Como estruturar o inside sales dentro da sua empresa?

Como estruturar o inside sales dentro da sua empresa?

O inside sales é um modelo de vendas internas que entrega produtividade e um bom custo benefício para as empresas. Esse processo é feito sem sem a perda da qualidade, mantendo seu principal objetivo: vender.

Por ser um modo relativamente novo para muitos, diversas empresas ainda sentem uma certa dificuldade na hora de realizar a migração/implementação do inside sales.

Pensando nesse problema que vários de vocês enfrentam, preparamos um post com o passo a passo para a estruturação do inside sales.

Preparados? Vamos lá!

4 passos para implementar o inside sales em sua empresa

Passo 1 – Estudo e validação

A verdade é que apesar de muitas empresas terem uma boa infraestrutura para implementar o inside sales, nem todas estão qualificadas.

Mas como eu descubro se a minha está?

Para chegar nessa conclusão é preciso de um estudo referente ao público-alvo e buyer persona, pois são através das informações reveladas nessas pesquisas que serão revelados se os seus consumidores estão prontos para se adaptarem ao inside sales, visto que muito deles ainda enfrentam dificuldades em negociar por telefone ou mídias digitais.

Outro ponto que precisa ser avaliado é o discurso de vendas e como ele se faz eficaz nesse cenário. Uma possibilidade é realizar testes e a partir deles coletar dados para chegar em um modelo que agrade e funcione com um grande número de pessoas.

Saiba mais em: Pitch de vendas: saiba o que é e como utilizar

O momento da validação e estudo, é muito importante para analisar quais estratégias e abordagem funcionam e quais são ineficazes, sendo possível até começar a arquitetar e estruturar como será esse novo foco comercial.

Passo 2 – Operação de vendas

A operação de vendas é o fio condutor das negociações, é a partir da estruturação dela que se entende o que fazer, para que fazer e quais os possíveis resultados dessas ações.

Dentro desse passo existem várias etapas e perguntas que precisam ser respondidas. Vamos ver alguma delas agora:

Quais os objetivos e metas?

Saber em que lugar a empresa quer chegar é crucial para que as estratégias sejam adaptadas para que se atinja o seu objetivo. Por exemplo, se uma organização quer faturar um número X nos próximos 6 meses, ela precisa se planejar de forma com que a sua estrutura comercial trabalhe para que isso aconteça.

A partir dessa realização é que atividades são pensadas e metas, isto é tarefas especificas, são propostas para se atingir os objetivos.

Leia mais em: Guia para definir boas metas de vendas


É quase impossível ter essas informações sem realizar o passo anterior, pois é a partir deles que as metas e objetivos podem ser pensados para uma realidade em que eles possam se concluir.

Qual a duração do ciclo de vendas e seu fluxo de leads

Você sabe quanto tempo o seu cliente demora para tomar uma decisão?

Durante os testes realizados no passo um, é possível se ter uma noção do que foi necessário para que a negociação avançasse, e quais atitudes ou sequência mais surtiu resultados.

Saber a duração do ciclo de vendas te permite trabalhar melhor as estratégias, e o que precisa ser feito em cada etapa para que se avance.

O fluxo de leads também é outro ponto que precisa ser levado em consideração, visto que ao se trabalhar com inside sales ele pode ser um pouco diferente, já que eles vêm de outras fontes. Sem contar que é através dele que é determinado a quantia de leads maxima que sua equipe consegue gerenciar sem que se perca a qualidade de atendimento.

Como deve ser feita a segmentação?

Um processo de vendas conta com várias etapas, é necessário entender quais a sua empresa precisa para ter um bom fluxo de vendas.

Por existir alguns modelos de como isso pode ser feito, uma empresa precisa se atentar nas suas necessidades e em alguns pontos, tais como:

  • Será utilizado outbound, inbound, ou ambos?
  • Quem será responsável por validar se o lead está qualificado?
  • Como que o primeiro contato será estabelecido?
  • O cliente tem fit?
  • Como será apresentado o valor para o consumidor?
  • Em que momento será proposto o fechamento?

Passo 3 – Treinamento e seleção dos vendedores

A partir do entendimento de como cada colaborador pode ser alocado e qual a função de cada área do setor comercial, chega a hora de treinar seus funcionários de acordo com a pré-estruturação já realizada.

O treinamento é um passo imprescindível, já que ele faz com que seus vendedores sejam moldados tendo em perspectiva todas as informações serão expostas para eles.

Ter um playbook de vendas pode vir a calhar.

O playbook de vendas é uma estratégia que busca mapear todas as transações e ações que ocorrem internamente. Esse mapeamento tem como objetivo sistematizar e otimizar as atividades, logo ter esse documento a sua disposição na hora de aplicar um treinamento, ajuda nessa padronização.

Sem contar que ele colabora para que o time de vendas compreenda melhor o seu papel e as ações que eles precisam tomar para que os objetivos e metas sejam concluídos.

Saiba mais em: Chegou a hora de atacar: conheça tudo sobre o playbook de vendas

Saber quem contratar é outra etapa que precisa ser bem pensada, e isso pode ser feito captando pessoas com experiência, ou indivíduos inexperientes.

Independentemente da sua escolha, deve ser levado em consideração que o perfil desse vendedor tem que se adaptar/encaixar ao que é pregado pela empresa.

Passo 4 – Acompanhamento

Na estruturação do inside sales é necessário reservar um espaço para o acompanhamento das métricas.

O mercado pode ser muito instável, mudanças e inovações ocorrem a todo momento, e o consumidor costuma a se adaptar ao que acha mais fácil e propício para ele.

Por isso realizar esse acompanhamento é muito interessante.

Outro grande benefício está no fato de que quando feito com regularidade, ele ajuda a dar uma previsibilidade e ajuda na prevenção de falhas.

Quais as vantagens do inside sales?

Como vimos, a estratégia de inside sales precisa ser pensada e testada para que só então seja implementada, contando com esforços de toda a equipe.

E se você ainda não está convencido de que deve aderir a essa estratégia, eis algumas vantagens que podem te ajudar a repensar a sua escolha:

  • Reduz os custos dos processos e operações;
  • Otimiza as atividades;
  • Aumenta a produtividade;
  • Maior captação de leads;
  • Fácil implementação e baixa demanda de recursos;

Sem dúvidas o inside sales é uma ótima opção para empresas que buscam aumentar sua demanda com um baixo investimento.