O que é CRM?

O que é CRM?

O surgimento de uma ferramenta que facilita o ciclo de vida das vendas não é recente.

Apesar da popularização do CRM nos últimos anos, a primeira versão, ainda em papel, já existe há mais de cem anos. Mas foi com a expansão dos computadores, nos anos 90, que o modelo de hoje começou a ser desenvolvido.

Para quem enxerga o CRM apenas como uma ferramenta de cadastro de clientes, a visão de como a solução pode aumentar as vendas acaba ficando meio ofuscada. No entanto, para quem utiliza CRM como uma metodologia de vendas, um universo de possibilidades se abre.

O que é um CRM?

Do inglês “Customer Relationship Management”, ou Gerenciamento de Relacionamento com o Cliente, o CRM é uma ferramenta que organiza todo processo de venda não em números e dados soltos como em planilhas, mas em informações que estão cadastradas e relacionadas entre si, formando uma consistente base de dados para o atendimento de cada cliente.

Como um CRM funciona?

Existe uma grande diferença entre entender o que é um CRM e usar um CRM de vendas. Talvez você já saiba a importância de construir um verdadeiro relacionamento com seu cliente há muito tempo, mas ainda não faça da forma certa.

Para muitos vendedores, seu trabalho é apenas fechar a negociação, ter um contrato assinado, um boleto pago, a meta batida. Claro que isso é o que nós queremos, mas será esse o único, intuito, do CRM no cenário comercial?

Em geral, todos os clientes podem voltar a ser clientes ou nos trazer novos interessados. Já pensou nisso? Seu processo de venda desde o início, assim como no pós-vendas, deve ser construído enxergando o cliente como um ser humano, com uma história, uma necessidade, e um objetivo não somente uma cifra.

Aqui no Moskit CRM, por exemplo, nós alcançamos este propósito aumentando a produtividade de vendas e melhorando a maneira com que você se relaciona com seus contatos e clientes.

Imagino que você esteja se perguntando como isso funciona na prática, então vamos lá.

Como o CRM aumenta suas vendas?

Quando pensamos em vendas, é normal associarmos um número elevado de vendas com o aumento da quantidade de leads, seguindo uma lógica de que quanto mais pessoas interessadas no produto, maior a capacidade de venda dele.

Na prática, não é exatamente assim que funciona. É possível ter milhares de interessados e, ainda assim, nenhuma venda acontecer.

E como o CRM resolve este problema?

A primeira forma de fazer isso é criando processos

Um CRM vai reunir detalhes de contatos e empresas, mas este é apenas um meio para alcançar outros fins mais importantes. Toda ideia inicial da solução é organizar o processo de vendas em fases.

Ao contratar um CRM, é comum que o primeiro passo para implantação seja transferir seu fluxo de vendas para o sistema. Quando inexistente, o próprio time de sucesso ajudará a empresa a organizar um funil de vendas eficiente.

como criar processos dentro do crm: cadastro, filtrados, agendados, maturação, fechamento, pagamento  e ganhou

O funil é importante para ajudar na identificação de problemas.

Tendo uma visualização em fases, é possível enxergar em que ponto as vendas estão sendo perdidas e quais são os motivos destas perdas, facilitando ações para contornar os gargalos.

Qualidade do atendimento

A segunda forma que o CRM te ajuda a vender mais é garantindo um padrão mais alto no relacionamento com o cliente.

Com a organização de todas as atividades de uma negociação em uma linha do tempo, o vendedor sempre sabe quais são as necessidades do cliente, quais assuntos já foram conversados anteriormente e detalhes que foram negociados.

linha do tempo do crm


Criando uma grande base de informações, o vendedor em contato com um cliente é capaz de pesquisar e localizar e-mails, ligações antigas e comentários que já fez sobre atendimentos.

Assim, o tempo de resposta das vendas é reduzido e a assertividade das informações muito mais alta, impulsionando também a produtividade de cada vendedor.

Dados e relatórios

Com toda negociação acontecendo em fases, gerando dados específicos sobre cada negócio, cliente, empresa e vendedor, o sistema é capaz de produzir informações valiosas sobre a operação de vendas.

Todos os dados coletados são organizados em forma de relatórios gerenciais, possibilitando ao gestor melhorar a qualidade do seu planejamento estratégico, identificar dificuldades da equipe de vendas, entender onde os clientes estão desistindo da compra e direcionando melhor os esforços de gestão.

dados coletados no crm, metricas detalhadas

É utilizando esses pontos, em grande parte, que um CRM impulsiona o aumento das vendas, garantindo uma negociação baseada em processos, ampliando a produtividade dos vendedores, melhorando a qualidade do atendimento e permitindo ao gestor entender, de fato, o que está acontecendo na sua operação.

Integração com ferramentas que aumentam a produtividade

Toda empresa busca ter uma alta produtividade, isto é, aumentar o ritmo de entrega de resultados em um menor tempo. Entretanto, sem a utilização de ferramentas adequadas, a qualidade pode ser perdida.

