Quais são os papéis dentro de uma equipe de vendas?

Quais são os papéis dentro de uma equipe de vendas?

Quais papéis são fundamentais em uma equipe de vendas? Qual a função de cada um deles? Confira no podcast da semana!

Paulo: Mais um MoskitCast no ar e agora a gente só trabalha com uma regra. Qual que é a regra, Mateus?

Mateus: Não perder negócio, Paulinho!

*Paulo: *Legal. Então estamos aqui, mais um Moskit no ar, MoskitCast no ar, vamos falar dos diferentes papéis em uma equipe de venda. Estamos com o Mateus…

Mateus: Tudo bem, Paulo?

Paulo: Beleza! E agora vamos conversar, como é que funciona desde o começo de uma empresa até estruturas maiores, vamos evoluir bem isso pra seguir um caminho, seguir uma trilha, explicar realmente o papel de cada um dentro da equipe e conseguir destrinchar, muita gente fica sem o escopo de trabalho definido e não sabe o que é papel dele, o que é papel do gestor, o que ele deveria tá fazendo. Às vezes o gestor acaba colocando muita coisa na mão de pessoas que deveriam estar fazendo outro trabalho, né.

Mateus: Com certeza. E uma coisa que eu venho percebendo nos últimos anos, Paulo, não sei se você também compartilha dessa mesma opinião , mas a gente que trabalha com software a gente vem vendo a parte de evolução de equipe de venda, dos papéis de equipe de venda, mais especializações e eu tenho visto isso vindo pra outros setores também e pessoas começando a enxergar outros papéis nas equipes de vendas além do vendedor e do gerente que é o que a gente sempre teve, né. O vendedor e o gerente de vendas, mas daqui a pouco a gente vai conversar até mais… entrar nesses pontos mais específicos, mas acho que é legal; nos últimos anos vem mudando isso e a gente tem cada vez mais pessoas refletindo exatamente isso: os papéis que podem haver em uma equipe de vendas.

Paulo: E eu acredito muito que isso pode ser reflexo da forma como nós temos divulgado o nosso produto, né. Colocado ele no mercado, internet, cada vez mais as pessoas nas redes sociais vêm descobrindo novas formas, novos meios de divulgação com um custo muito mais efetivo e com comprovação daquele anúncio mesmo, muito mais declarado, muito mais fácil de entender aquilo.

Mateus: E a competição também acirrada faz com que a gente precise ser cada vez mais eficiente né e se a gente começa a pensar com mais detalhes em uma área ou outra a gente consegue ir mais fundo naquilo, então eu acho que tudo isso contribui pra essa mudança nos papéis e na forma como as equipes de vendas são organizadas hoje em dia.

Paulo: Excelente. E no caso de uma empresa aí que tem o vendedor e o líder, uma empresa que tem poucas leads, o mercado é mas segmentado com certeza nessa estrutura o vendedor tem mais autonomia né, mais auto gerenciável…

Mateus: Acho que todo mundo começa assim né Paulinho, é o embrião das empresas. Não só das equipes de vendas ma acho que é o embrião de toda empresa, você começar com uma ideia, você tem um produto, você tem uma empresa e querer começar a colocar isso no mercado, quem vai puxar o primeiro vendedor é o dono da empresa mesmo, é a pessoa que teve a ideia que tá ali no dia a dia, mas logo normalmente precisa de ajuda. E aí começa a formar a equipe de vendas, vai vir um vendedor pra trabalhar junto com o dono, com o líder.

Paulo: Isso depende muito da ambição né Mateus?

Mateus: Sim, com certeza.

*Paulo: *Muitas empresas querem ficar naquilo mesmo e não importa.

*Mateus: *Também.

Paulo: Mas começando por aí, começo do crescimento, começa a chegar mais leads, o produto começa a ficar mais conhecido então o líder precisa tá sempre disponível pra equipe, né.

Mateus: É, começa a faltar tempo né?

