Um CRM é maior que qualquer vendedor

Um CRM é maior que qualquer vendedor

Aqui no Sales Expert fazemos o máximo para destacar a importância do vendedor, demonstrando parte da sua realidade e abrindo o diálogo sobre algumas de suas principais dificuldades.

Mas hoje vou ter que dar um passo para trás e dizer que, infelizmente, o vendedor sozinho não faz muita coisa.

Minha namorada é médica, e como é comum, ouvimos sempre dizerem que seu trabalho é salvar vidas. Até acho essa uma posição bonita e que valoriza a profissão, mas a verdade é que não, o médico não salva a vida de ninguém. **O que salva vidas é o sistema médico. **

Quando um paciente em estado crítico é encaminhado para um hospital, existe uma série de peças essenciais para tudo dar certo. O médico é uma parte importante nesse sistema, mas sozinho, sem a equipe de enfermagem, os equipamentos e as ferramentas, ele não pode fazer muita coisa.

Quando o médico encerra seu plantão e deixa o paciente com a equipe hospitalar, existe um esforço muito maior do que o do próprio médico, garantindo que o paciente consiga se recuperar bem. A parte do médico é de fato importante, mas existe algo muito além nisso em tudo.

Com a gestão de vendas funciona bem parecido. O vendedor é a peça que está na ponta personificando a venda, mas o desenvolvimento comercial de uma empresa vai muito além de uma única pessoa.

O CRM, nesse aspecto, é a ferramenta estrutural que mais traz valor para um departamento comercial.  O bom gestor precisa entender isso.

Um CRM preserva o esforço comercial

A maior parte das empresas produz campanhas de marketing na tentativa de aumentar sua base de leads. É padrão, para quem tem um bom processo de captação, que esses prospectos sejam nutridos com conteúdos e materiais até que definitivamente sejam convertidos em reais oportunidades de negócio.

Chegando nessa fase onde uma lead começa a ser trabalhada como cliente, e passando pelas fases seguintes de pré-venda e venda, o esforço e recursos aplicados já foram enormes. E mesmo que este possível cliente acabe não fechando a venda num primeiro momento, ele precisa ser abordado futuramente.

O modelo de vendas sem um CRM é arcaico. Os vendedores tratam os clientes como ativos pessoais e tendem a carregá-los de uma empresa para outra. Todo custo de aquisição de clientes e esforço para trabalhá-los saem pela porta quando um vendedor muda de empresa.

Sem um CRM, cada novo prospecto começa sendo trabalhado do zero. Todo investimento anterior vai para o ralo, mesmo quando falamos de pessoas que já passaram pelo processo.

Um CRM permite enxergar de verdade

Um vendedor realiza inúmeras atividades ao longo do dia. Ligações, respostas via WhatsApp, Chat e emails. Num cenário onde não existe um CRM, esse tipo de interação é invisível para a gestão.

Como você consegue descobrir a média de ligações até fechar uma venda, quantas tentativas foram feitas com cada cliente e até mesmo detalhar como foram cada um dos atendimentos sem um registro metódico de tudo isso? Mais ainda, como ter acesso a esse tipo de dados sem um relatório que condense essas informações de forma inteligente?

Vender às cegas só funciona para quem está começando no mercado e ainda tentando sair do amadorismo, caso contrário é impossível alcançar algum tipo de maturidade comercial.

Para conseguir visualizar com clareza os principais indicadores de vendas, assim como aprendemos na Retina Comercial, é preciso muito mais que apenas bons vendedores:

Um CRM torna sua empresa autossuficiente

Alexandre é um dos melhores vendedores da empresa.

Com ele não tem lead torta, não tem cliente difícil e não tem reunião sem fechamento. O sonho de qualquer empresa é ter cinco Alexandres para não deixar nenhuma bola passar.

Infelizmente, um dia Alexandre cansou da vida de vendedor, decidiu fazer um mochilão pelo mundo e saiu da empresa. O lado bom de ter um vendedor tubarão, desses que fecha sempre, trouxe seus benefícios, mas também deixou um grande problema.

É comum em cenários assim que a empresa se torne dependente do vendedor. Sem registros, documentação de procedimentos e conhecimento de como aconteceram todas as vendas anteriores. Quando isso acontece **o controle do processo vai embora com seu melhor vendedor. **

Replicar modelos e processos de vendas é praticamente impossível sem uma ferramenta de CRM.

Adotar um método claro de registro detalhado e que permita controle total das metas é fundamental para que a empresa, no futuro, não se torne refém dos seus melhores funcionários. E pelo contrário, o ideal é que o sistema possa aprender e crescer com o conhecimento que cada talento traz para o time.

Ao longo dos últimos anos vi incontáveis empresas desistirem de adotar um CRM porque seus vendedores não foram capazes de se adaptar à ferramenta.

Quando vejo isso acontecer, tenho aquele leve sentimento de que a empresa está invertendo os valores de importância, deixando de prezar pelo aprendizado cultural que a organização de dados pode trazer, em virtude de pequenos caprichos e falta de interesse de alguns vendedores.

E é claro que vendedores são importantes e que valorizá-los deve estar dentro das prioridades do negócio, mas como qualquer organização, quem não preza pela própria sobrevivência acaba morrendo.