Quais números acompanhar na sua equipe de vendas em 2017?

Quais números acompanhar na sua equipe de vendas em 2017?

O ano começou e o nosso primeiro podcast fala sobre quais números acompanhar na equipe de vendas em 2017. Confira!

Paulo: Olá pessoal, voltamos aí pra um MoskitCast, o primeiro desse ano, 2017 promete né Mateus?

Mateus: Boa! 2017 começando, primeirão do ano aí.

Paulo: E o tema de hoje é “Quais números acompanhar na equipe de vendas para 2017?”, vamos falar um pouquinho do que uma equipe de vendas precisa acompanhar, precisa estar de olho, porque precisa estar de olho nesses números e qual a importância de cada um deles.

Mateus: E essa época é boa né Paulinho. Dia seis nós estamos, comecinho do ano é hora de botar a casa em ordem e já se organizar pro ano.

Paulo: Exatamente. Então se precisa de uma planilha, de um CRM, se precisa de alguma coisa pra acompanhar isso aí vem conversar com a gente que a gente te explica qual é melhor pro seu caso. Mas vamos lá.

Bom, eu acho que o primeiro número que podemos abrir a situação é o número de contatos cadastrados, número de contatos que chegam pra equipe de vendas trabalhar.

Mateus: Beleza, essa aí é a matéria prima do time de vendas, então o número de contatos que entram, às vezes que vem do marketing, que vem do site ou da própria prospecção, é o que abre o processo comercial. É um número importante da gente tá sempre de olho, ver se tá caindo, acompanhar a parte sazonal também.

Paulo: Legal! E a partir desses contatos, Mateus, o número de negócios abertos com eles significa alguma coisa, diz alguma coisa pro pessoal?

Mateus: Eu acho que diz bastante né Paulinho. A gente tem lá número de contatos, chegou pra mim 10 contatos hoje, daí a gente vai ver o número de negócios abertos. Será que eu consegui abrir dois, três negócios? Ou seja, 20%, 30% dos negócios que entram viram negócio? Por que não tá virando mais, por que eu não tô fazendo 80% de negócios? Será que tem alguma coisa errada na minha comunicação, será que o perfil do meu cliente tá errado? Você que trabalha com o marketing consegue enxergar bem esse ponto.

Paulo: Exatamente, então digamos que se esse número tiver baixo ou longe do que você está esperando, ou vamos ter que trabalhar pra melhorar esse percentual ou trabalhar pra melhorar o número de contatos que a gente falou lá atrás.

Mateus: Perfeito!

Paulo: Mas alguma coisa tem que tá mexendo pra você conseguir chegar na meta estipulada. E dando prosseguimento no assunto, cadastramos o contato, abrimos o negócio pra ele, qual o próximo?

Mateus: A gente vai tá começando com o funil de vendas que a gente vai acompanhar o caminho que esse negócio vai percorrer no nosso processo de vendas, então um ponto que eu acho importante a gente acompanhar são as taxas de conversão em cada etapa do funil.
Então entrou lá um negócio novo, do negócio novo pra eu ter uma proposta enviada, quanto que eu mandei? Foi 40%, 70%? Da minha proposta enviada pra entrar em negociação, quantos que foram? Da negociação pro ganhou, pro negócio ganho, quantos porcento? Eu acho que a taxa de conversão entre etapas do nosso processo de vendas é um número que traz diversas informações relevantes pra gente poder melhorar a nossa forma de vender.

Paulo: O bacana de dentro do funil é que você já tá com as etapas certinhas, né? Ali do contato pro negócio você precisa fazer uma pesquisa um pouco mais aprofundada, entender melhor ainda os contatos que tão chegando. Agora dentro do funil você consegue ver que a etapa de orçamento por exemplo, o pessoal tá barrando ali. Então você já vai direto ao ponto que você está e o funil te mostra muitos números excelentes pra acompanhar e melhorar o resultado no final do mês.

