Inside Sales e Marketing de Conteúdo: como usar a estratégia e ampliar suas vendas

Inside Sales e Marketing de Conteúdo: como usar a estratégia e ampliar suas vendas

A empresa para a qual você trabalha tem uma equipe de Inside Sales? Caso ela conte com vendedores que passem o dia inteiro ligando para possíveis novos clientes com a finalidade de fechar negócio, então, a resposta é sim.

Contudo, não deve-se confundir Inside Sales com Telemarketing, pois são dois conceitos em diferentes. O Telemarketing surgiu nos Estados Unidos na década de 50 com a intenção de contatar o maior número de pessoas possível e oferecer um produto sem qualquer tipo de personalização na abordagem.

Já o Inside Sales veio justamente para derrubar esse modelo por trazer profissionais de venda bem treinados e que procuram entender aprofundadamente a dor de cada cliente para, então, lhe oferecer a melhor solução entre os produtos e serviços que a empresa tem para oferecer.

Muito difundido em empresas norte-americanas, o Inside Sales tem ganhado cada vez mais força também no Brasil, sobretudo por conta do custo. Afinal, é mais vantajoso ter um vendedor na empresa contatando os clientes por telefone, Skype ou Hangouts do que fazer com que ele se desloque até cada um deles.

Para que os vendedores tenham pessoas para contatar, o departamento de Marketing precisa trazer leads e uma das formas mais eficientes é por meio do Marketing de Conteúdo. Vamos explicar neste post como é possível usá-lo para ter sucesso nas vendas Inbound.

O que é Marketing de Conteúdo e como fazer

Marketing de Conteúdo é a estratégia voltada a produzir conteúdos que sejam do interesse do seu público-alvo e que possa atraí-los para o processo de compra. Esses conteúdos podem ser produzidos na forma de artigos, blog posts, vídeos, webinários, infográficos, e-books, e-mail, etc.

O primeiro passo a ser dado em Marketing de Conteúdo é ter um blog corporativo em que deverão ser publicados artigos sobre o segmento de atuação da sua empresa. Porém, isso não se resume a somente escrever textos bonitos no blog, é necessário ter uma estratégia por trás, a começar pela linguagem que será determinada a partir da persona.

Persona é um personagem semi-fictício que representa o seu público-alvo, ou seja, é o retrato do seu consumidor ideal. Uma vez que ela está criada, fica mais fácil saber o tipo de linguagem a ser usado para atrair o público certo assim como os problemas pelos quais ela passa e as soluções que procura. Eles servirão de base para a produção dos textos que devem seguir as etapas do funil.

O funil de vendas é uma representação da jornada de compra do cliente e também fundamenta o que deve ser abordado em artigos num blog corporativo a partir de cada uma das suas etapas.

O topo de funil, por exemplo, é o estágio ligado ao problema que a persona tem. Logo, seus conteúdos devem falar sobre as dores que o público sente.

No meio do funil a persona começa a buscar soluções, assim sendo, os artigos precisam trazer dicas e soluções que o público está procurando.

Por fim, o fundo do funil traz conteúdos que falam sobre as soluções oferecidas pela empresa e que podem solucionar os problemas que surgem no topo.

Os conteúdos de topo de funil, por serem mais genéricos e terem palavras-chave do tipo head tale trazem visitantes ao blog, enquanto que os de meio de funil, por terem palavras-chave do tipo long tail, trazem visitantes com maior potencial de se tornarem leads que podem virar clientes no fundo do funil.

No entanto, para que essa transformação em clientes ocorra, é preciso trabalhar assertivamente a geração de leads dentro da estratégia.

Gerando as primeiras leads

Para gerar leads dentro de uma estratégia de Marketing de Conteúdo é preciso dar alguma coisa em troca ao visitante para que ele forneça o seu contato.

A forma mais rápida de gerar leads é convidando os visitantes do seu blog a assinarem uma newsletter para que receba conteúdos também por e-mail. Essas são as chamadas leads frias, pois não apresenta um interesse mais aprofundado no seu segmento, o que poderia levá-la, num próximo passo, a consumir o seu produto.

Por isso, é necessário trabalhar também a geração de leads quentes, ou seja, pessoas que têm um interesse comercial maior e que estejam dispostas a lhe fornecer mais informações que valem ouro para os vendedores da sua empresa, tais como: número de telefone, e-mail, objetivos, etc.

