Captação de leads: o que é + como fazer + vantagens

A captação de leads não é uma tarefa fácil para nenhuma empresa, já que, assim como você, os seus concorrentes estão colocando em ação toda a estratégias que têm disponíveis para alcançar resultados satisfatórios.

Porém, uma regra é clara: é preciso utilizar os canais que a empresa tem disponível para atrair, nutrir e captar esses leads.

Quer saber como fazer isso? Reunimos estratégias e dicas para te ajudar na sua captação de leads.

Leia o artigo e confira:

O que é um lead?
O que são leads qualificados?
O que são leads não qualificados?
Qual a diferença entre lead qualificado e lead não qualificado?
O que é captação de leads?
Qual a importância de uma estratégia de captação de leads?
Como funciona a captação de leads qualificados?
Por que fazer captação de leads?
Como fazer captação de leads? 4 exemplos?
6 estratégias para captação de leads
O que você deve saber antes de iniciar a captação de leads?
Qual a melhor ferramenta para captar leads?
A importância do CRM no relacionamento com o leads

O que é um lead?

Um lead pode ser definido como um indivíduo ou organização que está mostrando interesse nos produtos/serviços da empresa. Geralmente é capturado por indicações de clientes da empresa ou ações de marketing.

Contudo, não basta apenas demonstrar interesse para a pessoa ser considerada um lead.

Ela deve dispor de algumas informações para que a empresa consiga, posteriormente, entrar em contato e estabelecer uma comunicação a fim de apresentar mais sobre ela e os produtos/serviços fornecidos, e despertar ainda mais o interesse dela.

Por ter uma estratégia pensada diretamente no perfil desse lead, é possível que as ações não foquem apenas em uma parte específica do funil de vendas, o que propicia que vários tipos de leads apareçam, sendo eles:

Lead frio: cliente ou empresa que disponibilizou informações de contato, mas que ainda não demonstra interesse em conhecer mais sobre os produtos/serviços, e não se sente seguro em ir adiante com os próximos passos. Geralmente, está no topo do funil.
Lead morna: já fez algum tipo de contato, ou respondeu diretamente alguma ação da empresa, e mostrou interesse em conhecer mais. Esse tipo de lead se encontra quase sempre no meio do funil.
Lead quente: também conhecido como lead qualificado, é o consumidor que corresponde ao perfil de cliente ideal e indicou que está pronto para conversar e/ou negociar. Considera-se que esse lead está no fundo do funil.

O que são leads qualificados?

Os leads qualificados são considerados os perfis de cliente ideal (ICP) para o produto ou serviço de sua empresa, pois já demonstraram interesse no que você oferece e atendem a critérios específicos que os tornam bons clientes em potencial.

O que são leads não qualificados?

Embora possam parecer promissores no início, leads não qualificados podem se transformar em um grande erro, custando tempo, dinheiro e recursos das equipes de marketing e vendas.

Leads não qualificados não demonstraram interesse o suficiente para que você se sinta confiante em recomendá-los à sua equipe de vendas, e tampouco correspondem aos critérios de qualificação previamente definidos pelo ICP. Por exemplo, o contato pode estar dentro do ICP da sua empresa, mas não está no momento da compra, então ele é um lead não qualificado.

Qual a diferença entre lead qualificado e lead não qualificado?

Um lead pode ser considerado de alta ou baixa qualidade, dependendo de seu comportamento em relação ao que você está oferecendo, o quanto ele sabe sobre seu produto/serviço e se tem alguma dúvida sobre isso.

A captação de leads entende que não há nada de errado com nenhum dos tipos, uma vez que ambos têm potencial para futuras conversões se manuseados corretamente. No entanto, eles têm sua grande distinção.

Leads qualificados, sejam eles leads qualificados de vendas ou leads qualificados de marketing, são pessoas que já manifestaram interesse no que você oferece e desejam saber mais informações antes de comprá-lo. Eles provavelmente estão prontos para comprar e aprender mais sobre sua empresa.

Leads não qualificados, por outro lado, são simplesmente pessoas que demonstraram algum tipo de interesse em sua empresa, mas que ainda não se comprometeram a comprar nada.

Você pode converter leads não qualificados posteriormente, com a nutrição através de e-mails ou um fluxo de cadência, mas não há garantia de que isso aconteça. Eles parecem interessados à primeira vista, mas ainda precisam aprender mais sobre suas próprias dores, e ser convencidos antes de decidir de compra.

