Trabalhando com o funil de vendas: Aprenda como entender e criar suas etapas de vendas!

Trabalhando com o funil de vendas: Aprenda como entender e criar suas etapas de vendas!

Todo vendedor e gestores de equipes precisam estar em constante estudo e aperfeiçoamento de seus conhecimentos para conseguir superar as dificuldades e sair na frente da concorrência. E se você está sempre acompanhando as novas tendências do mercado, provavelmente já ouviu muita gente falando sobre o Funil de Vendas ou leu materiais sobre o assunto. Inclusive aqui no blog do Moskit nós já trouxemos um material introduzindo o assunto para quem ainda não entendia como essa metodologia pode ser aplicada ao seu trabalho.

Então, não precisa fechar essa página porque já conhece o assunto! Hoje vamos abordá-lo de uma forma totalmente diferente.

Percebemos que apesar do conceito já estar bem definido na cabeça de muitos gestores e vendedores, na prática ainda existe uma dificuldade em entender e criar as próprias etapas que condizem com o processo de vendas interno daquela equipe específica.

Vamos começar repassando apenas alguns pontos principais do conceito de Funil de Vendas para contextualizar e refrescar a memória!

O que é o Funil de Vendas

De forma simples, o Funil de Vendas (ou em inglês pipeline) é uma metodologia que estrutura e classifica as etapas de vendas as quais um cliente percorre quando chega em uma determinada empresa. Estruturar essas etapas não é uma missão tão simples quanto parece e é preciso estudar sua equipe e o processo de vendas que é aplicado.

Estruturando o Funil de Vendas – Entenda suas etapas

Agora que já relembramos alguns conceitos de Funil de Vendas, vamos entrar na parte prática, que é nosso objetivo com o material de hoje: como estruturar o pipeline da sua empresa.

Como já falamos, o primeiro passo é entender e definir seu processo de vendas. Sem ele, seu time não sabe qual caminho seguir e como lidar com seus clientes.

Contar com a ajuda da sua equipe para estruturar esse processo, principalmente dos vendedores que são quem estão diariamente trabalhando com detalhes é um passo para conseguir realizar essa tarefa com êxito.

Faça uma análise de tempo que seus contatos costumam demorar desde que chegam na empresa ate receberam uma proposta e concluírem a compra. Também é preciso entender qual é a jornada desse cliente, quais são os momentos que fazem parte desse caminho que ele percorre.

Quais são as etapas de um funil de vendas

O Funil de Vendas trouxe a possibilidade de criar um atendimento voltado para cada etapa e as necessidades dos clientes que ali estão.

As etapas gerais de um Funil são:

Topo: O topo do funil é quando o cliente vai entender que tem uma necessidade. Nesse momento, ele ainda não entende que a solução desse problema pode ser você, sua empresa e seu produto.

Podemos dizer que essa etapa é a que você vai entender a dor do cliente e falar de forma mais generalizada sobre isso.  

Meio: Nesta etapa, seu futuro cliente já entende qual o problema que ele precisa solucionar. Nesse momento sua equipe de marketing pode começar a agir mais ativamente, com materiais voltados para a educação desse contato, por exemplo.

Fundo: Aqui seu cliente já conhece o problema e sabe que você é uma possível solução. Já é possível fazer contatos mais diretos, com ofertas de contratação, ligações e envio de propostas.

Dentro dessas etapas existem as fases. Essas fases vão ser determinadas de acordo com o seu processo de vendas, por isso não é possível falar em um modelo fechado, pois cada negócio tem suas particularidades.

Aqui no Moskit nós presenciamos a implantação de CRM, o desenvolvimento de um processo de vendas e a estruturação do Funil de Vendas nos mais variados modelos de empresas e conseguimos enxergar que as seguintes fases são muito comuns:

Novo: Esse é o negócio que acabou de chegar na sua empresa e vai começar a ser trabalhado.

Qualificação: A qualificação é o estágio no qual você está analisando se realmente o cliente está pronto para realizar a compra. Esse termo pode ser estranho para muitos vendedores pois parece que vamos “escolher” quem deve ou não finalizar a compra. No entanto, a qualificação é uma etapa que tem como objetivo entregar para seu time de vendas apenas os negócios que realmente têm chances de fechamento.

Apresentação: Aqui você apresenta seu produto ou serviço, faz uma demonstração ou o que se encaixar melhor no seu processo de vendas. Muitas vezes o contato chega sabendo muito pouco sobre eu trabalho e essa é a oportunidade de captar a atenção desse possível cliente.

Envio de proposta: Nessa fase seu contato já está nutrido e preparado para comprar e você sabe disso porque ele já demonstrou o interesse necessário para que você faça uma proposta com plano, valor, contrato, etc.

Ganhou/ Perdeu: Depois de percorrer as etapas, finalmente chega o momento da decisão. O “ganhou” é quando você fecha o negócio e ganha o cliente. Já o “perdeu”, como o nome já diz, é quando a venda não sai como o esperado.

Visualizar e traçar metas

O Funil de Vendas possibilita um controle maior sobre a meta da sua equipe de vendas e torna mais fácil visualizar o que está sendo alcançado e o que está ficando para trás. E é exatamente por isso que a estrutura do funil é tão importante para que você consiga entender melhor seu time e consequentemente atingir seus objetivos.

A ajuda não fica somente no campo comercial. Toda a empresa é beneficiada por essa ferramenta, inclusive o departamento de Marketing. Sabendo em qual etapa os clientes param de evoluir e desistem da compra, é possível pensar estratégias para melhorar a conversão e levar o contato para o chamado fundo do funil.

Nutrição de contatos:

Se precisamos fazer com que os contatos percorram as etapas do funil de vendas, como podemos fazer isso?

A melhor resposta é a nutrição de contatos.  Nutrir um contato é ensiná-lo não só sobre seu produto mas também sobre o mercado em que ele atua, e curiosidades em geral. Ou seja, tudo que for relevante.

Isso deve ser feito com um trabalho perfeitamente alinhado junto à equipe de marketing, sempre baseado no processo de vendas que foi montado.  

O Moskit CRM oferece a possibilidade de trabalhar com um Funil de Vendas personalizado e atualizado a cada passo do seu cliente, deixando seus números sempre em dia para que as análises sejam feitas da forma correta.

Se você ainda tem alguma dúvida de como trabalhar com o Funil de Vendas deixe aqui nos comentários. Não se esqueça de se inscrever em nosso blog para estar sempre por dentro dos nosso conteúdos.

Boas vendas!