Embora pensar que usar dados e relatórios seja coisa de empresas grandes ou que tem uma avançada operação comercial, está cada vez mais evidente que mesmo as empresas menores ou com times mais enxutos têm uma profunda necessidade de saber para onde está indo. É a única maneira de competir de igual para igual.

É necessário implementar a inteligência comercial e treinar a capacidade de abordar o cliente de maneira mais adequada, mas também ter condição para qualificá-lo com maior precisão, por isso, somente entendendo todo o contexto da realidade do seu cliente é que poderá obter um discurso bem mais afinado com os ouvidos dele sem perder a persuasão sadia de uma negociação.

É claro que tudo isso vem apenas de um auxílio elaborado na detecção de uma cadeia de análises de informações e investigações de comportamento e mercado. 

Trabalhar a lead é importante, mas estar habilitado para remanejar esforços na direção certa é que trará essa inteligência comercial. Há serviços personalizados com esta afinidade.

O papel de todos da equipe comercial é essencial para atingir essa maturidade ao mesmo tempo em que essa emancipação só vem com o engajamento real. 

Quer saber mais sobre inteligência comercial? A gente preparou um post abordando os principais tópicos sobre o assunto

Veja a seguir: 

  1. O que é inteligência comercial
  2. Como ter uma inteligência comercial bem definida 
  3. O que pode prejudicar a sua inteligência comercial
  4. Vale a pena ter um time de inteligência comercial? Como montar?
  5. Ferramentas indispensáveis

O que é inteligência comercial?

A inteligência comercial, ou como também é conhecida, a inteligência de mercado,  pode ser definida como uma série de ações e estratégias, por parte dos gestores, cujo objetivo é melhorar o desempenho de uma empresa.

Gestão de vendas
A inteligência comercial surge inicialmente como o esforço para entender os diferenciais da concorrência, até mesmo contratando o serviço para sentir diretamente qual experiência o competidor transmite para quem usa seu produto. 

Não incomum, pode-se também abordar clientes do concorrente com o propósito de aprender mais sobre suas escolhas e quais motivos o levaram até o produto.

Para isso ser possível, é crucial que na execução da inteligência comercial se mesclem diversas ações, como análise de mercado, implementação de ferramentas e inteligência de dados, visto que é isso que permite que decisões sejam tomadas.

A inteligência comercial também realiza  uma ponte entre marketing e vendas, realizando pesquisas, analisando indicadores e definindo direções comerciais com base nos dados levantados

Como ter uma inteligência comercial bem definida?

Ter uma inteligência comercial é o foco de muitas empresas, visto que ela colabora para o crescimento de vendas, alcance de público e resultados.

No entanto, a implementação dessa inteligência depende diretamente de diversos fatores e atitudes que são tomadas.

Para te ajudar a estruturar uma inteligência comercial, separamos algumas etapas e dicas. 

1. Colete dados 

Como uma das diretrizes da inteligência comercial é a tomada de decisão pautada em dados. É importante que exista um sistema interno capaz de coletar todo e qualquer tipo de dado.

Coletar dados de vendas, estratégias e ações passa uma visão bem mais precisa e fundamentada a respeito do setor comercial, propiciando então que toda e qualquer decisão seja fundamentada em informações concretas e não em achismos.

2. Implemente estratégias de automação

A automação comercial é uma das etapas que devem ser seguidas para que se chegue a um novo patamar de inteligência comercial.

Claro que existem muitas atividades que ainda podem ser executadas manualmente e sem auxílios de ferramentas, mas o ideal é que se automatize tudo para que não ocorra divergências.

Um CRM, por exemplo, pode auxiliar nesse sentido, uma vez que ele potencializa e automatiza todo o processo de vendas, entregando mais qualidade nas ações e uma elevação na produtividade.

3. Se planeje 

Não existe inteligência de mercado sem um bom planejamento.

Entender e definir onde se quer chegar, é crucial para adquirir os materiais, equipes e reforços necessários.

O planejamento também faz parte da ideia de inteligência comercial, já que se entende que para se alcançar um novo patamar e executar os processos com expertise é importante estar um passo à frente e entender os riscos envolvidos.

