Como gerar leads a partir da assessoria de imprensa?

Se pensarmos que, atualmente, a comunicação não obedece mais fronteiras de lugar, tempo e veículo, é natural que a estratégia de assessoria de imprensa contemple novas oportunidades em blogs, portais e veículos on-line. Por outro lado, com tantos espaços a serem preenchidos, é também importante que a estratégia de inbound marketing inclua a assessoria, inclusive com o objetivo de gerar leads. No fim, trata-se de um planejamento de comunicação unificado, em que cada esforço visa um objetivo em comum. É essa combinação de ações que irá potencializar o alcance dos resultados. Confira conosco como alcançar a sincronia das ações de assessoria de imprensa com as de inbound marketing para a geração de leads.

O que você define por sucesso com inbound marketing?

Antes de iniciarmos com a contribuição da assessoria de imprensa no inbound marketing, me permita uma pequeno parênteses. Dentro do marketing digital, de modo geral, é comum que o mais ouvido, discutido e aplicado tenha como foco gerar leads. Contudo, existem fatores de sucesso tão ou mais importante para os clientes ou empresa. Na Dialetto, construímos nossas estratégias com o auxílio das 9 formas de sucesso do Inbound marketing mapeadas pela Resultados Digitais. São elas:

• Gerar Leads Qualificados;
• Vender para Leads;
• Ser Referência na Internet;
• Otimizar Conversões do Funil;
• Aumentar a Produtividade;
• Reduzir Custo de Aquisição;
• Mensurar e Mostrar Resultado;
• Aprender Marketing com Experts;
• Fidelizar Clientes.

É preciso que a entrega no inbound marketing, impreterivelmente, tenha valor para o cliente. Ou seja, gerar leads é apenas uma das possibilidades. E, a assessoria de imprensa pode contribuir com todos os fatores. Em alguns deles, fica bastante evidente a participação da assessoria – por exemplo, no objetivo de “se tornar referência na internet”. No começo do artigo, citei a necessidade de ocupar espaços, o que, nada mais é, do que se posicionar mediante um assunto de forma contumaz ao ponto de vir a ser uma referência sobre ele.

No fator de sucesso “gerar leads qualificados” que é o assunto que trataremos agora, podemos contar com as ações da assessoria de imprensa nas diversas etapas do funil de vendas. Veja na sequência.

O papel da assessoria de imprensa no funil de vendas

Se você já está familiarizado com a imagem do funil de vendas, sabe que vamos estreitando o processo a partir dos visitantes para os leads, depois para oportunidades e, por fim, chegamos aos clientes. A primeira pergunta que o inbound marketing responde nesse processo é: como colocar mais pessoas dentro do funil sem mídia paga? E, aqui, a assessoria acaba por acrescentar: como colocar mais gente sem mídia paga ou própria? Com a “mídia ganha”, também chamada de “mídia conquistada”. Isto é, com as ações de assessoria de imprensa. Nisso, começamos o primeiro estágio do funil, o de atração de visitantes.

Atrair visitantes

Na etapa de atração de visitantes, temos dois cases emblemáticos com divulgação em diferentes tipos de veículos. No primeiro, a PlayMove, empresa de soluções tecnológicas para educação e desenvolvedora de uma mesa digital de jogos educativos, foi destaque em uma reportagem da RBS TV, um canal local. O resultado foi um um aumento significativo na curva de visitantes. Na sequência, uma reportagem no Estadão, divulgada também no site do jornal, permitiu que fosse gerado Link Building e SERP Domination. O que acabou ocasionando um efeito cascata num dos termos mais importantes para a empresa: “mesa digital educativa”. Não só a reportagem e o post linkado ganharam relevância no Google, como também outros sites relacionados com o produto da PlayMove.

