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O que é planejamento de vendas? Aprenda como fazer um

Talita Bernardes

por Talita Bernardes

É comum pensar que para vender é só contratar uma equipe e colocá-la em busca de clientes. Mas a verdade é que vendas de qualidade só são possíveis com um bom planejamento de vendas.

Cada estratégia, ação, escolha e venda precisa – e deve! – ser planejada.

Através do planejamento é possível se prevenir para cenários não tão propícios, evitando que o pior aconteça.

Quer saber mais? Preparamos um conteúdo abordando tudo o que você precisa saber sobre planejamento de vendas e como fazer um.

Veja a seguir: 

  1. O que é o planejamento de vendas? 
  2. O que não pode faltar no seu planejamento de vendas?
  3. Como fazer um planejamento de vendas? 12 passos 
  4. Quais as ferramentas indispensáveis de vendas

O que é o planejamento de vendas? 

O que é o planejamento de vendas_Planejamento de vendas, ou como também é conhecido, plano de vendas é o que vem antes das vendas acontecerem.

Para que qualquer estratégia de vendas funcione, é preciso fazer um levantamento do que pode ser feito, quem pode fazer e o prazo para que se conclua cada uma dessas metas.

É através do planejamento de vendas que são planejadas as medidas estratégicas e operacionais, de curto, médio e de longo prazo que são necessárias ou úteis para a venda de produtos e serviços de uma empresa. 

Importante ressaltar que toda estratégia e técnica devem ser nomeadas e explicadas no planejamento de vendas, já que ele define a estrutura de todas as atividades de vendas.

Algo muito importante também sobre planejamento de vendas é a preparação de planos de contingência, levando em consideração influências imprevisíveis e incontroláveis, como mudanças no ambiente econômico, legal ou regulatório, que podem afetar o desempenho de vendas.

Gestão de vendas

A estrutura de planejamento deve incorporar várias premissas, incluindo cenários pessimistas. Talvez o maior benefício do planejamento seja fornecer a base para o controle. Ele faz isso fornecendo padrões pelos quais o desempenho pode ser medido, com qualquer desvio do plano então evidente.

O planejamento é também um guia para a implementação das medidas e a base para o acompanhamento de como cada uma das estratégias sairá. 

Mas não só, o planejamento também conta com vantagens como:

  • Visão estratégica mais aguçada sobre os clientes e de seu trabalho;
  • Identificação dos pontos fracos que estão impossibilitando o crescimento de vendas; 
  • Processo mais desenhado e alinhado com as necessidades da equipe;
  • Ferramentas adequadas para as dificuldades do time;
  • Produtividade devido a organização das vendas;
  • Alcance dos resultados com mais facilidade.

 O que não pode faltar no seu planejamento de vendas?

O que não pode faltar no seu planejamento de vendas_Um bom planejamento de vendas deve levar em consideração alguns fatores, já que sem eles é impossível programar-se adequadamente.

É importante que o gestor olhe dos dados até pessoas ao longo de todo o processo para compreender quais elementos são indispensáveis para que a venda ocorra.

Separamos os principais para você: 

  • Dados e informações sobre o setor de vendas: tudo que está relacionado com vendas deve ser devidamente averiguado, e os dados devem ser coletados, para que assim seja possível criar um planejamento pautado em fatos e informações concretas.
  • Orçamento: é impossível que um planejamento seja aprovado sem que uma estimativa aproximada de custos seja criada. Liste todos os gastos e custos que serão necessários.
  • Equipe: pode até ser que não se tenha uma equipe de vendas ainda, mas dentro do planejamento, ela deve estar presente. Quem será responsável pela abordagem? E pelo fechamento? Quantos colaboradores serão necessários para rodar o processo? Tudo isso é fundamental.
  • Metas: o principal foco de um planejamento de vendas é se programar para atingir uma, ou mais, metas, logo esse é um tópico que não pode ficar de fora de seu planejamento de vendas. Estude e veja quais os resultados almejados para o setor. Lembre-se apenas de basear suas metas em cenários possíveis. 
  • Estratégias: dê uma olhada nas estratégias dos concorrentes e tente entender o que pode ser feito para alcançar o mesmo nível deles, ou até mesmo, ultrapassá-los. As estratégias de vendas nem sempre precisam ser super elaboradas, por isso é importante conhecer o seu mercado e clientes.
  • Ações: para que as metas sejam atingidas é importante que sejam realizadas algumas ações, e essas devem estar listadas em seu planejamento de vendas. 
  • Informações sobre o cenário: para que o planejamento de vendas fique completo, é interessante pensar sobre o cenário de vendas e adicionar algumas informações relevantes para que, caso ele não se conclua, seja possível voltar e revisitar e tentar entender o que estava acontecendo. 
  • Informações sobre o mercado: o mercado está sempre mudando e ele é o termômetro para entender quais novidades estão fazendo sucesso. É a partir dele que se pode captar informações relevantes para o planejamento de vendas, afinal para se manter competitivo é fundamental para que o planejamento de vendas, e as vendas, deem certo. 
  • Treinamento de equipe: além de uma equipe, é importante colocar no planejamento o treinamento dela. Pode ser que muitos dos membros do time já tenham conhecimento, enquanto outros ainda precisam ser moldados. Os treinamentos são responsáveis por alinhar as estratégias e fazer com que todos entendam suas funções e papéis dentro do time de vendas. Também são mecanismos de estudo para atualizar e fazer com que a equipe se torne uma só. 