O planejamento é a maneira mais segura de se certificar do que vai acontecer nos próximos 3, 6 ou 12 meses. Sem contar que, através do planejamento, é possível se prevenir o máximo possível contra ameaças internas e externas.

Parte da inteligência comercial consiste justamente nisso: estar pronto para qualquer situação,

4. Faça o acompanhamento de indicadores

Por ser toda pautada em dados e em informações relevantes, para que se desenvolva uma inteligência comercial realmente madura, é imprescindível que se analise periodicamente os indicadores comerciais.

Os indicadores comerciais são uma forma extremamente eficaz de medir o desempenho de uma empresa e de seus funcionários ao longo do tempo. 

As empresas usam KPIs para avaliar o desempenho geral da empresa, bem como processos específicos em departamentos como vendas, marketing e suporte.

Eles criam uma base para a tomada de decisões e ajudam a concentrar a atenção nos objetivos mais importantes para o crescimento de vendas, por exemplo. Os KPIs podem rastrear eficiência, comportamentos, finanças, desempenho de projetos, desempenho de pessoal e a utilização de recursos.

5.  Analise todas as informações possíveis

Uma inteligência comercial é estruturada através de uma base concreta de informações, para isso é essencial que se tenha o costume de realizar uma análise contínua sobre elas.

6. Entenda a concorrência

Não incomum, pode-se também abordar clientes do concorrente com o propósito de aprender mais sobre suas escolhas e quais motivos o levaram até o produto.

O ideal é que, ao qualificar a lead, por exemplo, o SDR seja capaz de prever as dificuldades do cliente e construir um discurso que alivie as preocupações de quem está ouvindo. Antes mesmo do cliente levantar um problema, o SDR já descreveu a situação e sugeriu uma solução. É como se pudesse prever as dores do cliente.

Toda oportunidade de entender mais sobre a concorrência deve ser explorada. Um ex-cliente do concorrente surgiu como lead? Momento ideal para saber o que motivou a mudança e como outros com o mesmo perfil podem estar sofrendo do mesmo problema. 

Esteja sempre atento para saber mais sobre a interação entre os concorrentes e seus clientes.

7. Conheça melhor suas leads

Um negócio não depende apenas da batalha entre a concorrência, também é preciso olhar para as necessidades dos clientes que estão chegando agora, entender do que precisam aqueles que ainda não passaram por outras soluções.

Quando conversamos com clientes novos, é interessante levantar quais problemas buscam resolver com a solução, o que desejam alcançar como objetivo em termos mais longos e mais curtos, e entender outros fatores que podem influenciar no aumento da busca do seu produto.

As campanhas, o discurso de vendas e o produto devem sempre seguir diretrizes que foram criadas com base nas informações coletadas, tanto em dados da concorrência quanto nas conversas com os novos clientes, adaptando-se para preencher as falhas presentes no mercado.

8. Métricas e indicadores movem os negócios

Toda fase de negociação, jornada do cliente e pesquisa de inteligência levantam uma enorme quantidade de informações que devem ser combinadas e analisadas, adicionando o rigor da ciência de dados ao processo de definição de estratégia.

Com o auxílio de um bom software de inteligência comercial, é possível combinar os indicadores, mapeando o potencial de mercado de acordo com os dados levantados. Toda essa informação será convertida em relatórios para guiar o andamento do negócio.

No fim, o resultado do processo será um grau de identificação e refinamento das leads, criando um processo de vendas ainda mais preciso e previsível.

O que pode prejudicar a sua inteligência comercial?

Apesar de existir muitos benefícios, existem alguns fatores que podem prejudicar a sua inteligência comercial. É importante olhar atentamente para cada um 

O pouco engajamento vai te afundar

Não é fácil implantar uma ferramenta e criar uma cultura de engajamento que realmente seja satisfatória. É preciso mais do que propriamente ter um sistema de gerenciamento de relacionamento com o cliente, temos que usá-lo da melhor maneira possível.

