Inside Sales: criando uma equipe de sucesso

Inside Sales: criando uma equipe de sucesso

O MoskitCast dessa semana fala sobre como você pode criar o seu time de inside sales de sucesso.

Paulo: Oi pessoal, estamos começando mais um MoskitCast. Eu sou o Paulo e eu tô com o Mateus, oi Mateus!

Mateus: E aí Paulinho, beleza?

Paulo: Beleza! Hoje vamos falar um pouco de inside sales, o termo em inglês pra vendas internas, algumas pessoas falam de uma forma mais antiga, mais tradicional, falam call center. Mas é bem diferente disso, né? Então a ideia aqui é falar de inside sales, criar uma equipe de sucesso de vendas. Certo? Então Mateus vamos falar por que inside sales, o que você acha?

Mateus: Bom Paulinho, primeira coisa porque a gente vive em um país enorme, né. Eu acho que o lance de inside sales pro Brasil faz todo sentido porque é um país grande e pra gente conseguir abranger esse território de uma forma razoável é muito difícil a gente ter uma força de vendas pra cobrir todo esse território de uma forma eficiente.

Então o inside sales pra quem vende no país inteiro, pra quem vende regiões maiores como é o nosso caso, faz muito sentido a gente ter uma equipe interna ao invés de nós nos deslocarmos até lá, né.

Paulo: É, e dá pra falar até em cidades né, pessoas que atendem uma cidade e outra, elas são muito desorganizadas então elas não têm um centro, um pólo ali que a pessoa vai e consegue esgotar as possibilidades ali, né?

Então faz muito sentido pelo tamanho e isso tudo engloba o custo de deslocamento, então tem diversos custos aí que acabam no final do mês e não fecha a conta. O tanto que você tem de gasto só com gasolina…

Mateus: É, a pessoa que tá na rua tá gastando dinheiro. Então a gente tá gastando gasolina, a gente tá gastando o telefone. Ligar do escritório é muito mais barato do que você ligar da rua.

Paulo: Perfeito, toda estrutura do escritório, você tem os celulares que você precisa ter pra ligar pra determinadas operadoras.

Mateus: Você gasta com almoço, você faz cidades diferentes, igual como a gente já trabalhou aqui com vendas na rua mesmo, então a gente passava o dia inteiro na rua visitantes clientes mas acaba almoçando na rua, gasta gasolina, tem uma série de custos inerentes à esse tipo de venda.

Paulo: Aí você vai querer ter o seu carro ou alugar seu carro e se você fizer isso você vai querer plotar sua marca lá, então tem todo um custo aí que de fato ele é extremamente alto comparado com o que temos hoje comparados em inside sales.

Mateus: Sim, e materiais também, né. Você tá na rua você tem que ter o material impresso, tem que ter um brinde, tem que ter algumas coisas a mais porque você tá encontrando com a pessoa.

Paulo: Perfeito. E pra ter um motivo de entrada também, de conversa. Claro que temos barreiras também em inside sales, inclusive falamos disso em outro conteúdo, mas é muito menor do que os clientes estão acostumados que recebem gente ali na frente.

Mateus: Sim, e dependendo ainda da geografia você vai ter deslocamentos maiores também, deslocamentos aéreos, você vai ter mais táxi, você tem um monte de coisa que a gente vai colocar aqui.

Paulo: E outro custo que não de fato entra na categoria custo é o tempo. Vou jogar aquele famoso clichê de que tempo é dinheiro, porque de verdade é. Porque é muito difícil um vendedor se organizar geograficamente mesmo e não receber aquele famoso no show, né. Vai até o local, agendou com o cara, aparece lá e quem tá comprando simplesmente esquece de colocar na agenda.

Mateus: Levou um bolo. É, esse talvez seja o maior custo mesmo da gente ter uma equipe na rua vendendo, né. É você estar indo de porta em porta, é você estar visitando escritórios, você trabalha com atrasos, até é matéria pra outro podcast “como você pode ser produtivo nesse tipo de cenário”, que a gente chega, tem que aguardar, você precisa reagendar, perdeu tempo, perdeu deslocamento pra ir até lá e às vezes você está em uma região que não tem mais cliente, tem que ir pra outra região, então realmente o tempo eu acho que é um dos maiores custos.

