Como estruturar sua equipe de Inside Sales

Como estruturar sua equipe de Inside Sales

Não importa muito o ramo de atuação, o setor de vendas representa um papel crucial para qualquer empresa.

Se para o modelo tradicional de vendas a construção de um time já é um trabalho delicado, para uma equipe de inside sales a estruturação precisa ser ainda mais cuidadosa. Quando o time está dentro da empresa o tempo todo e não tem o contato presencial com o cliente, algumas características acabam importantando ainda mais.

Pensando nas dificuldades encontradas para estruturação de uma boa equipe de inside sales, organizamos os principais pontos que um gestor deve considerar durante a organização do seu time.

Tenha um sólido processo de contratação

Contratar novos integrantes para um time é uma jornada cansativa, mas sem dúvidas é o principal fator para construir uma equipe de excelência.

Um processo de contratação para um profissional de inside sales deve garantir que ele não apenas seja um bom vendedor, mas que seja alguém capaz de aprender com agilidade e se adaptar aos problemas do cotidiano.

É essencial que o perfil do candidato seja compatível com a cultura da empresa, muitos bons funcionários acabam não se fixando nas empresas por não se encaixarem no modelo que a empresa trabalha.

Aqui na Blanq, o processo de seleção para a equipe de vendas do Moskit é repleto de itens que buscam qualificar o profissional para a cultura que aplicamos. De perguntas estratégicas sobre vendas, até detalhes sobre gosto musical, senso de humor e interesse por assuntos diversos, o objetivo é garantir que um novo contratado não vá sair pela porta meses depois.

Invista em treinamento

Treinar o novo integrante do time também é importante. A empresa deve possuir um modelo de treinamento que coloque o vendedor nos trilhos, familiarizado com as ferramentas e técnicas utilizadas, reduzindo a curva de aprendizado e evitando impactos negativos durante essa fase inicial.

Mesmo com um treinamento inicial é importante que toda a equipe se mantenha atualizada e que a empresa forneça meios para isso.

Existe a frequente ideia do vendedor nato, aquele cara bom de papo que vende sem dificuldades. No entanto, vendas de alta performance não podem ser deixadas para o acaso. É preciso seguir rígidos padrões, entender a direção que o mercado está seguindo e manter o time sempre atualizado com as novas estratégias do mercado.

Estimule o reconhecimento e dê incentivos

A rotina de um profissional de vendas é repleta de notícias ruins. Mesmo que seja um exímio vendedor, a quantidade de respostas negativas é grande, exigindo energia e motivações extras para não desanimar.

Saber como recompensar o desempenho e reconhecer os esforços de quem se destaca ajuda a incentivar a dedicação e o comprometimento. A máxima “elogie em público, critique individualmente” pode ser uma forma importante de não deixar pontas soltas, mas ainda estimular a autoestima de cada membro do time.

Forneça oportunidades de crescimento

Quando entramos numa nova organização, todos temos objetivos e direções que gostaríamos de seguir. Alguns almejam posições gerenciais, outros gostariam de se envolver em decisões estratégicas ou participar do planejamento geral da operação de vendas.

É importante que o líder de vendas enxergue com clareza o objetivo de cada um dos integrantes de sua equipe e consiga indicar um horizonte plausível para que ninguém acabe sentindo-se estagnado.

Forneça um horizonte e veja como as pessoas se movem nessa direção com mais ânimo e motivação.

Tenha um claro processo de venda

Um dos maiores problemas encontrados em equipes internas de vendas é não saber exatamente o que fazer em cada uma das etapas.

Definir com clareza os critérios de sucesso e o que é esperado do vendedor em cada uma das fases do funil é primeiro passo a ser tomado quando a equipe estiver montada. Sem essas diretrizes muito bem alinhadas o time de vendas se encontrará perdido em diversas situações, sem saber como atuar ao encontrar dificuldades e nem mensurar os motivos de cada venda perdida.

Foco no relacionamento

É comum - e compreensível - que o foco de uma equipe de vendas seja alcançar números cada vez mais expressivos.

Pode parecer contra intuitivo, mas deixar de focar diretamente nos números e mirar no relacionamento que é construído com o cliente tem se mostrado uma forma ainda mais eficiente de alcançar metas agressivas.

O foco no relacionamento com o cliente garante que as abordagens sejam mais precisas e que exista menos perdas nas vendas por confusões na comunicação, insatisfação ou simplesmente falta de controle, permitindo um gerenciamento mais rígido das ações que foram tomadas e quais serão as próximas atividades.

Um gerenciamento do relacionamento com o cliente eficiente também adiciona um fator multiplicador nas vendas, a possibilidade de vender mais vezes para um mesmo cliente.

Não resta dúvidas que vendas é uma das áreas mais importantes de qualquer negócio. Sabemos que sem uma equipe muito bem organizada, seguindo procedimentos claros, aplicando uma metodologia comprovada e se apoiando em métricas de qualidade, é muito difícil alcançar resultados expressivos, por melhor que seja o produto oferecido.

Não é fácil montar o time de vendas ideal e os passos podem variar bastante de acordo com o ramo de atuação de cada empresa. A tendência natural que a maioria das empresas segue é negligenciar pontos importantes e acabar sofrendo para bater suas próprias metas, perdendo o total controle de onde estão os furos de sua equipe.

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