Captação de leads no inbound marketing e no outbound marketing

Captação de leads no inbound marketing e no outbound marketing

Já não é mais novidade o fato de que o comportamento dos consumidores foi revolucionado nos últimos anos.

Isso porque o poder nunca esteve tão concentrado em suas mãos como nos dias de hoje.

O acesso facilitado a diversos tipos de informações estimula as pessoas a tomarem a decisão de compra antes mesmo de consultar o setor comercial.

Cada vez mais bem informados os clientes rejeitam com muita frequência as abordagens convencionais do outbound marketing.

Com isso, o seu negócio perde inúmeras oportunidades de gerar vendas e aumentar o retorno sobre o investimento, então qual a melhor solução?

Surge uma nova metodologia de marketing chamada inbound marketing, que coloca o interesse dos potenciais clientes no centro da estratégia.

Trata-se de uma forma de fazer marketing totalmente inovadora e que tem alcançado milhares de adeptos todos os dias!

No inbound marketing os consumidores são atraídos com base no seu interesse, ou seja, por meio de conteúdos de qualidade que auxiliem a resolver os seus principais problemas do cotidiano.

Imagine por exemplo, que a sua empresa disponibiliza um e-book sobre um tema de interesse da persona, mas para acessar esse material é necessário que ela forneça o seu e-mail.

A partir daí, o processo de geração de leads se inicia.

Ou seja, essa estratégia consiste na captação das informações de contato das pessoas que de fato tem interesse em adquirir os seus produtos e serviços.

Desse modo, a sua empresa poderá se relacionar com esses consumidores até o momento da decisão de compra.

E com certeza as chances de gerar vendas são muito maiores uma vez que a empresa faz parte do dia a dia da sua persona de forma estratégica.

Apesar do inbound ter lançado essa tática no ambiente digital, no marketing tradicional esse método é antigo, pois as abordagens no mundo off sempre tiveram como objetivo aproximar as marcas daquelas pessoas que realmente tem interesse e potencial para adquirir os seus produtos e serviços.

Mesmo assim, muitas pessoas ainda tem dúvidas sobre qual caminho é mais eficiente na captação de leads.

Afinal, em qual técnica apostar: inbound marketing ou outbound marketing?

Para te ajudar a esclarecer essa questão, selecionamos a seguir as principais diferenças entre essas metodologias de marketing especialmente, quando o assunto é geração de leads.

Confira!

No Outbound as empresas que “caçam” as leads

Nas práticas do marketing tradicional é muito comum encontrar empresas que buscam incansavelmente os contatos de prospects para o disparo de e-mail marketing.

Vários fatores são responsáveis pelo fracasso dessa estratégia, entre eles podemos destacar a falta de critérios na captação dessas listas, a ausência de uma segmentação minuciosa e a falta de uma estratégia bem estruturada para a criação de campanhas de e-mail marketing.

Na maioria dos casos, as marcas compram mailings de potenciais clientes ou extraem os dados dos clientes do seu CRM.

Então o que acontece é que não existe uma abordagem com base em algum interesse a não ser o fato da empresa querer “empurrar” promoções e descontos a qualquer custo.

Durante muito tempo as empresas praticaram essas abordagens totalmente invasivas para chamar a atenção do seu público e até funcionava.

No entanto, o inbound colocou um ponto final nesse mito de que o marketing de interrupção era o melhor caminho.

Com o uso dessas táticas os consumidores se cansam e o as empresas se distanciam cada vez mais dos resultados positivos na geração de leads e consequentemente de vendas.

O Inbound Marketing respeita o interesse dos clientes potenciais

O inbound propõe uma estratégia totalmente diferenciada, já que é o consumidor quem corre atrás do seu negócio.

A partir do momento que a persona identifica o valor de um conteúdo de utilidade, ela fornece as suas informações de contato por livre e espontânea vontade e isso faz toda diferença!

Sendo assim, a persona atribui muito mais relevância as suas mensagens ao permitir que a sua marca se relacione com ela através do e-mail marketing.

Além disso, as chances de conduzir um cliente potencial ao longo do funil de vendas até a etapa de compra são muito maiores.

A tecnologia otimiza o seu trabalho na geração de leads com o inbound

Algumas ferramentas são aliadas poderosas na captação de leads por meio das táticas de inbound marketing.

Ao contrário do que algumas pessoas pensam, além das ações digitais possuírem um custo mais acessível você também economiza tempo.

Para começar a geração de leads é preciso ter materiais ricos (e-books, templates, vídeos, infográficos, entre outros conteúdos) denominados como “iscas” para atrair o seu público.

