Como gerar leads com Inbound Marketing?

Como gerar leads com Inbound Marketing?

O podcast dessa semana fala sobre a metodologia de Inbound Marketing e como gerar leads com inbound para o seu negócio! Então dê o play no MoskitCast e confira!

Paulo: Olá pessoal, estamos aqui em mais um MoskitCast e o tema hoje é Inbound Marketing. Então a gente tá falando muito sobre geração de leads esse mês e nada mais coerente do que se aprofundar um pouquinho sobre Inbound Marketing onde em um estudo do HubSpot ano passado 58% das empresas já estão praticando Inbound, às vezes sem um modelo muito formalizado né, mas tão praticando.

Eu tô aqui com o Mateus e com a Isadora, ela cria boa parte de conteúdo aqui do Moskit então tem uma base excelente de marketing digital. Conta um pouquinho Isa como é que funciona o trabalho de Inbound aqui dentro.

*Isadora: *Então, aqui dentro a gente trabalha muito forte com a metodologia de Inbound, nosso carro chefe aqui dentro pra captação de leads e hoje a gente trabalha com a criação de conteúdo. Então nosso blog, os nossos vídeos, os próprios podcasts que a gente tem feito e tá trazendo aqui, são nossos conteúdos que a gente fala sobre vendas e que a gente quer agregar ao nosso público e através desse conteúdo a gente tem captado nossos contatos que depois vão ser trabalhados por nossa equipe comercial.

Paulo: Legal, existe uma metodologia de atrair, converter, fechar e encantar, tem todo um processo e formas de conteúdo pra você fazer em cada uma delas. Poderia explicar um pouquinho melhor sobre essa metodologia?

*Isadora: *Então, a metodologia do Inbound ela é realmente separada por essas etapas. A primeira é a de atração, a gente fala que o Inbound é um marketing de atração, diferente daquele que interrompe a gente vem com um conteúdo bem topo de funil mesmo, pra quem já tá familiarizado com o funil de vendas; é um conteúdo mais aberto, com um tema menos específico mas que já vai ajudar o público naquilo que ele tá buscando, então o seu leitor está buscando alguma coisa sobre o seu produto mas nada muito específico, mais aberto e vai cair em um blog post, por exemplo. E aí você vai estar atraindo ele pro seu blog e aí a próxima etapa é a de conversão, a gente fala muito sobre os formulários, sobre os call-to-actions, que a gente reduz pra CTA, então sempre que você ver isso em algum conteúdo de marketing é disso que a gente tá falando. Os conteúdos de conversão são pra você realmente pega o contato desse cara e não é de uma forma “ah, tô fazendo uma parte comercial aqui, me dá seu telefone que eu vou te ligar.” Não, é o seu leitor, seu visitante realmente sentiu que o seu conteúdo ajudou ele de alguma forma e você vai estar oferecendo algo pra ele a mais para aquela conversão. Então a gente fala que a gente vai tá convertendo o leitor em lead. E aí ele vai te dar, vamos supor, o nome e o e-mail dele e você vai começar a fazer uma nutrição maior por meio de conteúdos.

Paulo: Então seria basicamente através desses formulários que a gente vê espalhados em vários conteúdos por aí, em ebooks.

Isadora: Sim!

Paulo: Prosseguindo…

Isadora: O próximo é o fechamento,  que é a próxima etapa, que a gente sabe que é a etapa mais importante pras empresas né, que é fechar uma venda.

Paulo: É, não adianta só ficar nutrindo, gerando conteúdo…

Mateus: Gerando lead.

Paulo: Porque se você não consegue fechar quer dizer que ou você tá gerando os conteúdos errados ou você tá atingindo o público errado. E se você chegou nessa etapa, tem um banco de leads ali legal, bacana, gerou um monte de contatos e não tá conseguindo fechar, alguma coisa tem errado aí no processo todo.

Isadora: Com certeza. E a gente sabe que cada etapa necessita de um formato de conteúdo. Então o de atração é mais aberto, pra converter já é mais direcionado e o pra fechar ele é bem específico mesmo, então  se você é uma agência de viagens, você vai tá fazendo vários conteúdos sobre destinos dentro do Brasil, no exterior. Na conversão você já pode fazer uma coisa como “pacotes para lua de mel” e aí no de fechamento você vai fazer uma coisa muito mais específica que é por exemplo “Como a agência X te ajuda na sua viagem de férias de verão”.