Ao passo que no inside sales, na equipe de vendas internas você não tem muito esse tempo. A pessoa te deu um bolo ali no Skype, no telefone, você rapidamente passa pra outro. Então é uma vantagem.

Paulo: Já consegue começar o atendimento rapidinho, ali. E a grande falta de otimização do trabalho em grandes cidades, que foi o que a gente falou da parte geográfica e você não ter tudo organizado. As cidades hoje não estão 100% organizadas.

Têm diversos corredores comerciais e atende diversas pessoas em diversos locais e tem uma mistura de bairro residencial com bairro comercial e dependendo do negócio que você tá é muito tempo pra você atingir o mesmo número de clientes.

Mateus: E um estresse danado né Paulinho. Você está em uma cidade, você acorda de manhã, você vai pegar teu carro e enfrentar o trânsito. Vai passar o dia inteiro ali andando, debaixo do sol, debaixo da chuva, então tudo isso impacta na tua qualidade de vida também e querendo ou não, pra quem é empresário, pra quem é um gerente comercial eu acho que é mais fácil contratar uma equipe de inside sales do que contratar uma equipe de vendas externa.

Paulo: Com certeza, isso é um fato.

Mateus: Até por conta disso. É diferente você pega seu transporte, chega no escritório, fica ali até as 18h horários, pega seu transporte e vai embora, janta em casa.

Agora o cara que vende na rua, você vai pra rua, visita um monte de gente, de repente você não sabe, terminou a última visita, você tá lá do outro lado da cidade ainda tem que retornar. Bem mais imprevisível.

Paulo: Perfeito. E pra fechar a parte do “por que” inside sales é a parte do treinamento e do acompanhamento da equipe. Hoje quem gerencia a equipe de vendas externa tá muito preocupado em saber se o cara foi, se não foi, se o atendimento tá bom, se tá ruim. Questão de quantas visitas foram feitas, se a pessoa não está enrolando do outro lado, matando trabalho. Enfim, tem toda essa preocupação enquanto na equipe de inside sales a preocupação é de fato elaborar estratégia pra cada negócio que chega.

Mateus: Claro. Equipes pequenas e mesmo equipes grandes, a equipe de vendas interna fica muito mais acessível. A pessoa tá no telefone e você tá ouvindo ela falar no telefone aquela hora.

A pessoa está com uma dificuldade em tal coisa, você vai lá e percebe na hora, chama ela e arruma aquilo. Agora uma equipe de vendas que tá na rua, tá longe, você não sabe o que tá acontecendo. Seu tempo de vendas é maior, a pessoa às vezes tá lá sentada em frente ao cliente falando uma coisa lá, uma abobrinha pro teu cliente, você vai saber depois só.

Interno não, você consegue fazer uma ligação junto, consegue entrar na chamada rapidamente. O negócio tá descamando, você tá acompanhando ali, você já pula na frente e acompanha junto. Eu acho muito mais fácil de treinar e de acompanhar isso, pra pegar vendedores novos e colocar no time é bem mais fácil.

Paulo: Então falamos aí o porque de inside sales e vale a pena mencionar o que que tá acontecendo pra viabilizar tudo isso, né? Todo esse movimento de inside sales que tá acontecendo que é a parte de tecnologia disponível hoje.

Mateus: Com certeza, que é o que viabiliza tudo isso, né Paulinho.

Paulo: Exatamente. Então querendo ou não o custo telefônico hoje tá mais reduzido e otimizado, pra chegar na pessoa que se interessou pelo produto. Hoje você tem maneiras aí… A gente que tem um CRM ouve bastante as pessoas querendo colocar operadora já dentro da ficha do cliente justamente pra economizar no custo da ligação.