Por outro lado, os leads qualificados são perfeitos para enviar para sua equipe de vendas. Isso significa que provavelmente responderão bem quando contatados por um membro de sua empresa.

Nesse sentido, leads não qualificados podem ser perigosos, pois podem nem saber que assinaram uma oferta ou serviço, desviando-se de seu objetivo original.

Portanto, ambos devem receber tratamento diferente com base no esforço necessário para transformá-los em clientes.

O que é captação de leads?

A captação de leads é uma metodologia de marketing digital que tem como objetivo atrair potenciais clientes, coletar seus dados e, ao longo do tempo, convertê-los em clientes pagantes e fidelizá-los.

Esse processo se dá por diferentes táticas e ferramentas, que vão desde a criação de um formulário em sites e na disponibilização de conteúdo relevante que agregue valor na percepção do cliente.

Aqui, conteúdo é a moeda de troca. Sua empresa oferece conhecimento valioso, e seu público-alvo fornece seus dados como “pagamento”.

A partir desses dados, os negócios poderão segmentar e personalizar suas estratégias de marketing e vendas, garantindo processos mais sustentáveis, onde o esforço é direcionado para converter os leads que realmente são qualificados.

Ficou claro o que é captação de leads?

Qual a importância de uma estratégia de captação de leads?

Nas práticas do marketing tradicional é muito comum encontrar empresas que buscam incansavelmente os contatos de prospects para o disparo de e-mail marketing.

Vários fatores são responsáveis pelo fracasso dessa estratégia, entre eles podemos destacar:

a falta de critérios para a captação de leads qualificados;
a ausência de uma segmentação minuciosa;
a falta de uma estratégia bem estruturada para a criação de campanhas de e-mail marketing.

Na maioria dos casos, as marcas compram mailings de potenciais clientes ou extraem os dados dos clientes do seu CRM.

Então, o que acontece é que não existe uma abordagem com base em algum interesse a não ser o fato da empresa querer “empurrar” promoções e descontos a qualquer custo.

Durante muito tempo, as empresas praticaram essas abordagens totalmente invasivas para chamar a atenção do seu público — e até funcionava.

No entanto, o inbound colocou um ponto final nesse mito de que o marketing de interrupção era o melhor caminho.

Com o uso dessas táticas, os consumidores se cansam, e as empresas se distanciam cada vez mais dos resultados positivos na geração de leads e consequentemente de vendas.

A solução para esse problema surge como a estratégia de captação de leads que conhecemos hoje, baseada na metodologia inbound.

Como funciona a captação de leads qualificados?

O inbound propõe uma estratégia totalmente diferenciada para as antigas práticas sobre como fazer captação de leads, fazendo com que o consumidor corra atrás do seu negócio.

Para isso, é preciso fazer com que a pessoa identifique o valor em um conteúdo de utilidade, fornecendo as suas informações de contato por livre e espontânea vontade, e isso faz toda diferença.

Assim, a persona atribui muito mais relevância às suas mensagens ao permitir que a sua marca se relacione com ela por meio do e-mail marketing.

Além disso, as chances de conduzir um cliente potencial ao longo do funil de vendas até a etapa de compra são muito maiores.

Assista ao vídeo e saiba como aplicar a metodologia inbound em vendas:

Por que fazer captação de leads?

O outbound possui custos mais elevados em comparação com o inbound.

Isso porque as ações de outbound são mais trabalhosas, envolvendo cartazes, propagandas, telemarketing, panfletos e outdoors, o que, sem dúvidas, é bem mais custoso do que criação de conteúdos para sites, por exemplo.

Portanto, quando comparado, pode-se entender que, no geral, essa é uma estratégia com custos maiores para captar leads do que outras..

Ou seja, enquanto no outbound é preciso investir na participação de eventos, na contratação de um time de telemarketing, na criação de materiais impressos e anúncios nos principais veículos como: tv, revista, rádio e outdoor, na captação de leads inbound é bem diferente!

A estratégia de captação de leads qualificados é muito mais direcionada com o auxílio da tecnologia.

Por meio de um processo de nutrição, o lead é amadurecido até o momento apropriado para o consumo, e as taxas de conversão só aumentam.

Assim, isso evita que um potencial cliente seja abordado no momento inadequado, desperdiçando o tempo do time comercial, por exemplo.

Além disso, é possível ter uma equipe comercial enxuta quando se trata da captação de leads, pois a tecnologia realiza boa parte do trabalho.

