A tecnologia vai mudar as vendas, mas não como você imagina

Não é de hoje que ouvimos a expressão "Revolução Industrial 4.0" ganhar forças em debates sobre o futuro do trabalho.

Após todas as outras grandes revoluções, este novo momento da história nos aponta uma realidade possível onde a tecnologia, mais do que nunca, assumirá grande parte da força de trabalho.

Ao que tudo indica, as tecnologias de mercado serão substituídas por inteligência artificial e grande parte do conhecimento e expertise humana serão otimizados pelos computadores.

A maior parte do temor sobre o assunto, é que pessoas perderão seu diferencial profissional.

Os robôs poderão fazer todos os trabalhos.

Isso não deve acontecer nas vendas

Por mais que o prognóstico para muitas profissões seja de fato bem pessimista, as máquinas realmente representam alguma ameaça para essas profissões. Mas para o ambiente de vendas, a análise parece bem menos ameaçadora.

Se consideramos como na última década atuação de vendas tentou avançar para o virtual, automatizando processos e sem a necessidade da atuação dos vendedores, apoiando-se em sites específicos e e-commerce, notamos que esse movimento já parecia ameaçar vendedores faz mais de uma década.

Mas o que temos acompanhado no mercado, é que a necessidade do vendedor para o fechamento e o abandono do modelo self-service por várias empresas sinaliza que existe uma característica humana na arte da venda, que as máquinas não conseguem reproduzir.

Os bons resultados de uma venda vão além dos algoritmos e aprendizado de máquina e exigem um conhecimento muito detalhado das nuances humanas, principalmente nossa capacidade muito particular de criar empatia, e que ao que parece, é o que ainda vai nos diferenciar dos robôs por muito tempo.

Vendedores trazem melhores resultados

É claro que vendas automatizadas existem e podem trazer seu resultado, mas quando vendedores entram na jogada, os números são ainda mais favoráveis.

O motivo para isso é que vendedores são capazes de abordar questionamentos que ficariam chatos ou complicados demais durante uma venda automatizada. Mesmo a pessoa entendendo tudo sobre o processo, o vendedor tem o poder de guiar com as perguntas e argumentações certas, o resultado de uma venda.

Nas vendas online, a opção de seguir em frente é puramente do comprador, com um pequeno incentivo da comunicação aplicada. Nas vendas com vendedor, depois da qualificação, o fechamento depende muito mais do arsenal argumentativo de quem está vendendo.

No futuro robôs poderão responder essas perguntas?

A resposta mais simples é que sim, poderão. O problema é a granularidade muito particular de cada empresa, e por melhor que seja a inteligência artificial, existe uma limitação clara da entrada de dados para que todos os mais improváveis cenários sejam cobertos por um robô.

O aspecto humano ainda é um fator muito importante na hora de entender as realidades, identificar emoções e reconhecer interesses ocultos que estão além da apresentação verbal

Mas é verdade, inteligência artificial terá um grande papel nas vendas

Apesar de não acreditar que robôs substituirão vendedores, não podemos descartar outras influências que a tecnologia trará para quem gerencia uma equipe de vendas.

Até o momento temos algumas evidências de que a quantidade de dados extraídos das campanhas de vendas podem sobrecarregar e trazer frustrações. Com a maturidade atual das soluções de inteligência artificial, ainda perdemos muito tempo focando em tudo o que surge, sem olhar diretamente para o que realmente faz diferença.

Como sabemos a tendência é que a criatividade e capacidade de entendimento humanas sejam ainda mais importantes no futuro, junto com isso a inteligência artificial assumirá um papel ainda mais importante, navegar num mar de dados encontrando o que de fato importa para a operação.

--

O melhor que podemos fazer para evitar erros futuros e silenciar um pouco esse pânico sobre o futuro do trabalho é observar como estão sendo executadas hoje, tentando focar ao máximo na combinação entre o que humanos fazem melhor em união com as facilidades que inteligência artificial nos dá.

Mas se hoje você ainda não sabe como entender na sua equipe onde precisa investir mais capital humano e identificar como essas informações são modificadas, faça um teste gratuito no Moskit, o CRM que alavanca o que existe de melhor entre vendedores e dados gerenciais.