Ampliando seus resultados com a Inteligência Comercial

Ampliando seus resultados com a Inteligência Comercial

Um assunto que surge com bastante frequência é a metodologia de Receita Previsível, do Aaron Ross, como já cobrimos por aqui em textos e vídeos.

Receita Pevisível é uma metodologia que busca reorganizar a equipe de vendas, criando a função do Sales Development Representative, um profissional responsável por receber as leads geradas pelo marketing, qualificar e encaminhar para o time de vendas, garantindo o fluxo contínuo de leads bem qualificadas.

O livro do Arron Ross, Predictable Revenue, tem sido um sucesso de vendas, popularizando bastante a ideia por trás do Sales Development Rep, mas existe um processo extra, e que deve ser explorado para que o resultado seja ainda mais efetivo.

O que é inteligência comercial?

Para abordar um possível cliente e qualifica-lo com precisão, é necessário um discurso afiado e contundente, elaborado com a ajuda de uma série de informações e pesquisas.

É neste ponto que entra um outro processo, a chamada Inteligência Comercial.

Assim como é papel do SDR fazer a parte operacional de trabalhar a lead gerada pelo marketing e transmitir para vendas, a inteligência comercial realiza a função estratégica dessa parceria entre marketing e vendas, realizando pesquisas, analisando indicadores e definindo direções comerciais com base nos dados levantados.

Entendendo a concorrência

A inteligência comercial surge inicialmente como o esforço para entender os diferenciais da concorrência, até mesmo contratando o serviço para sentir diretamente qual experiência o competidor transmite para quem usa seu produto. Não incomum, pode-se também abordar clientes do concorrente com o propósito de aprender mais sobre suas escolhas e quais motivos o levaram até o produto.

O ideal é que, ao qualificar a lead, o SDR seja capaz de prever as dificuldades do cliente e construir um discurso que alivie as preocupações quem está ouvindo. Antes mesmo do cliente levantar um problema, o SDR já descreveu a situação e sugeriu uma solução. É como se pudesse prever as dores do cliente.

Toda oportunidade de entender mais sobre a concorrência deve ser explorada. Um ex-cliente do concorrente surgiu como lead? Momento ideal para saber o que motivou a mudança e como outros com o mesmo perfil podem estar sofrendo do mesmo problema. Esteja sempre atento para saber mais sobre a interação entre os concorrentes e seus clientes.

Conhecendo melhor suas leads

Um negócio não depende apenas da batalha entre a concorrência, também é preciso olhar para as necessidades dos clientes que estão chegando agora, entender do que precisam aqueles que ainda não passaram por outras soluções.

Quando conversamos com clientes novos, é interessante levantar quais problemas buscam resolver com a solução, o que desejam alcançar como objetivo em termos mais longos e mais curtos, e entender outros fatores que podem influenciar no aumento pela busca do seu produto.

As campanhas, o discurso de vendas e o produto devem sempre seguir diretrizes que foram criadas com base nas informações coletadas, tanto em dados da concorrência, quanto nas conversas com os novos clientes, adaptando-se para preencher as falhas presentes no mercado.

Métricas e indicadores movem os negócios

Toda fase de negociação, jornada do cliente e pesquisa de inteligência levantam uma enorme quantidade de informações que devem ser combinadas e analisadas, adicionando o rigor da ciência de dados ao processo de definição de estratégia.

Com o auxilio de um bom software de inteligência comercial, é possível combinar os indicadores, mapeando o potencial de mercado de acordo com os dados levantados. Toda essa informação será convertida em relatórios para guiar o andamento do negócio.

No fim, o resultado do processo será um grau de identificação e refinamento das leads, criando um processo de vendas ainda mais preciso e previsível.

Dificuldades para os pequenos negócios

Apesar das vantagens de adotar um processo de inteligência comercial como plataforma de apoio ao trabalho do Sales Development Rep, as empresas menores podem ter algumas dificuldades iniciais, como poucos clientes na base e pouco recurso para ser investir em software.

Caso não invista num software especializado, é preciso um grande esforço para coletar os dados pontualmente e cruzá-los em tabelas, possibilitando a produção de relatórios. A menor quantidade de dados sobre clientes existenes também reduz a precisão das informações levantadas.

--

Por muitos anos o processo de vendas era baseado em sentimento e premissas não testadas, exigindo um longo ciclo de tentativa e erro para identificar o melhor caminho estratégico. Esse processo funcionou para muitas empresas, mas demanda muito tempo e recurso.

Com a inteligência comercial podemos definir o caminho a ser seguido através do cruzamento de dados e das pesquisas direcionadas, poupando esforço e otimizando recursos.

<a href="http://moskitcrm.com/teste-crm-gratis/" title="Teste Grátis"target="_blank"/>
alt