Por isso conhecer a sua persona é fundamental, pois um conteúdo é considerado relevante apenas se a persona perceber valor na sua oferta.

De nada adianta fornecer excelentes materiais que não interessam o seu público, então fique atento!

A criação das famosas landing pages (páginas de captura) é outro ponto muito importante na geração de leads.

É através delas que as pessoas vão entender que tipo de conteúdo está sendo ofertado e qual benefício vão ganhar ao preencher os dados solicitados.

A sua landing page precisa ser clara o suficiente para transmitir o valor que aquele material possui a ponto de convencer a persona a se tornar uma lead.

Em seguida, o consumidor deve ser direcionado para uma página de agradecimento que informe como o material será recebido e que aproveite a oportunidade de contato para indicar outros artigos, por exemplo, ou convidar as pessoas a compartilharem a oferta em suas redes sociais.

A automação de e-mails é outro recurso poderoso nesse processo, porque através dele é possível organizar o envio de mensagens baseado na interação dessas leads.

Ou seja, se a sua persona baixar o e-book x, ela receberá um e-mail com a sugestão de um vídeo y, por exemplo. São estratégias que potencializam o ROI e economizam o seu tempo.

No Inbound Marketing o custo de captação de leads é bem menor

Outro aspecto importante na geração de leads com o inbound é a redução de custos.

Vejamos porque isso acontece!

Enquanto no marketing off é preciso investir na participação de eventos, na contratação de um time de telemarketing, na criação de materiais impressos e anúncios nos principais veículos como: tv, revista, rádio e outdoor, no inbound é bem diferente!

O processo de captação de leads é muito mais direcionado com o auxílio da tecnologia.

Por meio da nutrição a lead é amadurecido até o momento apropriado para o consumo e as taxas de conversão só aumentam.

Isso evita que um potencial cliente seja abordado no momento inadequado desperdiçando o tempo do time comercial, por exemplo.

Além disso, é possível ter uma equipe comercial enxuta quando se trata da captação de leads, pois a tecnologia realiza boa parte do trabalho.

Mas afinal, como unir essas duas estratégias para gerar mais leads?

Agora que você já descobriu as principais diferenças entre esses dois modelos, qual a melhor maneira de integrar as estratégias para potencializar a geração de leads?

Vamos lá!

Atraia clientes potenciais para o seu ponto físico

Divulgue nas principais mídias digitais uma oferta com um desconto especial  que só poderá ser retirado na loja, após o preenchimento da landing page, por exemplo.

Essa é uma excelente estratégia para gerar leads e ainda atrair cada vez mais pessoas para o seu estabelecimento.

Estimule a interação digital

Ao participar de uma feira, por exemplo, a sua empresa poderá distribuir flyers com um brinde especial que as pessoas só poderão ter acesso, se disponibilizarem os seus contatos no endereço descrito no material impresso.

Essa tática permite que as pessoas fiquem em contato com a sua marca por mais tempo e nós sabemos que isso é muito importante na geração de negócios.

Crie promoções e sorteios

Criar uma promoção também é uma ótima tática para coletar as informações do seu público por meio de um formulário, e utilizar o potencial do marketing tradicional para divulgar essa ação e ganhar mais visibilidade para a sua marca.

Utilize os eventos como isca de leads

Nada impede que o seu negócio capte o contato de clientes potenciais em um evento, mas é preciso ter cuidado.

A manutenção dessa lista precisa ser feita com o suporte da tecnologia para garantir que o sua lead seja nutrido de maneira adequada.

Desse modo, ele será conduzido de forma eficiente até o momento da decisão de compra.

A proximidade entre marcas e os seus clientes potenciais nunca foi tão incentivada como atualmente, mas é válido destacar que gerar leads sem critério pode denegrir para sempre a imagem de uma empresa.

Por isso, se optar em integrar os dois métodos recomendamos que aplique todas as táticas com muita cautela e analise periodicamente os resultados alcançados.

Afinal, para elevar cada vez mais o seu ROI é preciso estar atento às estratégias que precisam ser aprimoradas e elas só serão descobertas, se a mensuração de resultados for um hábito!

Agora que você já compreendeu as principais diferenças do inbound e outbound marketing na captação de leads, que tal descobrir como o Inbound Sales pode ser decisivo para o triunfo do seu negócio?

Leia o nosso artigo: Inbound Sales: a chave para o crescimento e sucesso da sua empresa.

Este artigo foi escrito pela equipe da Rock Content