Como fazer captação de leads? 4 exemplos

Afinal, como fazer captação de leads?

Confira 4 exemplos práticos!

Atraia clientes potenciais por meio de descontos especiais

Divulgue nas principais mídias digitais uma oferta com um desconto especial que só poderá ser acessado após os clientes preencherem seus dados em uma landing page, por exemplo.

Essa é uma excelente estratégia para gerar leads e atrair mais pessoas para o seu site ou loja virtual.

Estimule a interação digital

Ao participar de um webinar, por exemplo, a sua empresa poderá exibir um QR Code que fornece acesso a um brinde especial que as pessoas só poderão adquirir se disponibilizarem os seus contatos em um formulário.

Essa tática permite que as pessoas fiquem em contato com a sua marca por mais tempo, e nós sabemos que isso é muito importante na geração de negócios.

Crie promoções e sorteios

Criar uma promoção também é uma ótima tática para coletar as informações do seu público por meio de um formulário, e utilizar o potencial do marketing para divulgar essa ação e ganhar mais visibilidade para a sua marca.

Utilize os eventos digitais como canais de captação de leads qualificados

Nada impede que o seu negócio capte o contato de clientes potenciais em um evento virtual, mas é preciso ter cuidado.

A manutenção dessa lista precisa ser feita com o suporte da tecnologia para garantir que o seu lead seja nutrido de maneira adequada.

Desse modo, ele será conduzido eficientemente até o momento da decisão de compra.

A proximidade entre marcas e os seus clientes potenciais nunca foi tão incentivada como atualmente, mas é válido destacar que gerar leads sem critério pode prejudicar para sempre a imagem de uma empresa.

Por isso, uma dica crucial sobre como fazer captação de leads, é aplicar todas as táticas com muita cautela e analisar periodicamente os resultados alcançados.

Afinal, para elevar o seu ROI, é essencial estar atento às estratégias que precisam ser aprimoradas, sendo que elas só serão descobertas se a mensuração de resultados for um hábito.

6 estratégias para captação de leads

Agora que você já sabe o que é captação de leads e como fazer, chegou a hora de conhecer algumas estratégias para gerar negócios qualificados.

1. Crie um blog com artigos relevantes para o público-alvo

Essa é uma estratégia muito utilizada em inbound, já que o foco é nutrir o público e então fazer com que ele seja introduzido no funil de vendas, se tornando um lead.

Os artigos devem conter, além de um conteúdo interessante, CTA’s que levem esses leitores a executarem determinadas ações, e concordarem em passar os dados e informações para receber mais conteúdo, ou até mesmo falar com um vendedor.

2. Ofereça conteúdos ricos

Os leads são atraídos por qualidade, portanto, ao desenvolver conteúdos ricos, eles podem ter o interesse despertado.

Quando falamos sobre como fazer captação de leads com conteúdos ricos, é comum pensarmos apenas em postagens para o blog. No entanto, existem meios que você também pode explorar, como:

e-mail marketing;
posts em redes sociais;
e-books;
webinars;
cursos online;
seminários.

3. Utilize as redes sociais para divulgar os seus conteúdos

Citamos as redes sociais no tópico anterior, e de fato, elas são excelentes ferramentas de captação de leads, ajudando a divulgar os seus produtos e serviços por meio de conteúdo.

Veja também:

Hoje em dia é muito comum que, ao cogitar comprar um produto ou serviço, a pessoa se direcione para as redes sociais a fim de conhecer mais sobre a empresa e atestar a credibilidade dela.

Quando o cliente entra no perfil, ele busca por informações, interações e mais.

Nesse contexto, ter links e conteúdos para despertar interesse e levar esses clientes até outros canais para conseguir captá-los é uma excelente forma de melhorar a captação de leads qualificados.

4. Utilize e-mail marketing

E-mail marketing é a prática de envio de mensagens para diversos clientes com intuito de criar uma conexão, nutrir relacionamento, atrair leads e divulgar os serviços e produtos de uma determinada empresa.

Em síntese, é possível dizer que o maior objetivo desse tipo de e-mail é se conectar com o cliente em diversos níveis, e assim, fortalecer o relacionamento.

Um diferencial do e-mail marketing, que faz com que ele seja tão amado pelas empresas, é que ele consegue focar em inúmeros clientes simultaneamente se necessário, fazendo envio em massa, sem perder a intimidade com o receptor.