Mateus: E o mais importante, Paulinho, a gente tá conversando de toda essa história de métricas, né. O mais importante não é só a gente ter os números, mas a gente conseguir fazer alguma coisa com esses números e realmente conseguir transformar isso em ação no nosso dia a dia. Então o funil de vendas traz um monte de números, mas não adianta eu só falar “a minha taxa de conversão de negócios abertos em vendas é de 20%”. Não adianta nada eu só saber. O que é legal, o que é valioso é saber como transformar essa taxa em 40%.

O mais importante de métricas de vendas, de números, é a gente saber olhar pra isso e conseguir tirar ação, focar. Poxa, esse trimestre eu vou focar em melhorar a minha taca de conversão de propostas pra negociação. Então de repente eu vou mandar até um pouco menos de propostas porque eu vou focar um pouco melhor, mas eu preciso aumentar essa taxa pra eu ter uma taxa de conversão melhor.

Paulo: Perfeito, então digamos que a gente pode dizer que as métricas do funil podem apontar um problema, geram uma preocupação pro cara realmente ter uma ação em cima disso e melhorar o negócio dele.

Mateus: Com certeza. Eu acho que expõe os problemas. A gente às vezes tem um processo de vendas que é grande e dos 100 contatos que entram eu consigo fechar 5. Cinco porcento eu consigo fechar. E agora, como eu consigo melhorar pra 10?

Paulo: E é até legal visualizar isso de vendedor pra vendedor, ver como que anda esse funil.

Mateus: Com certeza. Às vezes um performa melhor no fundo do funil, outro performa melhor no topo e você consegue fazer um intercâmbio de experiências aí, um conversa com o outro.

Paulo: E tendo essa visão geral do funil é muito importante a gente ter em mente que é de fato a conversão lá daquele número que a gente comentou de contatos cadastrados, negócios abertos, pra ganhamos. Então ter esse número na visão geral é importante também, né.

Mateus: Sim, esse é um número que diz quanto de cliente, de contatos eu vou precisar colocar na boca do meu funil pra chegar no resultado que eu espero. Então se eu tenho que vender 10 no final do mês, minha taxa de conversão é de 10% eu tenho que prospectar 100. Não tem mistério.

Paulo: E não adianta também fazer coisas mirabolantes e achar que a taxa vai ser a mesma.

Mateus: É aquela história né, liguei pra 30 pessoas esse mês, não consegui fechar.
É lógico que você não conseguiu fechar, o que você prospectou não foi suficiente. Nesse tanto você teria que ter uma taxa de conversão muito melhor.

Paulo: O cara conseguiu a lista dos clientes fies do concorrente e acha que vai dar certo. Não tem milagre!
Bom, e aí claro um número que muita gente deve adorar acompanhar dia após dia é o número de vendas em si.

Mateus: Esse é o básico, quanto vendeu. Se você não souber o quanto você vendeu em um período, aí fica difícil mesmo.

Paulo: É interessante né Mateus, porque às vezes o vendedor tem que fazer a própria conta dele na mão, a empresa não passa. Tem ali um ERP muito pesado e o cara não tem a informação de uma maneira facilitada.

Mateus: Sempre rola aquele caderninho que você vai fazendo as suas vendas, acompanhando ali suas vendas.

Paulo: Eu acho que isso tá um pouco ultrapassado, ainda mais com a quantidade de ferramentas que tem hoje em dia pra gente conseguir visualizar esse número. Imagina o cara acha que bateu a meta mas caiu uma venda lá no ERP que ele não tá sabendo ainda…

Mateus: E você olhar o número sempre te dá um senso de urgência. Então você tá olhando ali dia 06, vendi 2, tinha que ter vendido 4 você já começa a correr.

Paulo: O próximo ponto que a gente colocou é o ciclo de vendas.

Mateus: Esse é um número que eu acho bem interessante principalmente pra fazer previsões de vendas, então quanto tempo leva pra gente fazer uma venda? Muitos vendedores acabam não tendo um número certo. Todo mundo tem um número na cabeça que acha que leva, mas quanto tempo você leva exatamente?
É você começar a prospectar agora pra fechar em fevereiro, vendo o funil do próximo mês.