Mateus: Ou às vezes até uma oferta mesmo né, uma coisa mais agressiva, mais direcionada pro fechamento.

Isadora: E aí você sabe que se o cara chegou até ali ele já tá num grau de nutrição maior do que o que procurou só por uma coisa muito mais… Lugares para visitar no Brasil. E aí você vai ter o contato desse cara, você vai ter feito o fechamento e aí vem a última etapa da metodologia. Muitas empresas ainda esquecem, mas ela é extremamente importante que é a etapa de encantar o seu cliente. Depois que você já fechou você não pode simplesmente esquecer daquele cara, ele precisa continuar sendo educado com o que a gente usar o Sucesso do Cliente como exemplo.

Paulo: Continuando no exemplo da agência de viagens, fechou pacote de lua de mel, é aquele momento extremamente importante pro casal. Por que não separar materiais sobre o que fazer no local…

Mateus: Parte de documentação!

Paulo: Programas românticos, parte de documentação, auxiliar todo esse processo. É fundamental, a gente sabe que quem vai viajar precisa dessas informações e vai gostar muito se tiver uma dica legal pra dar. Mas também tem que tomar muito cuidado com as dicas porque pode colocar o cara em uma furada né, então tem que estar pisando em terreno que conhece, né.

Isadora: É algo que você tem que ter certeza, você vai estar entregando algo de valor pro seu cliente, né?

Paulo: Exatamente. Então a gente conversou sobre a metodologia, falamos um pouco sobre o que é uma atração, conversão, um fechamento, o que é um encantamento e acho que é importante dizer que é realmente criar conteúdo. A gente deu o exemplo da agência de viagens, mas é realmente importante criar conteúdos específicos pro público que está lendo. Então segmenta esse conteúdo, na parte de atração eu quero atrair pessoas pro meu site, como é que eu vou fazer isso? O que essas pessoas costumam buscar, quais são os problemas dela, quais são as dores dela… “O que tem para fazer em Cancún”, por exemplo, ou qualquer coisa do tipo. Então escreve sobre isso, deixa materiais bem abertos pra realmente conseguir tráfego orgânico pro site, pra agência, pra angariar ela de alguma maneira né. Então por exemplo, trouxe a pessoa pra ver sobre Cancún, vamos oferecer “50 coisas que você pode fazer em Cancún” como um eBook, ou algum conteúdo em vídeo, alguma coisa assim, mas traz esse conteúdo pro pessoal.

Isadora: E esse exemplo que o Paulo trouxe é passar de uma etapa pra outra, então você vai ter feito um material aberto e aí você vai oferecer algo um pouco mais direcionado e isso você vai tá passando da parte de atração pra etapa de conversão por exemplo.

Paulo: Bacana, e é muito importante, não é só escrever, tem que fazer da maneira correta né. Têm muitas agências que auxiliam nisso, a gente tem bastante parceiro aí pra recomendar mas não adianta nada você escrever sobre Cancún e não tá utilizando palavra-chave certa. Ou seja, ninguém vai conseguir encontrar o seu conteúdo de Cancún no Google. Precisa fazer uma pesquisa de palavra-chave, a gente tem um conteúdo também no blog, dá uma pesquisadinha lá, se aprofunda melhor nisso porque basicamente as pessoas querem resolver seus problemas no Google, né. Eu mesmo quando eu tenho sintoma de alguma doença eu procuro lá como é que eu vou resolver esse meu problema, né. A gente olha aquilo lá e já acha que é alguma coisa muito séria então a gente começa a estudar, a se interessar melhor e começa a ir mais além. Então esses materiais realmente precisam resolver a dor da pessoa que tá lá do outro lado né.

*Isadora: *E como a gente sabe que hoje todo mundo busca no Google a gente tem que tá presente, né. Então é justamente fazer um material que vai tá lá e é isso de conhecer as palavras-chave, então vale a pena dar uma lida no nosso texto que tá no blog falando disso.

Paulo: Legal, então a gente vê muito por aí também o pessoal falando “ah, esse conteúdo aqui que você fez é um conteúdo de topo de funil, é um conteúdo de meio, esse é do fundo”. A gente falou brevemente no início sobre metodologia, mas você conseguiria explicar um pouquinho melhor sobre qual a diferença desses conteúdos?