*Paulo: *Começa a faltar tempo, então se ele é o dono da empresa dificilmente ele vai conseguir tá focado na equipe dele, tá focado em chamar mais pessoas pra equipe.

Mateus: É, o cara tá pensando em um monte de coisa. Então ele tá ali, ele tá resolvendo problema contábil, ele tá vendo produção, ele tá vendo um monte de coisa e ele tem alguém vendendo pra ele. Só que conforme ele vai aumentando, coloca mais um vendedor, você já tem dois, coloca mais um. Aquela equipe acho que começa a demandar mais trabalho, mais atenção e aí começa a ficar difícil de organizar o dia a dia.

Paulo: E ainda nesse caso né, com o líder ou então encontrou um gestor pra realmente organizar o dia a dia dele, como é que fica separado isso? Os vendedores fazem tudo desde o processo da qualificação, eles vão lá e fazem atendimento, eles agendam uma visita, um telefonema? Então como é que começa a funcionar a partir daí?

Mateus: É, o lance que eu vejo é que hoje eu acho que a maioria das equipes são formadas dessa forma, equipe de vendas então tem um gerente comercial um gerente de vendas que se reporta lá ao dono da empresa, aos sócios, alguma coisa assim e você tem abaixo dele a equipe de vendas e dessa forma a gente tem uma organização mais estruturada. Então eu tenho o gerente de vendas trabalhando com as metas, trabalhando com as atividades, acompanhando a produtividade daquela equipe, ajudando com a parte de treinamento, enfim, cuidando pra que tudo aconteça bem e a gente tem os vendedores também. E aí eu acho que nessa configuração, Paulinho, aí todo mundo faz um pouco de tudo. Pelo menos as equipes de vendas que eu já trabalhei, que eu tenho experiência, que a gente vê aqui e trabalha todo dia é dever de todo mundo fazer prospecção, ir pra rua vender, fazer follow-up, ligar, acompanhar e correr atrás.

*Paulo: *Excelente. Mas tem um ponto muito importante que eu vejo aqui inclusive, dentro da nossa equipe de vendas que alguns gestores de outras empresas falam “ah, queria que o software cobrasse sozinho meus vendedores, fizesse isso automaticamente”. E a gente vê muitos comentários do tipo: ah, queria que mandasse um e-mail pra mim…

Mateus: Mandasse um follow-up automático depois que eu fiz uma reunião, eu queria que mandasse dois dias depois um e-mail de acompanhamento.

*Paulo: *E o cara às vezes não quer nem tá por dentro desse processo de realmente acompanhar o trabalho dos vendedores e ele tá lá pra isso.

Mateus: Sim. Às vezes esse cargo de liderança em vendas ele fica meio espremido entre outros cargos, alguma coisa assim, ou então o líder tá muito preocupado em fazer vendas, né Paulinho, que é uma coisa que a gente vê bastante também. Às vezes acontece de um bom vendedor ele passa a ser gerente, ele deixa de ser um vendedor e passa a ser gerente, mas ele continua preocupado em vender, em trazer mais negócios porque na verdade é nisso que ele é bom e que ele mostrou que sabe fazer. E aí muitas vezes nisso, o papel de gerente mesmo, as atividades do dia a dia que é você justamente fazer uma previsão de vendas, conseguir organizar o seu time, conseguir enxergar onde tá faltando treinamento, fazer um acompanhamento junto com o teu vendedor, ir pra rua junto com ele pra identificar os problemas que ele tá tendo no dia a dia pra poder corrigir, isso aí acaba ficando meio em segundo plano e o primeiro plano às vezes o gerente vira um vendedor que lida com negócios maiores, alguma coisa assim. Mas não é essa a ideia, o papel do líder, do gerente é realmente fazer com que essa equipe possa escalar.