5. Landing pages

As landing pages são uma das mais importantes ferramentas de captação de leads. Trata-se de uma página de site que visa concentrar o usuário no produto ou serviço que é proposto.

Leia mais: O que são landing pages?

A landing page é construída estruturalmente de uma maneira diferente, pois foca em um conteúdo específico.

Um site, por exemplo, oferece aos clientes vários conteúdos numa única página, enquanto a landing page concentra apenas um, destacando alguns atributos importantes, como benefícios, descontos, prazos de inscrição etc.

Porém, não é só isso, pois a landing page dá ao usuário a possibilidade de preencher o formulário de contato de forma rápida, simples e intuitiva, justamente para não perder nenhuma possibilidade de converter cada usuário em cliente.

6. Faça testes A/B constantemente

O teste A/B é uma ferramenta de análise que deve ser realizada com frequência, sendo a forma mais simples, imediata e segura de otimizar sua atividade online de forma científica, sem depender do acaso e cruzar os dedos.

E o que é um teste A/B?

Como o nome sugere, nada mais é do que uma comparação de duas variantes para ver qual é a melhor. Os testes A/B devem pode ser feito em tudo: desde os assuntos do e-mail, até as imagens e gráficos anexados. Porém, cada teste deve ser feito de uma vez, senão, não é possível mensurar o que exatamente deu certo.

Mais do que testes periódicos, você deve se esforçar para adquirir uma verdadeira aptidão mental para testar o que quer que surja em seu caminho e que seja fonte de dúvidas.

A melhor maneira de descobrir a verdade, além de qualquer ideia, visão, até mesmo experiência pessoal que você possa ter, é sempre realizar um teste.

O que você deve saber antes de iniciar a captação de leads?

Se você chegou até aqui, deve estar tentado a iniciar o processo de captação de leads na sua empresa, certo?

Nós entendemos. Os benefícios são muitos! No entanto, existem X questões que você deve ter em mente antes de dar vida a essa estratégia. Entenda:

Conheça o seu ICP

Antes de tudo, você deve saber quem é o seu ICP, isto é, seu perfil de cliente ideal, aquele que possui maior potencial para gerar lucros para o seu negócio.

Este perfil será o norteador da sua empresa. Caso ele seja definido de forma equivocada, você tem grandes chances de perder tempo e dinheiro com a captação de leads.

Oferte valor

Lembre-se de que, em uma estratégia de captação de leads, o conteúdo é a sua moeda de troca. Portanto, é preciso pensar naquilo que o seu cliente ideal está buscando, e quais tipos de conteúdo você pode produzir para atraí-lo.

Escolha os canais certos

É indispensável mapear o comportamento digital do seu ICP e, a partir disso, escolher os canais certos para impacta-los.

Seus conteúdos e seus esforços de captação devem chegar até eles sem barreiras, e mais do que isso, de forma natural e coerente, seja por meio de formulários em redes sociais, landing pages no site ou campanhas de email marketing.

Conte com a tecnologia

Outro ponto crucial é considerar a automação de marketing e integrá-la a um sistema de CRM.

Isso porque ferramentas automatizadas facilitam o processo de captação, rastreamento e nutrição de leads, enquanto um CRM ajuda na gestão eficiente do relacionamento com o cliente.

Qual a melhor ferramenta para captar leads?

A escolha da melhor ferramenta para captar leads dependerá da necessidade de cada empresa. Contudo, é muito importante considerar aspectos como integração com CRM, facilidade de uso, personalização e escalabilidade.

Algumas alternativas incluem Mailchimp, ActiveCampaign, Leadloves e Lahar.

A importância do CRM no relacionamento com o leads

Embora a captação de leads pareça ser o suficiente, já que significa que existem novas oportunidades no funil, esse é apenas o começo de uma longa estratégia.

Após essa etapa, existem outras táticas que devem ser seguidas para que ele chegue até o fechamento e se torne um cliente, gerando, assim, uma venda.

Para isso, é necessário acompanhar cada um deles, e entender quando é o momento de nutrir, negociar e fechar o negócio.

É por isso que, independentemente da estratégia de captação de leads que você está utilizando para gerar negócios no processo de vendas, manter todos os dados atualizados dentro do CRM é nada menos do que essencial.

Se você ainda não usa um CRM e não entende a importância de manter os contatos organizados, crie uma conta gratuita no Moskit CRM, faça um teste e comprove você mesmo.