Plano de vendas: o que é e como elaborar um? A Moskit responde!

Plano de vendas: o que é e como elaborar um? A Moskit responde!

Muitas pessoas acreditam que para vender é necessário apenas talento, porém, apesar dele também ser muito importante, sozinho não é o bastante. Assim como em outras profissões, vendas envolve muito estudo, organização, extrema dedicação e um bom plano de vendas.

O cenário de vendas está a cada dia mais competitivo, são muitos concorrentes, e quem não se organiza, acaba perdendo oportunidades de alavancar os negócios.

Sendo assim, o plano de vendas é importante para entender e decidir, com antecipação, o que deve ser feito por meio da análise das situações internas e externas, além de também controlar o trabalho para que os objetivos sejam alcançados.

Se você ainda não sabe o que é plano de vendas e quais as ferramentas necessárias para elaborá-lo, esse post pode te ajudar a solucionar suas principais dúvidas acerca do assunto.

Veja a seguir:

  1. O que é plano de vendas?
  2. Quais as vantagens de um plano de vendas?
  3. Qual a diferença entre um plano de vendas e um plano de negócios?
  4. Como elaborar um plano de vendas

O que é plano de vendas?

Toda empresa tem algum grande objetivo para alcançar a curto, médio ou longo prazo, e para que ela consiga, faz-se necessário a colaboração de todas as áreas.

No entanto, apesar de ter um objetivo em comum, cada setor tem sua própria maneira de trabalhar, já que o que funciona para um, não é tão significativo para com o outro. Sendo assim, para que se alcance o objetivo geral, cada área precisa definir suas próprias metas e traçar estratégias para alcançá-las.

Por exemplo, uma empresa que tem como foco o crescimento da base de clientes e aumento de lucros, precisa definir a responsabilidade de cada área, e a partir disso as metas serão traçadas.

Com base nessa ideia, o plano de vendas pode ser definido como um documento que ajuda estabelecer os objetivos do setor vendas, e desenvolver as estratégias necessárias para alcançá-los em um determinado período de tempo.

Quais as vantagens de um plano de vendas?

Como visto no tópico anterior, o plano de vendas é uma ferramenta de planejamento focada, exclusivamente, no setor de vendas.

Por ser desenvolvida especialmente para as vendas, esse plano consegue atender algumas demandas que um planejamento mais geral não consegue. Isso porque para desenvolver um bom plano de vendas, é preciso desenvolver um mapeamento detalhado de todas as atividades que acontecem no setor de vendas.

É através do mapeamento que se entende quais ações estão trazendo resultados, e quais estão atrapalhando na eficácia do setor.

Uma outra grande vantagem da realização do plano de vendas, é tornar os processos mais assertivos, fazendo com que os vendedores entendam quais atitudes devem ser tomadas em determinado ponto da negociação.

Sendo assim, os profissionais se alinham em um mesmo objetivo, alcançando mais fácil o que se deseja: vendas assertivas. O plano de vendas se torna um verdadeiro guia para os profissionais de vendas, orientando sobre estratégias e ações necessárias para se atingir as metas propostas para o setor.

Com essa padronização, as taxas de conversão tendem a aumentar, visto que a equipe estará mais focada e todos seus esforços estarão dispostos no lugar certo, no momento certo.

Outra vantagem interessante é a análise do próprio planejamento, e por estar pautado em metas e estratégias, se torna bem mais fácil entender o que tem sido feito dentro do setor e quais ações podem impulsionar determinada meta.

Sem contar que as vendas possam ser focadas no público-alvo certo, o que gera um aumento significativo nelas, além de oferecer um atendimento de qualidade para todos.

Qual a diferença entre um plano de vendas e um plano de negócios?

Apesar de serem similares em diversos aspectos, existe uma grande diferença entre um plano de vendas e um plano de negócios: o foco.

Muitos gestores acabam não se atentando em realizar um, ou outro, por já ter uma das duas estratégias rodando na empresa, só que o ideal é que ambas sejam realizadas. Isso porque, enquanto o plano de vendas foca no setor de vendas, o plano de negócios é voltado para toda a empresa.

O plano de negócios mapeia a empresa como um todo e define metas e objetivos para cada setor, de forma mais geral, definindo como eles vão prospectar, treinar e gerenciar. Ele também define como os ganhos serão reinvestidos na empresa e nas equipes.

Ao passo de que o plano de vendas foca apenas em uma área e define metas para alcançar o objetivo traçado no plano de negócios.

Como elaborar um plano de vendas

Existem diversos templates, isto é, modelos de plano de vendas, cada um deles com características e até mesmo ordens de ações diferentes. Entretanto, o que realmente importa no plano de vendas são as informações contidas nele.