Mas, dificilmente alguém vai passar esses dados a troco de nada, não é verdade? É por isso que uma estratégia de Marketing de Conteúdo também precisa contar com a produção de materiais ricos como e-books que possam ser disponibilizados numa landing page para que os visitantes possam baixá-lo.

Para fazer o download gratuitamente, é necessário preencher os campos de nome, telefone, e-mail, etc. E, assim, o visitante se torna uma lead quente, pronta para ser contatada pela equipe de Inbound Sales.

Porém, nem toda lead está qualificada para receber o contato de um vendedor. Afinal, muitas pessoas baixam e-books, white papers, infográficos ou outros materiais por pura curiosidade ou a nível de estudo, não têm, portanto, interesse comercial naquilo que a sua empresa pode oferecer.

É por isso que elas precisam passar por um processo de qualificação antes de serem passadas aos representantes de vendas.

Como qualificar as leads

O processo de qualificação das leads resume-se em fazer o primeiro contato e descobrir se aquela pessoa tem potencial para se tornar um consumidor do produto ou serviço da sua empresa. Para isso basta uma ligação de 5 a 10 minutos com a finalidade de compreender o que motivou aquela pessoa a baixar o material que você disponibilizou.

Contudo, vendedores têm a agenda cheia, especialmente se trabalham com venda complexa. Por isso, passar uma hora contatando leads para saber se elas são boas ou não é perda de tempo para eles, pois, nessa mesma uma hora, poderiam estar fechando uma venda com um prospecto interessado.

Por isso, é importante que a sua equipe de vendas conte com um ou mais SDRs. Eles são membros do time comercial responsáveis por fazer o primeiro contato com as leads e determinarem se vale a pena apresentar à elas uma proposta comercial ou não. É neste momento em que a passagem do Marketing de Conteúdo para Inside Sales tem início.

Uma vez que o SDR qualifica a lead, o representante de venda - ou simplesmente Rep - pode fazer contato e dar sequência ao processo comercial.

Se a sua empresa não conta com SDRs no time de vendas, é altamente recomendável contratar um, especialmente se muitas leads são geradas e deixadas de lado pelo fato dos vendedores estarem ocupados demais para fazer a qualificação delas.

Contudo, não pense que um SDR tem menos habilidades que um Rep, o processo de contratação de ambos deve ter o mesmo peso, sobretudo porque é muito com

Usando Marketing de Conteúdo e Inside Sales

Uma vez que as leads são qualificadas, é chegada a hora dos representantes de venda entrarem em ação para converter parte delas em clientes.

O primeiro passo é agendar uma reunião por telefone, Skype ou Hangouts para compreender as dores e objetivos de cada lead e, então, oferecer o produto que a sua empresa tem como solução. Quando o produto é simples - como um software em que só é preciso comprar a licença uma vez, por exemplo - a reunião pode ser breve, durar no máximo, meia hora e terminar com a venda sendo feita.

Mas, se for uma consultoria de preço mais alto e que requer um pagamento recorrente, um vendedor pode precisar de mais tempo para convencer o prospecto, como duas reuniões de uma hora cada, por exemplo.

Nesses casos em que o produto é mais complexo e as reuniões são mais longas, é sugerível formalizar a oferta numa proposta comercial que deve ser apresentada ao cliente. Isso mesmo, apresentada.

É comum que alguns vendedores enviem a proposta por e-mail, mas essa é uma má jogada, pois deixa nas mãos do prospecto a decisão de contratar ou não. Esse poder deve estar nas mãos do vendedor o tempo todo.

Por isso, ao apresentar a proposta, o representante de vendas precisa captar do possível novo cliente o compromisso de que, no final, eles poderão bater o martelo ou não. Isso pode ser facilmente feito por uma simples pergunta assim que a reunião começa:

- Se eu lhe apresentar uma solução ideal em termos de resultado e preço, a gente fecha negócio?

Se a resposta for “sim”, o vendedor pode seguir com a apresentação. Se for “não”, é preciso entender a causa dessa objeção antes de ir em frente.

E, assim, a união de Marketing de Conteúdo e Inside Sales pode ser feita de forma a ampliar as vendas na sua empresa. Esse processo já tem sido aplicado por alguns profissionais pelo Vendarketing que é justamente o alinhamento entre as equipes de Marketing e Vendas para alcançar mais resultados e ter sucesso.

Se você quiser saber mais sobre o Vendarketing e como ele pode ser aplicado, não deixe de conferir este artigo que escrevemos a respeito.

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