Paulo: E a gente enxerga muito a questão de a equipe não usar o CRM e às vezes o gerente cumprir esse papel por realmente não estar enxergando o que tá acontecendo e ficar de olhos fechados, não consegue enxergar mesmo, não consegue criar novas estratégias pro vendedor fechar aquela venda, não consegue priorizar as vendas que devem acontecer ainda esse mês ou vendas com um ticket um pouco maior pra ele conseguir dar uma mão mais próxima pro vendedor e ele acaba realmente assumindo esse papel que você comentou de tá querendo fechar todas as vendas.

Mateus: Ou então ele vai cair naquela do líder motivacional, né? Ele vai ser o gerente, o líder que toda segunda-feira bota todos os vendedores dentro de uma sala, põe o vídeo lá que a gente já comentou aqui esses dias que é bom pra caramba, põe o vídeo, bate palma todo mundo “vamos vender! Boa semana todo mundo! Vamo pra cima!”, põe o número lá e durante a semana cada um que se vire e corra e faz, porque não tem número, não tem como gerenciar, se você não sabe o que tá acontecendo, você não sabe como é que tá o seu processo de vendas, como é que o seu vendedor tá em relação ao outro, como é que você vai gerenciar? Não tem informação, aí tem que ser nessa, botar vídeo do YouTube, bater palma e fazer barulho, mas isso não é fazer uma boa gestão de equipe de vendas.

Então eu acho que esse é um papel importante das equipes de vendas, papel de líder, de gerente de vendas, tão importante quanto o papel do vendedor, né e é importante saber separar até pro próprio dono do negócio muitas vezes poder enxergar isso na sua equipe também, de poder ver “será que eu tenho um gerente de vendas ou será que eu tenho um vendedor?”.

Paulo: Um apoio, né?

Mateus: Isso é o mais importante, a gente conseguir separar esses papéis né.

Paulo: E o próprio gestor ele tem que conseguir separar a cobrança por resultado dos sócios, né. Porque vai existir cobrança e quanto mais cobrança ele tiver e menos afinidade com a equipe, menos conhecimento de liderança ele não conseguir fazer a equipe dele performar e vai acabar caindo novamente nesse papel de vendedor junto com a equipe.

Mateus: Exatamente. E aí conforme a equipe vai crescendo a gente vai entrando naquilo que a gente começou no nosso bate papo aqui, que é a gente ter cada vez mais especializações dentro da equipe de vendas. Então você temo time de três pessoas, quatro vendedores, um gerente, você vai administrando aquilo de uma certa forma. Agora chega uma hora, você tá trabalhando com marketing de conteúdo que já foi tema aqui de outros podcasts, de outros vídeos; ou seja, você tá gerando conteúdo e tá chegando mais leads, vai começar a chegar mais contatos. Mas será que são contatos bons, será que são contatos dentro do perfil de cliente que a gente quer vender?

Se é pouco contato a gente consegue distribuir 5 pra cada um daqueles 4 ou 5 vendedores, dá na mão deles lá e a gente consegue fazer um acompanhamento. Agora a partir do momento que começa a chegar um volume maior, começa a ficar difícil porque aí o critério de um vendedor é diferente do critério de outro vendedor, aí a gente começa a ficar difícil de enxergar isso de uma forma uniforme né, de todo mundo saber o que que é meu cliente ideal, o que é uma lead boa, o que é um contato quente.

Paulo: E além disso se cada um tá fazendo de um jeito fica muito difícil de entender qual etapa tá sendo mal administrada.

*Mateus: *Uma visão processual mesmo, né?

Paulo: Exatamente!