Não importa se você está utilizando um modelo de plano de vendas, ou fazendo o seu próprio, existem alguns elementos que não podem ficar de fora.

Conheça agora os principais passos para desenvolver seu plano de vendas:

1 - Descreva quais são suas metas e objetivos

Antes de começar a definir quais as metas e objetivos, é necessário aprender mais sobre a empresa, até porque as ações praticadas precisam estar alinhadas com a imagem da empresa.

Entender como um processo funciona, ajuda a mapear o setor, o que colabora na elaboração de objetivos e metas para atingir o objetivo geral.

Defina objetivos de vendas

O papel do setor de vendas é vender, logo todos os objetivos e metas precisam estar voltados para maneiras de impulsionar a conversão de clientes e fechamento de negócios.

Só que sabemos bem que não é de um dia para o outro, e pode demorar meses, ou anos, para que o objetivo seja alcançado, logo é necessário estabelecer algumas metas, ou seja, prazos para que o ritmo seja mantido e não se perca ainda mais tempo.

Muitas pessoas optam também por utilizar o método S.M.A.R.T de objetivos.

O smart é um acrônimo em inglês para os termos Specific (específicos), Measurable (mensurável), Achievable (alcançável), Relevant (relevante) e Time-bound (delimitado).

método smart de objetivos

Mas o que cada um quer dizer, e como podem ajudar na definição de objetivos no plano de vendas?

  • Specific (específicos): Um objetivo deve criar metas específicas e se limitar ao planejamento, isto é, elas precisam ser pensadas para a realidade e cenário propostos, não para possíveis eventualidades que ainda nem aconteceram.

  • Measurable (mensurável): É necessário entender quais dados/informações vão revelar se está no caminho certo para atingir os objetivos, isso pode acontecer através de resultados ou metas, logo é essencial que o objetivo seja mensurável.

  • Achievable (alcançável): De nada adianta traçar um excelente objetivo se ele é impossível de ser alcançado. Por exemplo, uma empresa que acabou de abrir as portas e vende mensalmente em média 120 produtos/serviços traçar uma meta de 30.0000 produtos/serviços para o ano pode ser arriscado e inalcançável. Os objetivos devem estar de acordo com a realidade, para que possam ser alcançáveis.

  • Relevant (relevante): A relevância define se o seu objetivo é realmente válido, ou se existem outros pontos que precisam ser melhorados antes. Um exemplo de objetivo irrelevante é, por exemplo, estabelecer que até o próximo ano toda a equipe trocará as canetas azuis por pretas. Além de não ser algo que vai impactar nas vendas, o foco poderia estar em aumentar a produtividade, treinar melhor os colabores etc;

  • Time-bound (delimitado): Ter um objetivo e não ter um prazo para atingi-lo pode levar a procrastinação de todos, pois quando se tem uma meta e se sabe quando atingi-la, todos os esforços sempre estarão voltados a realizar aquele feito, caso contrário, os vendedores apenas estarão trabalhando, sem meta definida.

2 - Identifique quem é quem na sua equipe de vendas e quais as suas responsabilidades

Todos os componentes da equipe de vendas tem uma função que domina melhor do que os outros, é importante saber quem é quem e dividir as tarefas.

O primeiro passo é fazer uma lista com todos os passos necessários para que uma venda aconteça.

Um processo de venda geralmente é segmentado em prospecção, abordagem e apresentação, negociação, fechamento e pós-vendas. É comum que essas etapas geralmente sejam executadas por dois ou três profissionais, tudo vai depender de como a empresa está segmentada.

Por exemplo, existem algumas que contam com os pré-vendedores que fazem a prospecção e abordagem, vendedores que são responsáveis pela apresentação, negociação e fechamento e pós-vendedores que ficam a cargo de tudo que acontece depois da venda.

Mas também existem processos que apenas uma pessoa fica responsável por todas essas etapas.

Sendo assim, é interessante descrever quem é o responsável pela prospecção, pela apresentação, fechamento e pós-vendas.

Entendendo as funções é mais fácil bolar um plano com todos, em que cada um deverá desenvolver um certo papel para atingir o objetivo do plano de de vendas.

3 - Defina sua persona

A persona, ou buyer-persona, é uma representação fictícia com base no psicológico do tipo de cliente que tende a se interessar pelos produtos/serviços de determinada empresa.

Entender quem são elas é muito importante para desenvolver o plano de vendas, isso porque, é através dessa definição que se descobrirá os pontos fortes, pontos fracos, interesses e dados socioeconômicos deles, possibilitando assim, que as ações se tornem mais focadas.

Saber quem é a persona também ajuda a peneirar os possíveis clientes interessados e apresentar dados mais reais para o planejamento.