Há dois lados bastante comuns: de um lado, o vendedor  desconfiado como quem acredita que ferramentas servirão apenas para monitorar e controlar suas vendas e, de outro fica o gestor que, por falta de engajamento, não consegue entender e nem aprimorar sua operação de vendas por falta de dados suficientes ou por imprecisão na utilização.

Acreditamos que exista realmente a via de investir tempo e ações de educação internas como treinamentos e conscientização do quão fundamental é para a estratégia como um todo que a máquina comercial rode dentro de uma realidade tecnológica.

Se o gestor obrigar  o vendedor a encarar apenas como uma tarefa a mais ou apenas mais uma obrigação diária, o engajamento deles realmente será cada vez menor e isso pode influenciar até mesmo na motivação da equipe.

Somente quando todos que estejam envolvidos na área comercial entenderem a perspectiva de negócio como um todo é que poderão empenhar mais energia nessa direção. Não force a barra, mas não ignore o futuro por comodismo.

Se não tiver dados, você vai realmente nadar à toa

Ser bem sucedido em vendas não é mais para os talentosos apenas, há uma sequência de competências que levam uma empresa para um outro estágio comercial.

É possível realizar pesquisas em relatórios, analisar indicadores e ser capaz de ver com mais exatidão quais devem ser as direções comerciais mais eficientes para seu negócio. Não podemos mais ignorar o diagnóstico imprescindível  baseado nos dados levantados por uma tecnologia como o CRM por exemplo.

Vale a pena ter um time de inteligência comercial?

Hoje em dia a informação e a qualidade dela são essenciais para um setor comercial bem estruturado. Logo, investir em inteligência comercial não é um "luxo", mas sim uma etapa necessária para rodar um processo de vendas.

A inteligência comercial não é importante apenas para as vendas, já que ela ajuda a construir equipes mais fortes e especializadas, uma vez que elas se moldam de acordo com os parâmetros estabelecidos durante o planejamento, por exemplo.

Um time com inteligência comercial consegue entender quais atitudes tomar, o que falar e quais estratégias e técnicas são eficazes para determinadas situações.

Apesar das vantagens de adotar um processo de inteligência comercial como plataforma de apoio, as empresas menores podem ter algumas dificuldades iniciais, como poucos clientes na base e pouco recurso para investir em software.

Caso não invista num software especializado, é preciso um grande esforço para coletar os dados pontualmente e cruzá-los em tabelas, possibilitando a produção de relatórios. A menor quantidade de dados sobre clientes existentes também reduz a precisão das informações levantadas.

Por muitos anos o processo de vendas era baseado em sentimento e premissas não testadas, exigindo um longo ciclo de tentativa e erro para identificar o melhor caminho estratégico. Esse processo funcionou para muitas empresas, mas demanda muito tempo e recurso.

Com a inteligência comercial podemos definir o caminho a ser seguido através do cruzamento de dados e das pesquisas direcionadas, poupando esforço e otimizando recursos

Ferramentas indispensáveis

Mesmo com todos os benefícios de uma inteligência comercial, ainda existe quem pensa que adotar ferramentas, como o CRM, é um investimento que não vale a pena, já que não viu resultado no primeiro ou segundo dia. 

Você está enganado se acredita realmente nisso. Se você ainda não utilizou um sistema de gestão de relacionamento com clientes, você está usando a inteligência comercial de maneira errada.

 

Mesmo quem já usou, minimamente, qualquer um desses sistemas, precisa ver um avanço, mesmo que mínimo na organização do seu time de vendedores, notar uma certa pontualidade nas ações, melhora no seu controle de negócios novos e antigos, mas principalmente aproveitar as features para ser capaz de  analisar as metas que governem seu negócio.

Um CRM que te entrega apenas números e não te ajuda a compreendê-los é furada. Para ser metafórico, não adianta ter uma quantidade enorme de munições se não se sabe qual arma certa usar.

Seu CRM precisa ser seu parceiro de vendas e te entregar inteligência comercial. Faça um teste gratuito no Moskit CRM e saiba como ganhar a inteligência comercial que sua gestão e seu time precisam!