Mateus: Cada um a gente vai ter, ao invés de ter um processo de venda a gente vai ter 4 ou 5 processos de vendas rodando ao mesmo tempo e aí o gerente fica maluco porque não sabe porque aquele vende que o outro não vende. Aí você troca o vendedor por estar mais por baixo, porque esse cara é ruim e o outro é bom. Mas se você tivesse dado uma dica melhor pro cara que tava lá embaixo ele teria se saído tão bem quanto o outro, né. E aí nessa a gente começa a separar as equipes de vendas por fase da venda mesmo, né? A gente pega esses contatos mais crus, esses contatos que chegam pra gente aqui e ao invés de já dar na mão do vendedor que é o cara que é bom de negociação, de fechamento, de trabalho e que tá preocupado em fechar negócio, você ao invés de já jogar pra ele, você coloca uma parte antes, uma parte de qualificação.

Paulo: Podemos chamar isso de pré-vendas então?

Mateus: Podemos chamar isso aí de pré-vendas, algumas pessoas chamam isso aí de pré-vendas, tem um monte de nome mas na real é o que acontece. A gente tá fazendo uma qualificação, então eu pego aquele monte de contato que chegou e passo por uma triagem, pra entender quem que é aquele contato, quem que é legal eu colocar na mão do meu vendedor pra ele fechar negócio ao invés dele ficar pegando o telefone e ligando pra um contato nada a ver. Às vezes o contato nem entendeu direito o que você faz, achou que o teu produto… “você vende CRM, é o que, aquele negócio lá de medicina?”, não, você não quer que um vendedor seu perca tempo ligando pra um contato desses, você quer que as coisas fiquem cada um na sua praia.

Paulo: Excelente. Além disso, além dessa triagem, além desse processo de realmente entender o papel da lead, é importante falar também que é um início do relacionamento do contato da empresa com o cliente, né? Então é ali que dentro da jornada de compra desse cliente ele vai começar a despertar uma maior curiosidade, você não vai apresentar diretamente o que você vai resolver pra ele naquele momento, mas a curiosidade de ouvir o que o seu vendedor tem pra falar. Então inclusive isso consegue aumentar as taxas de conversão aí dentro da empresa.

Mateus: E você separa o pensamento mesmo né Paulinho? O vendedor fica o dia inteiro pensando em fechar negócio, em botar gente pra dentro, tudo mais. Você tem que parar uma hora do dia pra nutrir contatos: ou seja, eu entendo que esse contato aqui tá mais frio, ele ligou pra mim mas ele não tá ainda no momento pra compra, tenho que fazer uma nutrição, tenho que educar esse contato pra vender daqui 3 ou 4 meses, pro vendedor no dia a dia é muito difícil separar, chavear no meio do dia e sair daquela pegada que você tá de fechamento. Imagina, você tá no dia 25 do mês lá, última semana, aí você tem que às vezes parar aquele movimento que você tá fazendo, aquela pressão que você tá indo de vendas pra daí parar e sentar e falar “deixa eu mandar um e-mail aqui, deixa eu preparar um e-mail de nutrição pro meu contato que eu vou fechar lá em 2017”. É difícil pro dia a dia. É por isso que surgem esses novos papéis de vendas, você ter uma pessoa lá na parte de qualificação que ela não tá nessa pegada de fechamento mas ela tá na pegada de entender em qual momento que esse contato chegou e aí fazer o que tiver que ser feito com ele.

Então se eu tiver que nutrir esse cara um pouco mais, educar, explicar o que que é um CRM, como que pode ajudar e gastar um pouco mais de tempo até que ele amadureça e eu coloque na mão do vendedor, o vendedor na hora que chegar lá ele não vai nem olhar. A hora que cair ele sabe que é pra matar, que é pra fechar negócio e a taxa de conversão dele aumenta e a gente cria essas especialidades. Eu acho que flui de um jeito muito mais produtivo né.

Paulo: E pro gerente também, né?

Mateus: E pro gerente também porque consegue enxergar cada momento, cada coisa. Então se eu tô analisando pré-vendas…

Paulo: Quem tá performando mal, quem precisa performar melhor, comparar melhor esses trabalhos.

