CRM como ferramenta de treinamento

Uma dificuldade que quase todas as empresas têm ou já tiveram está na hora que precisam de mais pessoas na equipe de vendas.

Contratar alguém e não ter certeza se conseguiu inserir o vendedor no time da melhor forma nunca é uma dúvida boa. É importante saber pra onde olhar na hora de preparar um treinamento e qual o melhor caminho a seguir.

Lembro de quando iniciei na minha primeira equipe de vendas. Ainda não havia um processo definido e era tudo muito incerto. Com o passar do tempo, depois de alguns erros e acertos, fomos dando certo aqui e ali. Até que chega a hora que precisamos de mais um braço no time.

Depois de muitas dificuldades e de passar por isso várias vezes, compartilho aqui algumas práticas para te ajudar a sair dessa e melhorar a maneira como você treina seus vendedores e faz a rampagem na sua empresa.

Rampagem ou ramp-up é a definição para o tempo médio que um novo funcionário leva para aprender as práticas da empresa e começar a performar como os mais antigos do time.

O processo de rampagemde um novo membro na equipe não é fácil. Nenhum vendedor entra na empresa já fazendo dinheiro. Antes é necessário treiná-lo e inseri-lo nos termos técnicos, produto, contratos, mercado, concorrência e claro, tudo isso o fazendo sentir-se bem vindo na equipe.

Toneladas de materiais para leitura, horas e horas de vídeos relevantes para a área e na maioria das vezes é necessário realocar um outro vendedor ou gestor para algumas horas de treinamento com esse novo guerreiro na força de vendas.

Essa correria toda pode ser cansativa para a empresa e para o vendedor. E não preciso nem mencionar que a tecnologia não deve ser só permitida nas empresas por parte da diretoria, mas também estimulada!

Mas como olhar pro CRM a fim de facilitar esse processo?

Padrões de trabalho

Uma das melhoras práticas, sem dúvida, é pegar os principais padrões de rotina dentro do CRM.

Por exemplo, identifique o vendedor com a melhor performance da sua equipe e use como base. Isso inclui frequência de ligações, número de conversas abertas por WhatsApp, emails enviados, intervalo das interações com os clientes, dentre outros indicadores importantes da Retina Comercial que variam pra cada processo.

utro ponto que facilita todo o ramp-upsão as construções padrão do sistema de CRM, como os modelos de emails e abordagens WhatsApp que a equipe já utiliza.

Deixe claro que o vendedor não precisa começar tudo do zero, mostre o caminho que já é utilizado pelo time atual, e é claro, estando sempre aberto à sugestões de visões que ele pode apontar.

Se o vendedor novo não tem experiência com CRM, treine-o bem e faça reuniões de alinhamento para acompanhar sua performance. Não leve essa parte na brincadeira. Vender pode até ser, em partes, uma predisposição natural, mas acima disso, é um processo sendo seguido e deve ser bem estruturado.

Um vendedor que não sabe usar seu CRM é como um maestro de orquestra que não entende nada de música.

Maneira na bronca, patrão

Empresas expandindo a equipe de vendas, em sua maioria startups, geralmente têm uma cultura bem forte, e é comum essa cultura ser um tanto agressiva quando vista por alguém de fora.

Nenhum problema quanto a isso, mas embora na maioria das vezes estejamos querendo inserir a pessoa na cultura o quanto antes, precisamos entender que é alguém de fora que está começando na equipe, então certas brincadeiras com o vendedor que está aí há 3 anos podem não cair muito bem com o novato. Se não for este o caso, e você acha que vai funcionar legal pra quem já tem o perfil, então sem problemas.

Treinamento e adaptação

Dependendo do produto que sua empresa tem no mercado, a meta de vendas pode ser bem difícil de ser alcançada por alguém que entrou recentemente na equipe, tanto pelo conhecimento de mercado, quanto pelas especificações de venda do produto em si, que leva um tempinho para a pessoa “pegar” e aplicar com efetividade em uma reunião, por exemplo.

Para o tempo de ramp-up ser reduzido, depende antes de alguns pontos importantes, como:

Treinamento

Cada pessoa tem facilidade com um modelo específico de aprendizado, como textos, ilustrações, simulações na prática com o cliente e etc. É importante que o treinamento não seja engessado em um único processo. 

Mesmo que o colaborador apresente um sucesso precoce nas atividades e aparentemente esteja executando-as bem, deve ser trabalhado repetidamente em cima de cada ação, aprofundando em possíveis erros e imprevistos que possam acontecer.

A repetição é essencial para uma boa execução.

Processo bem definido

A pessoa precisa enxergar o porquê de estar fazendo cada uma das ações em um processo de vendas, e ter isso definido é essencial.

Ter um processo totalmente aberto onde o vendedor nunca sabe com certeza qual o próximo passo a seguir pra avançar em uma venda, impossibilita qualquer análise de melhoria no processo como um todo, além de dificultar as vendas em geral.

Metas

Como mencionei ali em cima, não é todo mundo que vai chegar batendo meta na empresa. Algumas empresas trabalham num modelo diferente pra aplicar e adaptar as metas ao novo vendedor.

É comum trabalharem com um escalonamento da meta dentro de um processo de três ou quatro meses.

• No 1º mês, como geralmente tem muito treinamento e estudo, o objetivo é atingir pelo menos 10% da meta
• No 2° mês: 50% da meta
• No 3º mês: 80% da meta
• No 4º mês: meta integral.

Isso facilita bastante a adaptação do funcionário, sem contar o emocional de um vendedor em um processo novo, que muitas vezes pode ser ofuscado por ele mesmo ao não atingir a meta. Você não vai querer isso acontecendo com o mais novo membro do seu time.