Além disso tem a questão de WhatsApp, Facebook, Skype. Tem muita gente conversando através de WhatsApp, o Facebook Messenger também e sem falar o Skype que é muito utilizado na questão de demonstrações, de reuniões, agendamentos. Então tem produtos que a gente precisa explicar melhor, mostrar alguns materiais, passar alguns slides e funciona muito bem pra isso.

Mateus: Eu acredito muito no crescimento do inside sales no Brasil e eu acho que vem crescendo nos últimos anos e vai crescer muito agora porque essas tecnologias estão cada vez mais fáceis e tá cada vez mais legal você conseguir vender online.

Primeiro porque o cliente tá online, então o papo já começa todo por ali, já começa no face, no whatsapp, no seu site, no chatzinho, já começa ali. E depois você já tem um monte de recurso, um monte de coisa que você consegue tornar-se presente lá mesmo não estando lá.

Então a gente vê um monte de coisa que o pessoal vai inventando e essa vai ser uma área que vai evoluir bastante. A internet hoje já tá melhor, então você abre a câmera lá, a pessoa abre a câmera e se tudo der certo vai ser uma chamada tranquila, as pessoas vão estar se vendo, rapidinho, desligou. É bom pro cliente também, ele não precisa de muita coisa, ele não precisa fazer sala pra você, ele abre a câmera, conversa com você, desliga, atende o cliente dele e agiliza.

Paulo: E junto com esse processo que você comentou agora, o vendedor tá lá com o CRM do lado, anotando tudo que tá acontecendo, muitas vezes vinculando a gravação das ligações que tão rolando. Então tudo aquilo fica na mão dele a todo momento, então não vai ter esquecimentos ou o cara vai ter que entender o que ele tava fazendo naquele lugar, naquele momento, tudo fica muito na mão da pessoa ali.

Mateus: Um ambiente muito mais controlado.

Paulo: Tudo isso é muito legal, mas vamos ver quando que faz sentido de fato ter uma equipe de inside sales.  

Mateus: isso é importante, né. Às vezes a pessoa tá lá, tá ouvindo a gente aqui e tá pensando “como eu vou deixar de ter minha equipe de vendas e vou trocar por inside sales, será que vai funcionar, será que não vai funcionar?

Paulo: Exatamente. Então o importante é ter um investimento em marketing, trabalhar uma forma de geração de leads mesmo. Então é a pessoa que tá lá na inside sales, a gente fala que as pessoas buscam muito produto online, elas buscam muita informação, então as pessoas não querem mais ter aquela abordagem que vai querendo ou não atrapalhar o momento que ela tá na vida dela, né. Ela tá conectada o tempo todo ali, então se ela quer alguma coisa ela tá pesquisando, ela tá indo atrás e de fato é importante tá investindo em marketing e trazendo essas pessoas interessadas no seu produto.

Então a partir desse momento que você tem isso e juntamente com materiais de apoio ao vendedor, à equipe de vendas e tudo mais, sua equipe tá pronta pra receber aquilo e acionar de fato a venda. Então ali o marketing qualificou aquela pessoa que entrou no site, que viu seu produto, que estudou mais sobre ele e muitas vezes tá analisando isso juntamente com uma ferramenta de automação de marketing, a gente recomenda muito o RD.

Mateus: Sim, funciona muito bem.

*Paulo: *E a partir daí faz muito sentido você ter pessoas dentro da empresa pra conseguir prosseguir no atendimento.

Mateus: Claro, não vamos excluir também a parte de prospecção, dá pra fazer. Só que a gente tá online, uma equipe de inside sales ela já tem uma predisposição pra isso, pro Inbound Marketing, pra anúncios online, a lead já vir mais preparada pelo marketing online.

Paulo: Ela já estava procurando alguma coisa relacionada àquilo.

Mateus: O que eu acho perigoso é não transformar realmente o inside sales em um call center, você vai fazer prospecção por telefone com aquele mesmo pitch de vendas desgastado que a gente vê tantas pessoas fazendo.

