Tech onde nosso personagem trabalha, o caminho é simples:

  1. A lead entra no CRM diretamente para a equipe de pré-vendas, que faz a abordagem inicial e fica responsável por marcar uma segunda reunião.
  2. A segunda reunião, ainda pela equipe de pré-vendas, é uma apresentação do produto. Ela serve para o cliente tirar dúvidas que surgiram na tentativa de utilização e enxergar o real potencial que pode alcançar.
  3. Após essa reunião, o cliente tem alguns dias para utilizar o produto e extrair os resultados que busca. O objetivo é colocar em prática a usabilidade demonstrada na pré-venda.
  4. Depois desse período o cliente é abordado pela equipe de vendas. O objetivo agora é entender e quebrar as objeções. O papel do vendedor é encaminhar o cliente para o pagamento.
  5. O cliente pagou e agora é atendido pela equipe de suporte e sucesso do cliente.

Para que isso aconteça, todas essas etapas são divididas no funil de vendas, mas com um detalhe: no funil as fases precisam trazer um ponto intermediário. Quando a pré-venda faz a primeira abordagem e marca uma segunda reunião para apresentar o produto, existe uma fase neutra, sem ação de ninguém, chamada "agendado".

Com a mesma lógica, após a demonstração, o período de experiência também conta no funil, e depois da fase de fechamento existe a de pagamento.

Você vai entender para que serve logo em seguida.

O funil do Estevão funciona mais ou menos assim. As fases sem ação do time de vendas estão com um asterisco.

  1. Abordagem inicial
  2. Agendado 
  3. Demonstração
  4. Período de experiência 
  5. Fechamento
  6. Pagamento 

O grande segredo do funil de vendas é apontar com precisão onde os clientes estão desistindo da compra. E por isso as fases sem ação do vendedor também são importantes.

No dia a dia prático, é comum um cliente agendado para uma demonstração não aparecer e deixar de responder o contato da pré-venda. Da mesma forma, um cliente que passou da fase de fechamento sinalizando que faria o pagamento e que gostou do produto também pode desaparecer sem pagar, inviabilizando uma venda praticamente fechada.

O negócio só está realmente fechado quando o pagamento é realizado.

Por isso o funil traz uma divisão como essa, e que normalmente é personalizada para cada realidade particular. Toda empresa tem um processo diferente que cabe melhor para seus resultados.

Imagine que o funil do Estevão está assim:

  1. Abordagem inicial - 200 clientes
  2. Agendado - 150 clientes
  3. Demonstração - 145 clientes
  4. Período de experiência - 95 clientes
  5. Fechamento - 90 clientes
  6. Pagamento - 88 clientes

Quando nosso personagem observa o andamento do funil buscando melhorar seus resultados, sua primeira ação é observar a variação entre esses números. A variação significa exatamente onde estão perdendo clientes.

Com essa visão organizada em fases, fica surpreendentemente simples identificar gargalos e problemas no processo de vendas. É com essa informação que o gestor vai atuar nas fases onde as quedas são maiores, buscando identificar o motivo das perdas e reduzindo a diferença entre cada uma das fases.

O objetivo maior é que não existam perdas, essa é a busca contínua por melhorias que o gestor deve fazer.

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