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Qual o melhor momento para investir em um CRM?

Talita Bernardes

por Talita Bernardes

Como profissional de vendas existe uma boa chance de você já estar familiarizado com o CRM, já que atualmente ele está presente em muitas empresas.

As ferramentas de CRMs oferecem uma ampla gama de funcionalidades, das mais simples às mais complexas, atendendo os mais diversos tipos de necessidades dos usuários. 

Só que embora muitos profissionais saibam da importância e impacto do CRM, ainda existe uma grande dúvida sobre o melhor momento para investir nele.

Se você está passando por esse dilema e não sabe qual o melhor momento para investir em um CRM, esse artigo pode te ajudar.

O que é um CRM?

Antes de partirmos para o ponto principal, é importante revisar alguns pontos, como, por exemplo, o que é CRM.

CRM é a sigla para Customer Relationship Management (gerenciamento de relacionamento com o cliente). Essa ferramenta ajuda os usuários a rastrear, registrar e medir suas atividades de vendas. 

Através do CRM é possível acompanhar, por exemplo, o número de leads e clientes registados na sua base de dados, bem como informações sobre eles.

O uso frequente do CRM permite que você entenda quando a equipe de vendas deve entrar em contato com clientes e quais os principais tópicos que devem ser abordados. Você também pode criar relatórios personalizados para monitorar suas vendas diariamente.

A grande maioria dos CRM são personalizáveis, possibilitando que diversos fatores sejam medidos e rastreados. Sem contar que fora todos seus benefícios, ainda é possível integrar novas ferramentas.

Quais os benefícios do CRM?

Um CRM pode realizar muitas operações vantajosas para os profissionais de venda. Sendo assim, um dos passos para entender qual o melhor momento para investir em um CRM é entender alguns desses benefícios, visto que ele sem dúvidas  impactará em sua operação.

1 - Fácil acesso ao seu banco de dados e seus contatos

Quando os representantes de vendas trabalham com um CRM integrado às estratégias e ações que estão rodando, eles podem acessar os dados e entender o que está acontecendo.

Com um CRM integrado, os vendedores ficam mais propensos a entenderem mais profundamente sobre as necessidades de seus clientes em, já que os dados sobre eles não são mais precisos e baseados em clientes reais.

Quando a equipe de vendas entra em contato com os clientes, eles podem agregar novas informações ao perfil deles dentro do CRM. Desta forma, cada pessoa que futuramente entrar em contato com ele se beneficiará de uma visão mais completa graças às interações anteriores e às informações registradas no CRM.

2 - Melhora o alinhamento de vendas e marketing

O CRM não é a solução milagrosa para alinhar suas equipes de marketing e vendas, mas sem dúvidas ela colabora, e muito, para um melhor alinhamento entre os dois.  

Ao integrar as estratégias e ferramentas de marketing ao CRM, o time de vendas avalia rapidamente o progresso e consegue identificar problemas antes que se tornem muito grandes, podendo então corrigi-los imediatamente.

Também é possível gerar relatórios em tempo real para informar aos membros da equipe de vendas se a equipe de marketing está conseguindo entregar leads qualificados. Da mesma forma, a equipe de marketing pode rastrear um relatório para ver se os representantes de vendas estão conseguindo lidar com o fluxo de leads qualificados.

É importante deixar bem claro que o CRM também é usado ​​para gerenciamento de clientes e não apenas para leads.

3 - Priorização de tarefas da equipe de vendas

O CRM possibilita visibilidade total do funil de vendas e ajuda os representantes de vendas a priorizar suas listas de prioridades para que não percam os leads mais valiosos.

Quando as equipes de vendas têm um CRM, podem identificar campos importantes e configurar um sistema de qualificação de clientes. Se você não tiver esse sistema, pode estabelecer um sistema de prioridade.

Isso permitirá que os representantes de vendas se concentrem nas melhores oportunidades primeiro, em vez de iniciar contatos desorganizados em um funil cheio de leads localizados em diferentes estágios do ciclo de compra.

4 - Acompanhamento do caminho percorrido

Quando um vendedor converte um lead em um cliente, ele pode anotar essas informações no CRM, que serão salvas automaticamente em seu CRM.

A equipe de marketing pode então refazer seus passos para descobrir quais campanhas e canais ajudaram a trazer e converter esse cliente potencial.

Saber por qual canal foi gerado um lead, qual conteúdo contribuiu para sua conversão e, de maneira mais geral, associar as atividades de marketing aos eventos de vendas são elementos essenciais para que sua equipe de marketing possa aprimorar suas campanhas futuras. A implementação de um CRM permitirá que você tenha uma melhor visão geral do desempenho de suas atividades de marketing.

Você está pronto para investir em um CRM?

Os elementos mencionados acima são muito interessantes, mas é verdade que você pode obter esses mesmos resultados manualmente. Porém, sem o uso de um CRM, sua eficácia e precisão acaba sofrendo com todas essas tarefas manuais.

Considerando as restrições que muitas pequenas empresas enfrentam, como tempo e baixo orçamento, às vezes é melhor usar uma planilha para documentar informações do cliente potencial e do cliente.

Mas em algum ponto do crescimento do seu negócio, torna-se impossível documentar manualmente seus processos e comunicações, estudar informações sobre leads, prospectos e clientes ou mesmo analisar as atividades de sua equipe de vendas. Você corre o risco de perder tempo organizando suas tarefas, quando poderia estar usando essas horas preciosas para assinar contratos com novos clientes.

Sua equipe de vendas deve estar comprometida em usar o CRM para que seu investimento valha a pena. Se os representantes de vendas não atualizarem as informações de forma imediata e consistente, os dados do cliente potencial e do cliente serão organizados, sim, mas completamente imprecisos.

Se você nunca configurou um CRM antes, é fácil cometer erros em cada etapa do processo. Além disso, ao lidar com esses erros, você corre o risco de perder de vista seu objetivo de trazer leads e fazer vendas para novos clientes.

Afinal, qual o melhor momento para investir em um CRM?

O CRM deve ser tratado como uma das suas prioridades, independente do tamanho da sua empresa, uma vez que ao introduzir essa ferramenta desde o começo, potencializa suas chances de organizar sua estrutura de vendas e resultados.

Claro, você pode continuar a documentar manualmente as informações e atividades relacionadas aos seus leads, bem como aos seus clientes e equipe de vendas. Você pode até criar planilhas complexas e compartilhá-las com suas equipes para manter o controle de todos esses dados. Mas não é a solução mais eficiente a longo prazo para gerenciar essas informações.

Conforme sua empresa for crescendo, mais difícil se tornará, uma vez que serão mais pessoas para analisar, registrar e documentar essas informações, assim como o fluxo de clientes tende a crescer, e muito.

Para manter um banco de dados preciso, você precisa contar com a contribuição de todo o seu pessoal, então quanto mais ênfase se dá ao CRM, maiores as chances de ter um banco de dados rico.

Mencionamos acima que esses dados podem ser muito bem organizados para leads e clientes, mas imprecisos se sua equipe de vendas não for devidamente treinada para usar o CRM. A mesma situação acontecerá se você esperar muito para investir em um CRM: sua equipe de vendas e atendimento ao cliente podem ter as melhores intenções do mundo, mas não serão capazes de manter todas as informações atualizadas.

Qual CRM escolher?

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