*Isadora: *Um material topo de funil ele costuma ser um post de blog, que é algo muito mais fácil do seu leitor achar, ele não precisa dar nenhum dado pra estar ali lendo. Ele vai ler e aí ele provavelmente se aquilo resolveu o problema que ele tá buscando, ele vai passar pra uma próxima etapa que seria o meio do funil que é algo um pouco mais fechado. A gente tem trabalhado muito com eBook, eu tenho certeza que a maioria das pessoas já baixaram um eBook, seja do assunto que for, existem milhares de exemplos. E pra baixar um eBook geralmente você tem que fornecer bastante informação pra empresa: nome, e-mail, seu cargo, tudo que seja relevante pra ela, pra você se tornar um lead, a gente tem também webinars que são muito direcionados, aqui no Moskit mesmo a gente tem feito alguns, nosso canal do YouTube já tem alguns lá e aí os materiais de fundo são bem direcionados. A gente tem como exemplo as planilhas, os whitepapers, que são coisas que são muito específicas pro que o cara tá buscando, então quem chegou com algo muito aberto, sem saber exatamente o que quer não vai se interessar por uma planilha, igual a gente acha planilhas de custos por exemplo.

Paulo: Legal Isa. O Mateus tá aqui agora, vou chamar ele aqui agora, aproveitar pra falar de Fundo de Funil. O Mateus é gerente comercial aqui do Moskit, então gerencia toda essa parte de fechamento de venda. Mateus, você vê alguma importância realmente, você encontra uma importância nesses materiais ou pra você não faz diferença nenhuma, se a lead chegar lá você tem que fechar, o que você acha?

Mateus: Eu acho que faz toda a diferença. Eu tava aqui acompanhando até o que vocês tavam falando aqui, essa parte de marketing e tudo e até a hora que a Isa tava falando aqui a parte de fundo de funil eu tava pensando “essa é a hora que chega de vendas e esses são os meus materiais, é o que a gente precisa”. Então na verdade o que eu vejo na área comercial e a gente que trabalha com vendas, todo esse material que é feito pelo marketing e que vai construindo e nutrindo esses contatos eles são muito importantes, só que em especial pra gente esses materiais de fundo de funil, mais específicos, que já falam mais de oferta, de produto, a gente pode usar bastante e eu acho que quem trabalha com Inbound marketing é um desperdício o time de vendas não utilizar isso no processo de vendas e esses materiais são muito importantes.

Paulo: E acontece muito, né. Às vezes a equipe de marketing e vendas não tão integradas, não conversam entre elas, o pessoal das vendas nem sabe o que tá acontecendo com a equipe de marketing então pra aplicar realmente uma metodologia de inbound marketing a gente precisa trazer as vendas pra próximo do marketing, usar esses conteúdos específicos a fim de influenciar esses fechamentos e aí realmente conseguir integrar as duas partes.

Mateus: Às vezes o cara tá fazendo uma venda, tá com dificuldade, tá com uma objeção ali no telefone, quando na verdade tem um post no blog que fala justamente daquele problema. Tem um case de sucesso onde o cara fala justamente como ele resolveu aquele ponto então é bem importante que não se quebre isso no momento de passar a lead do marketing pra vendas, mas que seja um trabalho contínuo que começou lá com os materiais de atração e com a nutrição da lead até chegar no fechamento de vendas, o vendedor conseguir utilizar esses materiais do marketing.

*Isadora: *E por isso que também é fundamental que a equipe de vendas esteja por dentro de tudo que tá sendo trabalho pela equipe de marketing, pra nem sempre ficar precisando pesquisar. O cara já sabe “bom, saiu no nosso blog um material sobre exatamente isso que o cliente tá perguntando”, ele já vai lá e faz o fechamento com base nesse material.

Mateus: Isso, eu acho que é uma responsabilidade dos dois, tanto do time de vendas de se interessar pelo o que tá acontecendo e ficar pro dentro e também do time de marketing de passar isso pro time de vendas e informar, comunicar o que é que tá acontecendo.

*Paulo: *Perfeito. Isa, como a gente consegue… A gente criou todo esse material, todo esse conteúdo, nosso blog tá bonitinho ali, cheio de conteúdo bacana e como é que a gente consegue divulgar esses materiais né, realmente fazer as pessoas acessarem ele e atingir o público específico.