Como fazer um planejamento de vendas? 12 passos

Como fazer um planejamento de vendas_ 12 passos

Agora que você já entende o que é o planejamento e quais os elementos que são indispensáveis para realizar um planejamento, separamos 12 passos que vão ajudar a executar um.

Passo 1 – Estude o seu produto ou serviço

Conheça o máximo possível o produto ou serviço oferecido.

Somente conhecendo as particularidades dos próprios produtos ou serviços pode-se criar um plano de vendas eficaz. É através desse conhecimento que podem ser criadas estratégias para abordagem de cliente, por exemplo.

Quanto mais você conhece o seu produto/serviço, maiores são as chances de criar um planejamento de vendas que vai fazer com que suas vendas se destaquem e se diferenciam da concorrência e transformando o objeto de venda em algo especial, capaz de encontrar um vínculo afetivo com o público-alvo.

Passo 2 – Reúna informações e dados sobre suas vendas

Uma das primeiras etapas do processo de elaboração de planejamento de vendas deve ser a reunião de dados sobre o setor. 

Todo o tipo de dado é válido e necessário, já que para se realizar um planejamento completo é importante explorar e entender todos os resultados.

Nessa etapa é fundamental organizar essas informações, pois cada uma delas se refere a uma ação, estratégica ou problema específico.

Para quem já trabalha com ferramentas de vendas, como o CRM, esse agrupamento se torna bem mais fácil, já que através dele é possível gerar relatórios sobre as mais diversas frentes da venda e que vão ser úteis para se planejar para o próximo mês, trimestre, semestre ou ano.

Passo 3 – Defina e identifique o seu público-alvo 

A segmentação do mercado deve ser realizada para saber qual é o público-alvo da empresa. Quanto mais ele está focado, maior a probabilidade de compra pelo público, uma vez que os esforços comerciais serão voltados principalmente para o público-alvo. 

Definir o público-alvo da empresa economiza esforços e as ações são direcionadas de forma mais eficiente.

Mas não só, também prepara os vendedores para entenderem quem tem fit, isto é, se encaixa nas propostas do produto/serviço, colaborando para que seja criado um senso de produtividade dentro do setor.

Passo 4 – Conheça seus concorrentes o máximo possível 

Ao realizar uma análise da concorrência, entendemos quem são os concorrentes da nossa empresa, o que fazem e como o fazem, e obtemos uma vantagem competitiva notável.

Seguindo de perto os seus passos, podemos copiar, adaptar e adotar metodologias que promovam crescimento de vendas da empresa e, ao mesmo tempo, encontrar os elementos que sejam diferenciadores e que se adequem e permitam aos produtos e serviços da empresa se destacarem no mercado.

Passo 5 –  Investigue o mercado

Você deve realizar uma pesquisa completa sobre a concorrência, o mercado, as tendências, os cliente ou novas tecnologias.

Para que a estratégia de vendas tenha sucesso, tudo o que foi estudado deve ser testado e medido.

De nada adianta passar semanas preparando um planejamento eficaz, se as estratégias e técnicas não são mais válidas.  

Passo 6 – Defina metas e objetivos

Após a checagem e agrupamento de dados e informações, é possível entender profundamente o que precisa ser feito e quais são os principais objetivos do setor.

Se as vendas estão passando por uma baixa, por exemplo, um dos objetivos deve ser o aumento delas.

Para isso, é importante definir algumas etapas para que se chegue até lá, ou seja, algumas metas de vendas

As metas são objetivos de curto prazo que possibilitam que não se perca o foco. Diferentemente dos objetivos, elas são quantitativas e possuem prazo de validade.

Passo 7 – Identifique e desenvolva estratégias de vendas

O desenvolvimento da estratégia consiste em decidir o que fazer, como e quando fazer. 

Você conhece as metas e o que precisa ser feito, logo, nessa etapa do processo de planejamento são definidas quais as estratégias que serão utilizadas para que as metas e objetivos sejam alcançados.

Por exemplo, caso a meta seja a elevação do faturamento de vendas em 1% no próximo trimestre, uma das estratégias pode ser o aumento de custo de alguns produtos/serviços.

Analisar as estratégias que estão rodando dentro do setor também é interessante, já que sem dúvida existem pontos que não precisam ser modificados.

É importante lembrar que dependendo de como o seu processo for definido, não são apenas estratégias de fechamento que precisam ser desenvolvidas. 

