CRM na prática: Como comparar a performance dos seus vendedores

CRM na prática: Como comparar a performance dos seus vendedores

Dizer que tem um problema na equipe de vendas é fácil, o desafio é saber apontar onde ele está.

Existem várias formas de analisar a produtividade de um vendedor ou da equipe de vendas, e elas variam mais ainda de acordo com o modelo de trabalho da empresa.

Aqui no Moskit já tive experiências com empresas em que seus vendedores concluíam atividades falsas, marcavam reuniões inexistentes como feitas e vi até casos que fingiam vendas no CRM marcando os negócios como ganhos!

Se você é gestor, não está preparado pra isso e com a equipe treinada, tá fácil passar por cima.

Comparação da rotina de trabalho

Com um CRM à sua disposição, é possível identificar padrões e perfis diferentes de vendedores e usar isso a seu favor.

Supondo que sua equipe de quatro vendedores seja composta por um que atinge a meta todo mês e três que batem sempre na trave. Como deixá-los igual ao vendedor que bate a meta?

O que pode te ajudar é pegar a frequência de trabalho que o "bom vendedor" executa e instruir os outros a replicarem isso. Envolve ligações por dia, qual fluxo de tentativas ele usa pra tentar falar com os clientes, qual o horário dessas ligações, etc.

Ao invés de tentar ligar três vezes seguidas para uma pessoa quando a primeira tentativa é sem sucesso, é bem mais produtivo fazer tentativas distribuídas durante o decorrer do dia, como uma as 09h00, uma as 11h30 e outra as 16h00, por exemplo.

Isso possibilita uma exploração maior da extensão de horários do lead e consequentemente as chances de conseguir contato também são maiores.

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Outro ponto que costuma ter bastante gap nas rotinas de vendas é o momento do agendamento de reunião. Existem algumas práticas que ajudam a evitar os temidos "bolos" em reuniões, ou como a galera inserida no assunto costuma chamar, os no-shows.

É mais comum em equipes de inside sales, mas também é presente em qualquer profissional que faça reuniões com clientes.

Os vendedores confirmam a reunião por email ou telefone? Eles mandam invite na agenda do cliente? Ligam no início do dia pra confirmar? E o vendedor bom, como ele faz?

É comum o cliente se esquecer de um agendamento que tinha com você, ligue sempre alguns minutos antes para confirmar a reunião.

Outro ponto importante são os horários desses encontros.

Um estudo da Meetime aponta alguns horários que geralmente são menos efetivos pra se realizar as reuniões, como horários perto da pausa pra almoço e próximo ao fim da tarde.

--de-no-show

O gráfico apresenta a porcentagem de reuniões com no-shows e seus horários.

Lembre-se sempre de acompanhar os vendedores e fazer reuniões individuais e com a equipe sobre a performance deles no CRM, apontando de maneira clara para ele onde está sendo feito certo no CRM e o que está sendo feito da maneira errada.

Atividades nos negócios

Nem preciso dizer de novo que todo negócio em andamento deve ter atividade agendada.

Um bom começo pra implantação de CRM caminhar pro lado certo é tratar desse assunto também nessas reuniões de acompanhamento.

Não precisa ser carrasco quando encontrar um negócio sem atividade, mas sempre perguntar para o consultor porquê aquele negócio está sem compromisso.

Negócio sem atividade é negócio que já foi finalizado.
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Em resumo, lembre-se de usar o consultor que possui a melhor performance na ferramenta como exemplo para os outros se espelharem e trabalharem seguindo o processo que ele faz, faça reuniões de acompanhamento e monitore o uso do sistema, principalmente no início da implantação.

Estratégia de CRM é um processo gradual.

Não adianta procurar melhorias, lacunas no processo e fritar em cima de taxas de conversão antes dos vendedores usarem o CRM do jeito certo.

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