Isadora: Então, no Inbound a gente costuma falar que não adianta nada a gente produzir se não for divulgar e hoje as principais formas que a gente tem de fazer essa divulgação é claro, o blog que vai ser onde vai a maior parte dos conteúdos; as redes sociais hoje são grandes aliadas das empresas pra fazer a divulgação dos materiais e hoje a gente pode buscar os grupos específicos no

Facebook, no LinkedIn dependendo da área que você tá atuando e até o WhatsApp tem ajudado muito nessa propagação do que tem sido produzido. Aqui dentro a gente trabalha muito com basicamente todas as redes sociais: Facebook, Instagram, Twitter, LinkedIn também é uma forma boa de fazer divulgação.

Paulo: Toda vez que eu vejo relatórios o LinkedIn tá lá em cima em termos de engajamento.

Isadora: É um público muito específico, né?

Paulo: Provavelmente vai ter alguém aqui do podcast que veio de lá, valeu aí!

Isadora: Com certeza!

Paulo: E até o WhatsApp né, dependendo do nicho que a pessoa tá, criar listas pra distribuir esse material. É muito fácil subir uma landing page, colocar um número de WhatsApp ali, contratar um número aí que você vai conseguir adicionar essas pessoas e pronto né. Pelo amor de Deus não vai me misturar isso aí com seus contatos pessoais. 

Isadora: E o bom de fazer a divulgação por exemplo pelo Whats é que ali vai tá a pessoa que ela quer receber esse conteúdo, né. Como o Paulo disse é você deixar em uma landing page especificado, falar pro cara deixar o whats ali ele sabe que vai receber esse conteúdo, então é uma forma muito boa de divulgar.

Paulo: Muito bom. Então a gente falou aí de algumas maneiras gratuitas de gerar mais tráfego, trazer as pessoas pra consumir esse material, mas essa é a maneira orgânica de fazer a coisa acontecer né. Existe uma outra maneira que é pagando né, então você consegue através de Google Ads, Facebook Ads, o próprio LinkedIn, é impulsionar o Inbound através de campanhas específicas. Então se a pessoa visualizou ali algum conteúdo e não converteu, não chegou até você, você pode fazer uma campanha pra mostrar banners pra essa pessoa durante toda a internet sobre aquele assunto que ele viu, né, é bem tranquilo fazer isso. Se você não tiver experiência vê com uma agência, tem muita agência especializada nisso, mas a gente consegue fazer todo o processo, toda a metodologia através de anúncios pagos e eu tenho certeza que você vai conseguir um retorno de investimento maior do que simplesmente tá anunciando o seu produto final só pra quem quer comprar ou algo assim.

*Isadora: *Vale muito, porque o cara às vezes chega no material de atração que foi impulsionado e ali ele vai seguindo o funil, né.

Paulo: E pra fazer tudo isso acontecer, é muita coisa, tem o blog, tem redes sociais, tem todos os ebooks que você precisa pegar o contato da pessoa, converter em formulário, é muito importante tá utilizando uma ferramenta pra conseguir integrar todas as áreas, visualizar melhor, criar listas, fazer campanhas com base no interesse. A gente tem aqui no Brasil uma ferramenta chamada RD Station, então torna tudo isso muito prático.

O que você precisa pra fazer Inbound? Pra fazer Inbound você precisa de um bom gerador de conteúdo, às vezes até você mesmo consegue gerar conteúdo sobre o seu tema. Precisa ter noção de wordpress, às vezes do seu site, ou você precisa conhecer uma agência que faça isso muito bem e às vezes você precisa do seu tempo dedicado ao seu negócio. Então, vai atrás, começa o Inbound, a gente tem na mesma pesquisa do HubSpot, 92% das empresas que fazem Inbound obtém um ROI positivo né. Na mesma pergunta aponta que é 47% mais barato ter uma lead com Inbound do que com Outbound que é com prospecção, com técnicas mais tradicionais que a gente conhece.

Então basicamente é isso! Isa, você quer acrescentar mais alguma coisa pro pessoal?

*Isadora: *Eu acho que é isso mesmo, de uma maneira geral é isso que o Inbound faz.


*Mateus: *É isso aí, eu tô aqui só aprendendo com vocês, olhando aqui um pouquinho do que é Inbound. Valeu a conversa, valeu o convite.

Paulo: Então comenta aí, se inscreve e até o próximo! Obrigado!