O papel do marketing na diminuição do Ciclo de Vendas

O papel do marketing na diminuição do Ciclo de Vendas

O papel da equipe de marketing geralmente começa na conscientização e criação de interesse e acaba por aí. No entanto, com a evolução dos estudos sobre comportamento do consumidor, alguns especialistas perceberam que a função do time de marketing pode ir além. Um deles é Steve Patrizi, que criou um novo modelo de marketing, o qual acompanha o cliente por mais estágios: conscientização, interesse, consideração, intenção de compra e avaliação do produto ou serviço.

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Já em modelos tradicionais de go-to-market, as equipes de marketing cuidam apenas de uma parte muito superior do funil. Quando um cliente em potencial entra na fase de interesse, no funil de vendas, a equipe de marketing faz a transição da liderança da estratégia para o seu executivo de vendas, que educa e nutre o cliente desde a fase de consideração até a compra.

O papel do marketing expandiu

O marketing (principalmente o B2B) tornou-se radicalmente mais complexo. Isso significa que tanto o tamanho das equipes de marketing deve crescer como também as responsabilidades. Em 2014, a Gartner apostou que os diretores de marketing iriam controlar mais o orçamento do que CIOs até 2017. E isso já está acontecendo.

Agora, a principal função do marketing é gerar oportunidades diretas para o time de vendas. E sabemos que esse “repasse de leads” só funciona se os times estiverem bem alinhados e trabalharem coletivamente.

Entregando bons leads

Mais do que apenas atrair novos clientes, a função da equipe de marketing também é acelerar as vendas. Para isso, esses profissionais se baseiam em estratégias de prospecção e qualificação de leads. A questão é desde o começo fazer a qualificação dos leads é essencial para vender mais. Tudo resolvido então? Qualifico meus leads e gero mais vendas? Infelizmente, não é tão simples assim. O problema é que gerar um lead qualificado não é o suficiente. De acordo com um estudo do Instituto Gleanster Research, cerca de 50% dos leads de uma empresa B2B são qualificados, mas esses mesmos leads não estão prontos para fechar negócio.

Isso significa que não adianta usar força bruta para vender mais, já que além de a performance do time de vendas diminuir, o custo por cliente aumenta. No lugar de contratar mais vendedores, invista no amadurecimento desses leads. Em algum momento desse contato da sua empresa com o lead, ou seja, durante o processo de nutrição, eles podem demonstrar intenção de compra bem mais clara que inicialmente.

Essa qualificação e nutrição é um jeito de evitar a perda de tempo com leads de baixo potencial de compra. Você pode qualificá-los em três grupos:

  • Bons Leads com intenção de compra clara (grande potencial);
  • Bons Leads que não estão no momento da compra;
  • Leads ruins para vendas.

Um bom trabalho de marketing poderá:

Acelerar o ciclo de vendas

Você sabia que cerca de 70% da jornada de compras é feita sem que o prospect queira falar com um vendedor? Isso significa que o time de marketing é responsável pelo gerenciamento da maior parte da jornada, e claro, por acelerar o ciclo de vendas. É essa equipe que vai garantir que o time de vendas não perca tempo com clientes que não querem comprar neste momento ou com clientes que não interessados na compra de jeito nenhum.

Em suma, quanto melhor o time de marketing selecionar os leads com os quais fará prospecção, melhor será a chance das vendas fechar negócio e aumentar a taxa de resultados. A boa notícia é que isso vai possibilitar que o vendedor acelere a venda, ou seja, que o lead se torne cliente antes do previsto.

Abastecer o time de vendas com oportunidades todo mês

Quando o lead atinge a pontuação previamente definida pelas áreas de marketing e vendas para se chamar SQL (lead qualificado para vendas), o contato é entregue para a área de vendas. Como esse ciclo permanece e o time de marketing está sempre “enchendo o funil” com mais leads, nutrindo esses leads e entregando-os logo que viram oportunidades, os esforços dos vendedores são focados nos leads certos.

Gerar vendas maiores

Ao nutrir os leads por meio de conteúdo de qualidade, a empresa conquista e constrói uma relação de confiança. Como esses leads sentem-se mais seguros, acabam adquirindo pacotes mais completos de produtos e serviços, o que aumenta o ticket médio dos clientes. Segundo o Annuitas Group, os leads nutridos geram vendas 47% maiores do que os que ainda não começaram esse processo.

Materiais focados no cliente

A nutrição de leads é a criação e envio de material de qualidade para cada etapa do funil de vendas. Esses conteúdos são utilizados para esclarecer dúvidas, educar e, principalmente, criar um relacionamento com potenciais clientes e aproximá-los. Essa abordagem mais segmentada e direta é bastante eficaz para o amadurecimento da decisão de compra, facilitando na hora da venda.

Por conta disso, é importante focar nas dores que o time de vendas levanta ao falar com os leads. Assim, sua empresa vai atingir em cheio a dor do futuro cliente e captar sua atenção. Outra dica é orientar o time de vendas a enviar posts aos clientes nos e-mails de follow-up, agregando valor ao processo de venda e posicionando a empresa como referência no assunto.

Este conteúdo foi escrito pela equipe da Meetime.