Eu acho que vamos fazer uma prospecção, vamos trabalhar uma equipe interna, beleza, mas vamos trabalhar olhando mais pra parte de qualificação, tentar entender como as coisas funcionam e realmente adaptar o processo pra vendas interna ao invés de só simplesmente colocar os vendedores na sala e eles continuarem vendendo da mesma forma. Tem que mudar o jeito de vender, tem que enxergar as coisas de um outro jeito pras vendas internas funcionarem. ‘

Paulo: Perfeito, Mateus. E a questão de ter uma forte concorrência no mercado muitas vezes faz com que faça muito sentido você ter essa equipe pra conseguir realmente atender primeiro. Se o seu mercado é muito concorrido, tem muita gente fazendo propaganda do mesmo produto então você quer ser o primeiro, né?

Inclusive um mercado que a gente vê fazendo muito isso, querendo ou não ainda é um pouco híbrido é o mercado imobiliário né Mateus?

Mateus: Sim, com certeza.

Paulo: Que as pessoas ficam ali dentro da imobiliária, tem até chat interno hoje em dia que a pessoa tá tentando vender, o site muitas vezes já entrega muita informação pro cliente a respeito de determinado imóvel e tudo mais e o custo de deslocamento pra você ir visitar alguns apartamentos, né. É muito alto pra muitas vezes um interessado que não vai alugar nada, enfim.

Então nesse mercado a gente vê muito que estão sendo criadas equipes pra esse atendimento interno mesmo e conseguir agilizar porque é um mercado que tem uma concorrência alta, é um mercado que custa muito alto ir pra rua, cada apartamento tá em um lugar diferente da cidade, então a gente enxerga muito isso aí.

Mateus: Show de bola, é bem por aí mesmo. E outra, falando um pouco disso aí ainda Paulinho, o público deu uma mudada boa também recentemente com relação a isso. Eu acho que as pessoas estão tendo cada vez menos paciência pra uma conversa muito longa de vendas e ficar debatendo muito sobre aquilo.

Hoje o que a gente faz? Igual você falou, entra na internet, pesquisa, entre num fórum, pergunta pra um amigo, entra no Face.

Paulo: Exatamente, tá tudo muito aberto. Ultimamente você só tinha solicitação de orçamento. Hoje em dia você sabe o preço de qualquer coisa aí em poucos minutos, não tem mais aquela trava em relação a isso.

Mateus: Então se o perfil mudou as pessoas talvez não estejam mais com tanta disposição pra agendar visita com vendedor, e aí você tá naquele momento ali disponível e aí você vai receber o vendedor e por incrível que pareça existem vendedores que chegam atrasados, então ainda deixa a pessoa esperando. Aí chega, vai apresentar, às vezes vem com uma conversa fiada, e hoje a gente não tem mais tanta paciência pra isso.

Paulo: Esse é um grande motivo pra levar bolo, né. Às vezes o cara nem tava querendo agendar aquilo.

Mateus: Agendou porque muita gente não sabe falar não, fala que sim e depois não aparece ou não atende que é mais fácil. Então eu acho que isso também ajuda a área de inside sales a ter uma performance boa.

Paulo: Bom pessoal, então acredito que seja isso, tem ótimos pontos pra você analisar.

Claro que cada negócio é um caso diferente, então exige adaptações no modelo, nos processos. Se você faz venda presencial há muito tempo não é da noite pro dia que as coisas vão mudar, mas vale a pena enxergar esses pontos e conseguir aplicar isso no negócio.

Mateus: É importante ter um radar, se tá rolando como será que eu consigo trazer isso, de repente eu não vou mudar minha equipe toda, mas de repente eu vou experimentar com produto, com nicho de mercado, fazer um piloto dentro da empresa com um, dois vendedores.

Paulo: Procura uma agência parceira, inclusive tem várias no Moskit. Procura pra conseguir aplicar essa questão do marketing em si, trazer e gerar leads, trazer contatos e dá pra começar a fazer esse teste.

Tá certo? O MoskitCast de hoje é isso, falamos sobre inside sales, criando uma equipe de sucesso, qualquer dúvida manda pra gente. Valeu Mateus!
Mateus: Valeu, Paulinho! Assinem nosso canal e fiquem atentos que semana que vem tem mais!