Outro exemplo é o da Befective, empresa de software de gestão de tempo e produtividade. Nesse caso, uma reportagem no Valor Econômico, sem link para o site ou blog da empresa, apenas citando a marca, proporcionou não só um ganho na visibilidade do aplicativo, mas também repercutiu em diversos artigos postados no blog da Befective após a publicação no jornal. No gráfico abaixo, mostramos o tráfego direto ganho no período (em azul escuro) e também o orgânico (em vermelho).

No final, nessa etapa, a assessoria de imprensa contribuiu para: reforçar a marcar, gerar impacto mesmo sem link direto para a empresa, reforçar autoridade com link building e SERP domination.

Gerar leads

Com o objetivo de gerar leads, temos também outro exemplo de PlayMove com ações de assessoria de imprensa. Nesse caso, a empresa não somente divulgou e atraiu visitante, como fez uma divulgação segmentada e obteve leads qualificados. A partir do lançamento de um e-book sobre os “desafios da educação inclusiva, acessibilidade e jogos para integração em sala de aula”, conseguiu destaque em portais especializados e também nas redes sociais, sendo divulgada por entidades e ONGs. Além disso, foram também trabalhadas outras pautas com esse mesmo viés e que tiveram um ótimo resultado na geração de leads por tráfego de referência, como mostra no gráfico abaixo, na parte azul claro.

E, aqui, somente os leads gerados via referência/links externos:

Qualificar oportunidades

Passando para outro estágio do funil, a assessoria de imprensa ajudou a Audaces não só a gerar leads, mas também em qualificar oportunidades. A partir de uma matéria publicada em um portal especializado, que é a grande ideia na qualificação, houve uma taxa de conversão de 72%. Não só o fato da estratégia focar em portais e veículos especializados foi fundamental, como também o que foi divulgado: uma landing page com material educativo. Os leads vieram e, mais do que isso, eram extremamente interessantes para a empresa.

Boas práticas de inbound marketing para assessores de imprensa

Agora que vimos na prática como funcionam as ações da assessoria de imprensa conectadas com o inbound marketing, é preciso também ressaltar algumas boas práticas que devem estar presentes para alcançar os objetivos do cliente ou empresa, seja o de gerar leads ou quaisquer dos outros fatores de sucesso que apresentamos. Sendo assim, é preciso que o assessor de imprensa esteja atento aos seguintes pontos:

• Estratégia de buyer personas. O mapeamento das personas no inbound marketing pode também guiar as estratégias de assessoria de imprensa. Saber quem queremos atingir irá influenciar em uma série de questões, inclusive na escolha dos veículos para divulgação;

• Prever no planejamento de divulgação o uso de palavras-chaves e a escolha dos veículos a partir do Domain Authority;

• A utilização de links âncoras bem posicionados nos releases e artigos;

• Utilizar o inbound para o relacionamento com a imprensa, indicando o blog do cliente ou empresa para os jornalistas. O que ainda auxilia no processo de “se posicionar como referência”;

• Utilizar links de referência do blog que ajudem ao leitor ou ao jornalista do veículo a esclarecer determinados conceitos mais complexos, contextualizando a notícia que está sendo divulgada;

• Entender sobre práticas de SEO e a importância de links de referência e passar o conhecimento adiante, inclusive para os jornalistas da redação.

Para saber mais sobre as possibilidades da intersecção da assessoria de imprensa com o inbound marketing, no RD Summit, apresentamos uma palestra sobre como alavancar os resultados de inbound com assessoria de imprensa e disponibilizamos o material gratuitamente. No Inbound.tech, você também encontra artigos sobre inbound marketing e assessoria de imprensa com foco em empresas de tecnologia. Se quiser esclarecer alguma dúvida ou bater um papo, não deixe de entrar em contato conosco!

Conteúdo escrito por:

Janine Costa

janine@dialetto.com.br
http://www.inbound.tech

Especialista em Comunicação e Marketing em Mídias Digitais e editora do portal Inbound.tech. Faz parte do time de gestão editorial e estratégica dos projetos de inbound marketing da Dialetto.