Como visto anteriormente, o CRM é um software que busca levar ao usuário uma organização do seu processo comercial, e para que isso seja possível, além de contar com um sistema bem organizado, é necessário que seja ofertado  ao usuário opções de integrações com outras ferramentas, estas que aprimoram a experiência de quem está utilizando e também promovem o aumento da produtividade.

O Moskit CRM, por exemplo, entende que,  acrescentar muitas funcionalidades ao próprio CRM, pode fazer com que nosso produto, que tem o intuito de aumentar suas vendas por meio do aumento de produtividade e relacionamento com o cliente, perca o foco, o que não é o objetivo aqui.

O fato é que, ter ferramentas que auxiliam e facilitam as funções, contribui para que uma das principais funcionalidades do CRM, a produtividade, também seja atendida. Por isso, aqui no Moskit, trabalhamos com algumas ferramentas que conseguem cumprir justamente com esse propósito.  Ok, mas quais são essas elas?

Conheça alguma delas:

TotalVoice

Dentro de alguns CRM's, inclusive do Moskit, existe a possibilidade de realizar ligações diretas para seus cliente. Isso, viabiliza o contato, e permite que algumas atividades sejam feitas de maneira bem mais rápidas.

Outra grande vantagem do total voice é o seu custo, além de contar com tarifas reduzidas, é possível definir um valor X para utilizar mensalmente, isto permite ao usuário controlar seus gastos, sem que aconteça surpresas no fim do mês. A possibilidade de gravar as ligações é outro benefício de integrar o totalvoice ao seu CRM, permitindo o acesso daquela reunião importante e revisão de informações.

Envio de proposta

A proposta comercial é um documento que conta com todos os dados da negociação, é nela que fica explícito quais são as reais intenções da empresa e o que ela tem a agregar ao cliente.

Dentro do Moskit CRM, por exemplo, existe um módulo de proposta, em que o usuário é capaz de criar, desenvolver e enviar a sua sem precisar utilizar outro serviço para realizar essa ação, levando praticidade a rotina desse vendedor. Saiba mais: Enviando uma proposta por dentro do Moskit.

Videoconferência

Quem trabalha com inside sales sabe como as videochamadas são importantes para manter o fluxo de contato, entretanto, algo que dificulta um pouco isso é a necessidade de precisar trocar de abas ou procurar informações fora do seu CRM.

Com a integração de videoconferência dentro do seu CRM, além da facilidade em se organizar em relação aos dados daquele cliente, o registro de informações também acontece de maneira bem mais precisa, isso tudo sem a necessidade de sair da tela do seu CRM.

Algo que também precisa ser considerado é o custo e atendimento, enquanto outras ferramentas a parte muitas vezes te deixam na mão, quando se escolhe uma que já está dentro do seu software, aquele em que você confia, você sabe que terá uma equipe qualificada para dar suporte e te auxiliar caso quaisquer problemas surjam.  

Aqui no Moskit CRM, já contamos com essa funcionalidade, então se você ficou curioso, clique aqui e saiba como você pode integrar a videoconferência do Moskit na sua conta.

O que não é um CRM de vendas?

É provável que você saiba como arquivos no Word, planilhas de Excel e e-mails podem colaborar para seu time de vendas. Mas eles não trabalham o relacionamento com o cliente, eles trabalham dados e números. É preciso lembrar que você está vendendo para pessoas e não para máquinas, por isso a importância do que falamos e de como falamos.

O CRM é um sistema, uma ferramenta que é feita para te ajudar a gerenciar a relação com seus contatos. Essa é a definição e é isso que você precisa entender que será feito. Talvez você ache que já faz um bom atendimento ao cliente, que seus e-mails, por exemplo, já controlam os contatos que estão sendo realizados.

Mas, como já dissemos algumas vezes, sistemas como o Moskit vão além dos dados: são relacionamentos. Todas as informações de atendimentos online, por telefone e presenciais, estarão reunidas para você e seu time saberem exatamente o que foi conversado e quando foi conversado.

Ou seja: planilhas, e-mails e relatórios soltos não são CRM.

Qual CRM escolher?

Como é possível perceber, um CRM não é só um software, ele também é uma metodologia para otimizar a operação de vendas. É por isso que muitas pessoas acabam tendo dúvidas sobre como começar e dificuldades na adesão.

Existem muitos sistemas disponíveis no mercado, inclusive os CRMs. As opções vão desde as mais caras até as mais baratas e simples. Mas você já deve saber que não basta ter um CRM de vendas, a solução deve oferecer exatamente o que você precisa, então considere se você e sua equipe realmente utilizarão o software que está sendo analisado.

Com isso em mente, se você nunca experimentou um CRM e não sabe como é sua utilização na prática, clique aqui e faça um teste grátis no Moskit, durante 7 dias você pode utilizar a ferramenta e sentir na pele todas as vantagens.