Paulo: Isso é fundamental pra venda.

Mateus: Se o cara não presta atenção nisso começa aquela montanha russa de vendas, que o cara vende muito em um mês, aí no outro mês ele prospecta, no outro ele vende. No outro mês ele tá com o funil baixo, ele não prospectou o suficiente e aí no outro mês é que ele vai vender, nunca tem vendas constantes.

Paulo: E fica muito difícil pro próprio gestor fazer o follow-up com o vendedor sem saber o número, sem saber quanto precisava ter colocado ali já pra um próximo mês.
E tem um outro número interessante que seria o ticket médio, que mostra quanto os clientes estão comprando de você em um negócio aberto.

Mateus: Também um outro ponto importantíssimo pra gente fazer previsão né Paulinho. Então o ticket médio é simples, é o valor que eu vendi pelo número de vendas que eu tive no período.
Até na equipe mesmo você tem produtos diferentes, às vezes você tem um vendedor que vende 10 enquanto os outros vendedores estão vendendo 30, mas o ticket médio dele é muito mais alto, ele foca em produto de maior valor. E aí ele vende pior, ele é um pior vendedor? Não, ele só trabalha de uma forma diferente.

Paulo: E agora vamos falar de algo que ninguém gosta de falar, mexe com bolso, mexe com fechamento é horrível quando a gente vê que são os negócios perdidos.
O cara fala “vai fechar, vai fechar” e no final perdeu.

Mateus: Tem que acompanhar, se você não acompanhar os negócios perdidos a gente não consegue evoluir, né. Não é assim “perdi, deixa isso aqui, não quero nem mais ver”. Pelo contrário, a gente precisa estudar.
Eu quero saber em qual fase do funil eu perco mais negócios pra eu conseguir trabalhar em cima e eu quero saber também quais os motivos de perda. Eu quero chegar no final do mês, olhar lá e falar “perdi 15 negócios esse mês. Sete eu perdi por conta de preço. Tô perdendo por conta de preço, o que eu posso fazer?”

Se eu sei porque eu estou perdendo, eu consigo me organizar. Dia 06 de janeiro, comecinho do ano, quem que vai pegar tudo de 2016, pegar os motivos de perda e falar “o que eu mais perdi negócio em 2016 foi por conta de não ter essa funcionalidade”.

Paulo: E às vezes é algo muito simples. Às vezes o orçamento que o cara manda ele vai só com o valor total, ele não tá especificando o serviço que ele tá prestando, as garantias, tudo que ele fornece.

E tem um número aqui que também é um daqueles números que podem gerar tanto preocupação ou pra fazer algo diferente, é um número novo que o pessoal acostumou que é o CAC né Mateus? O que significa o CAC?

Mateus: O CAC é o custo de aquisição do cliente. É um número que normalmente está relacionado muito ao marketing, é importantíssimo pro time de vendas e também é um número importantíssimo pro marketing. Então a gente precisa saber quanto custou pra gente trazer aquele cliente.

Paulo: Os custos da venda em si entram nesse número também, Mateus?

Mateus: Com certeza Paulinho. O custo de aquisição eu já vi as pessoas calculando de várias formas. O CAC eu acho que entra também toda parte de vendas, comissionamento mas tem gente que isola isso e dá um foco maior pra parte de marketing.

Paulo: E aí ele vai entender quanto o cliente tá deixando pra empresa e vai entender se isso faz sentido ou não.

Mateus: Exatamente.

Paulo: Excelente!

Mateus: Eu acho que esses são os principais números.

Paulo: Sim, ter uma visão geral. É sempre importante dentro dos números que a gente falou fazer uma separação às vezes por vendedor e a visão geral também e com certeza vai trazer excelentes resultados.

Mateus: É, o que não se mede não se gerencia como falam bastante por aí. Então tem que medir, esses são números básicos, é fácil pegar isso no CRM, é bem tranquilo fica bem fácil de gerenciar.

Paulo: Então é isso. Valeu Mateus, valeu galera!

Mateus: Valeu Paulinho, até mais!