Para que se chegue nela é fundamental que sejam pensadas as seguintes estratégias:

Passo 8 –Especifique táticas 

Neste ponto, é hora de listar as ações que você deseja implementar e quais os objetivos devem ser alcançados. Obviamente, eles devem estar alinhados com a estratégia definida e devem ser mensuráveis, ter prazo de execução definido, custo, retorno do investimento e ter um responsável para executá-los

Os processos são ações padronizadas que tratam de questões táticas recorrentes. Elas são maneiras mais eficientes de executar uma tarefa. 

É através dos processos que são separadas as várias frentes e times de vendas, deixando cada equipe responsável por uma, ou mais, etapas de vendas. 

Passo 9 – Especifique a força de vendas 

Conseguir a força de vendas certa é vital para o sucesso do planejamento de vendas. Os membros da equipe de vendas devem ser treinados para transmitir ao comprador as virtudes do produto e da empresa.

Se já existir um processo rodando, olhe para ele e tente entender como é separado os times dentro da equipe, definindo funções, estratégias e treinamentos especializados para cada função.

Passo 10 – Prepare previsões de vendas anuais

Uma estimativa deve ser feita o mais próximo possível da realidade em que vários cenários são contemplados.

Por exemplo, se a previsão de vendas anuais é o crescimento de 5% do total do ano anterior, você deve levar em conta alguns fatores para entender se isso é possível. Sendo eles:

  • Crescimento do mercado: o seu segmento e empresa já são bem estabelecidos? Existe uma taxa de crescimento estável ou você é refém das mudanças de mercado?
  • Sazonalidade:  há épocas do ano em que as vendas aumentam? Pode ser que existam épocas do ano que você venda mais por ser produto/serviços buscados durante épocas específicas do ano e isso deve ser calculado durante a previsão de vendas. Saiba mais em: Como aproveitar as datas sazonais para aumentar as vendas.
  • Preço: Você está abaixo do limite de preço ou está se colocando em um nível superior? Este parâmetro também pode afetar o valor do seu produto ou o volume de vendas.
  • Mudanças radicais:  A sua empresa está se organizando com novos produtos ou, ainda, os que você tem no catálogo são compatíveis com os novos paradigmas? Esses aspectos não podem ser negligenciados na fase de previsão de vendas.

Levar em consideração esses fatores pode fazer com que a previsão de vendas seja bem mais realista. 

Passo 11 – Defina o orçamento de vendas.

O orçamento de vendas é uma expectativa quantificada do que uma empresa espera gastar em um determinado período de tempo. 

O orçamento é o momento em que será colocado no papel toda a alocação de recursos do planejamento. 

Quando se sabe quanto tem disponível para investir e quanto é necessário para colocar o planejamento em ação, tudo se alinha e vai para frente.

Todos os gastos com processo, equipe, treinamento, ferramentas e ações devem estar inclusos no orçamento.

Para que o orçamento seja realista, faça essas perguntas:

  • Quanto é necessário investir em ferramentas?
  • Quanto é necessário investir em treinamento?
  • Quanto é necessário investir em contratações?
  • Quanto é necessário investir em ações e estratégias?
  • Existe algum gasto que não está incluso?

Passo 12 – Faça um acompanhamento e controle 

O plano deve ser monitorado para corrigi-lo, se necessário, e atingir os índices de eficiência esperados.

Ao acompanhar de perto como a execução de seu planejamento está se saindo, você ganha tempo para corrigir o que não está funcionando, aplicando novas estratégias e até mesmo uma nova visão para ele. 

Com o amadurecimento do planejamento, é possível identificar pontos que podem ser modificados para facilitar a execução dele. Sem contar que esse acompanhamento permite que as metas sejam alcançadas ou adequadas para o cenário em que a empresa está.

Quais as ferramentas indispensáveis de vendas

Quais ferramentas indispensáveis de vendasTer um planejamento de vendas é muito importante não só para o setor de vendas, mas para toda a empresa, pois através da organização e ajustes das falhas é criado um processo bem mais eficaz, que agrega valor para toda a empresa.

O planejamento de vendas também contribui para que uma cultura de vendas seja implementada dentro da empresa. Ter uma cultura colabora para que tudo se desenvolva com mais rapidez e que, quando novidades surgirem no mercado, todos estejam prontos para aprender e contribuir para o desenvolvimento da empresa e do setor de vendas.

Algo que também contribui muito para a elaboração e execução de um plano de vendas mais assertivo é a utilização do CRM.

Além de ser uma ferramenta excelente para gerenciamento de clientes, alguns CRM, como o Moskit, contam com a ferramenta de definição de metas, que podem ser medidas através de relatórios que o próprio sistema também disponibiliza.

Uma das vantagens de criar essas metas dentro da ferramenta é que, além da fácil visualização do que já foi feito, elas podem ser distribuídas entre os membros da equipe.

Se você acredita que um plano de vendas pode promover a produtividade e organização desse setor, você não pode deixar de conhecer uma ferramenta que pode contribuir ainda mais para que essas ações se tornem assertivas. Comece agora mesmo um teste gratuito no Moskit CRM.

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