Mateus: E outra, quem trabalha aí, quem é líder de vendas e trabalha com equipes maiores sabe o quão difícil é você contratar uma pessoa que seja boa em tudo. Então você vai ter um vendedor que é um excelente prospector, ele qualifica muito bem, entende a necessidade do cliente e além disso ele tem aquela agressividade pra fechar a venda. É difícil a gente reunir todas essas qualidades e pegar o Michael Phelps das vendas, aquele que tem todos os atributos que você precisa pra exercer aquele função.

Então você pega o cara é mais tranquilo, ele consegue prospectar melhor, ele tem um foco melhor, fala melhor no telefone. Aí você tem outro que negocia melhor, tem uma visão mais de fechamento, consegue dar mais pressão… Você consegue separar esses papéis, acho que fica melhor até de gerenciar, de contratar pessoas, de substituir pessoas, consegue enxergar cada peça e montar algumas engrenagens ali.

Paulo: Excelente. E tem outro ponto que a gente não costuma abordar mas eu que sou de marketing gosto bastante, eu tenho segurança trabalhando dessa forma é que a lead que a gente tá gerando lá, que a gente gastou dinheiro demais, tá sendo aproveitada da melhor maneira, desde o começo do processo de vendas até o final. Você sente mais segurança ali, você consegue entender, consegue ter um retorno, um feedback se as leads são qualificadas ou não dependendo da ação que você faz, então faz todo sentido pra gente trabalhar dessa maneira aqui.

Mateus: Faz uma ponte né, entre o time de marketing e o comercial. Olha, eu acho que de certa maneira, eu acho que esses são os principais papéis de uma equipe de vendas hoje. Em equipes menores a gente vai ter ali o dono do negócio, um líder junto com um time de venda mais autônomo trabalhando diariamente, a gente vai crescer isso aí, 2, 3, 4 vendedores e um gerente de vendas se reportando aos sócios, aos donos do negócio. De repente a gente vai ter nessa mesma configuração, escalando mais equipes com essas mesmas configurações, então eu vou ter vários gerentes e várias equipes abaixo reportando a um diretor, enfim. E também tem esses novos papéis de vendas aí, o qualificador, o pré-vendas trabalhando, de repente até alguém gerando lead né Paulinho, algumas pessoas que vão tá lá só trabalhando listas que seria uma fase até antes da pré-vendas, e a pré pré-vendas a pessoa que tá trabalhando a lista pra colocar na mão dos pré-vendas pra depois ir pra vendas. Então tudo isso varia muito com o tipo de produto, às vezes pra alguns tipos de produto faz muito sentido né você ter isso, pra outros produtos não faz mais tanto sentido mas é legal a gente ter sempre em mente as possibilidades que existem hoje, o que tá sendo praticado. A gente aqui tá sempre de olho né, como que os caras tão fazendo, como que separa uma equipe, como que eles tão organizando isso aí. Porque o mundo hoje não tá tolerando mais a gente ser improdutivo né. Não tolera mais igual antigamente que a gente tinha lá, colocava 10 vendedores, dava 5 computadores, uma estação só e vai pra rua, reuniãozinha toda segunda-feira. Não tem mais essa, a gente precisa ter o máximo de produtividade em todas as ações que a gente tá fazendo, dessa forma a gente consegue enxergar melhor cada ponto.

Paulo: E dessa forma a gente para de perder negócio?

Mateus: Com certeza! Não sei se pára, mas diminui muito. Nossa briga aqui sempre é pra não perder nenhum negócio, perder sempre o mínimo de negócios possível.

Paulo: Bom, é isso aí Mateus, valeu pelo papo.

Mateus: Valeu, Paulinho mais uma vez.

Paulo: Pessoal, segue lá nosso canal no Soundcloud, assina  podcast do iTunes, toda sexta um episódio novo.

Mateus: Se você curtir nosso bate papo, nossa conversa, tem um coraçãozinho aí em algum lugar também curte aí pra seguir a gente e é isso aí, obrigado!

Paulo: Valeu, até a próxima!