Inside sales: tudo o que você precisa saber sobre esse conceito

Inside sales: tudo o que você precisa saber sobre esse conceito

De uns anos para cá ocorreram grandes mudanças na maneira com que os vendedores e as vendas são vistos. O consumidor passou a entender que negociações podem ser feita a distância, se tornando mais propício para eles, pois é uma maneira mais dinâmica e rápida de se chegar a uma decisão.

E apesar do telemarketing sempre ter sido visto como uma maneira de vender sem a necessidade de um encontro presencial, o inside sales chegou para mostrar como isso pode ser executado de diversas maneiras.

O que é inside sales?

O inside sales ou vendas internas, em uma tradução mais literal, pode ser definido como a modalidade que permite que o vendedor realize todo o seu trabalho internamente.

Como o próprio nome já sugere, o profissional não precisa se deslocar e pode fazer suas atividades diretamente da empresa ou de sua casa, já que conta com algumas ferramentas e uma boa estrutura que permitem que ele consiga desempenhar sua função.

Quais as vantagens do inside sales?

O inside sales é uma ótima estratégia para empresas que buscam cortar alguns gastos, e manter a mesma qualidade. Isso porque, ao reduzir custos com operações, o CAC, isto é, o custo de aquisição do cliente, se torna menor, abrindo possibilidades de se investir em mais consumidores por um valor bem reduzido.

Os custos de operações também se tornam mais acessíveis, pois não é preciso gastar com viagens, reuniões e deslocamento, podendo alocar melhor esses valores em atividades que podem trazer um retorno maior.

Outra grande vantagem é a padronização e otimização do funil de vendas, já que diferentemente do field sales, o inside precisa respeitar uma série de etapas para conseguir alcançar alguns resultados. Essa ação possibilita descobrir qual ou quais processos podem ser seguidos, aumentando a produtividade e mostrando uma certa previsibilidade, dando um suporte maior e ajudando na identificação de possíveis problemas.

Qual a diferença entre inside sales e field sales?

Muitas pessoas acreditam que a única diferença entre inside sales e fields sales está no fato do segundo ser um processo de vendas externo em que é preciso visitar os clientes e realizar todas as etapas em campo. Mas a verdade é que existem muitas divergências entre as duas modalidades.

Ok, mas quais são elas?

  • Segmentação do processo de vendas;
  • Valor do CAC;
  • Custo de operações, hospedagens, deslocamento e refeições;
  • Treinamento e habilidades.

Mesmo com várias diferenças, ambas estratégias possuem grande benefícios, cada um trabalhando uma necessidade diferente. O field sales, por exemplo, é excelente quando se trata de negociações com um ticket médio alto, enquanto o inside é muito eficaz para quem quer trabalhar com inbound marketing e busca reduzir custos.

Muitas empresas já trabalham com a mescla desses dois modelos, pois acreditam que sua combinação traz muito resultado.

O inside sales é igual ao telemarketing então?

Ok, então se o inside sales trabalha com vendas internas, ele é igual o telemarketing. Certo?

Errado!

Apesar de ambos terem como objetivo realizar vendas internas, o inside sales e o telemarketing possuem grandes divergências, começando pelo fato de que o inside sales busca realizar uma venda consultiva, se utilizando de um conhecimento aprofundado sobre o público-alvo e buyer persona para chegar em leads potenciais.

Já o telemarketing não tem esse cuidado, e o seu foco é mais voltado em vender e não entender o que leva o seu consumidor a comprar.

Outra grande diferença são as métricas utilizadas para avaliar e estruturar o modelo de vendas. Enquanto as do telemarketing são focadas no tempo de ligação do atendente,  as de inside sales olham para a satisfação do cliente.

Algo que também chama muito atenção é como o vendedor é visto.

O telemarketing costuma ser aquela pessoa chata que liga te oferecendo produtos, já o inside é o consultor que busca entender os seus problemas e verificar se a solução dele se encaixa na sua realidade.

A taxa de conversão também se destaca, isso porque ao se olhar especificamente para seu nicho de clientes, as chances de convertê-los são bem maiores do que quando se tenta encontrá-los no meio de um grande número de consumidores.

Recapitulando

Como vimos o inside sales é uma modalidade de vendas interna, que pode ser executado diretamente da empresa ou de sua casa. Ele se destaca por proporcionar um modelo consultivo que busca entender o lead, para só então criar ações para avançar com a negociação e fazer com que aquele cliente feche.

Ele também é uma excelente estratégia para quem procura reduzir custos e aumentar a produtividade, sem contar que ele proporciona uma previsibilidade das operações.

Sem dúvidas, o inside sales é uma excelente escolha para empresas que querem resultados rápidos e com um custo reduzido.

Mas para que ele funcione com perfeição é preciso contar com algumas ferramentas para otimizar e organizar as atividades. O Moskit CRM é uma delas.

Todo vendedor de inside sabe como que ter um CRM facilita sua vida, pois além de ajudar no acompanhamento das vendas, ele também permite o registro delas, se tornando um canal que dá todo o suporte necessário.

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