4 - Estabeleça suas estratégias e táticas

Um objetivo foi definido, a equipe e seu papel também e a persona já foi identificada, após isso é necessário começar a estabelecer estratégias e táticas para que seu planejamento seja executado com sucesso.

Por exemplo, o objetivo do setor de vendas é aumentar em 10% o número de negócios no próximo ano. Foi identificado no entanto que a maioria dos clientes são empresas localizadas no estado de São Paulo, mas atualmente os esforços estão sendo focados em empresas da Região Norte do país.

Uma boa estratégia é criar metas semanais/quinzenais/mensais de prospecção para essas empresas que se encaixam na persona, utilizando a equipe certa.

Com a mudança de foco e uma meta, a equipe de vendas passa a entender que precisa converter esses clientes.

Criar uma lista de estratégias que podem funcionar é importante, pois como já citado, o plano de vendas é um documento que funciona como uma espécie de guia para o time de vendas, logo, ter a disposição várias opções ajuda a reverter situações.

Eis alguns exemplos de metas/estratégias:

  • Realize 50 ligações frias para clientes em potencial por dia. (Precisasse de um time de prospecção para isso).;
  • Crie uma cadência de e-mails com assuntos relevantes para seu público alvo;
  • Faça no mínimo 5 apresentações comerciais por semana;
  • Envie conteúdos relevantes para seus clientes através de blog, ebooks;
  • Reserve uma parte do seu dia para prospectar;
  • Peça indicações aos seus clientes mais fiéis;
  • Entre em contato com o cliente após 15 ou 30 dias após o fechamento para ver se ele está conseguindo utilizar ou tem alguma dúvida.

Desenvolver uma rotina é importante para a equipe de vendas, principalmente se for interna, isso ajuda a manter um ritmo e produtividade.

5 - Defina quais ferramentas serão utilizadas

Já foi o tempo em que o vendedor tentava fazer tudo sozinho, hoje em dia sabemos que deixar toda essa carga em cima dele pode acarretar desgaste físico, emocional e maior propensão a erros.

Contar com ferramentas que dão suporte e otimizam as tarefas diárias do setor de vendas, é algo a ser considerado. Entre as diversas ferramentas disponíveis no mercado hoje, separamos algumas que são indispensáveis:

5.1 CRM

Customer Relationship Management, ou como é mais conhecido, CRM, é uma ferramenta de gerenciamento que contribui para a organização de todo o processo de vendas.

O CRM permite que todas as atividades de vendas sejam gerenciadas em tempo real, o que colabora para que problemas sejam solucionados de imediato, e por ser um sistema SaaS, elas podem ser atualizadas de qualquer dispositivo com acesso a plataforma.

Esse gerenciamento otimiza o processo de vendas e da liberdade para que os vendedores foquem mais no atendimento ao cliente, e em tarefas que demandam mais tempo e energia.

Através do CRM também é possível obter resultados sobre as estratégias de vendas ativas, visto que ele é uma ferramenta que organiza todo processo de venda não em números e dados soltos como em planilhas, mas em informações que estão cadastradas e relacionadas entre si, formando uma consistente base de dados para o atendimento de cada cliente.

Esses dados podem ser cruzados, gerando relatórios que além de contribuir para o entendimento do que está funcionando, apresenta a realidade para o gestor, possibilitando que ele pense em ações e estratégias para melhorar e regular o seu plano de vendas.

relatório produtividade CRM

Sem contar que ele apresenta um panorama sobre os clientes, apontando quantos leads se qualificaram, quantos prosseguiram para a próxima fase, quantos desistiram e quantos fecharam negócio.

qualificação de leads

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5.2 Videochamadas

Algumas empresas, principalmente quem trabalha com inside sales, precisam descrever no plano de vendas todo o tipo de ferramentas que serão utilizadas para que o objetivo principal seja cumprido.

As videochamadas são maneiras de entrar em contato com o cliente e realizar a negociação a distância, mantendo a qualidade e assertividade so processo.

Só que para isso acontecer é necessário a escolha do software certo, caso contrário o usuário está fadado a enfrentar problemas que podem afetar no desenvolvimento da relação e do contato.

Existem muitas empresas, como a Moskit CRM, que implementou ou integrou a solução de videoconferência dentro do CRM, facilitando a vida do usuário e passando credibilidade no serviço disponibilizado. Sem contar que existem ainda a opção de gravar a chamada.

Saiba mais em: Como fazer uma videoconferência pelo Moskit

5.3 Agenda

A organização é fundamental no plano de vendas, pois é a partir dela que se entenderá os prazos para se chegar a um determinado resultado.

Uma das maneiras de prover essa responsabilidade é utilizando agendas, que além de servir como um instrumento que guia a rotina do profissional e aponta quais os seus compromissos, essa ferramenta faz com que ele se engaje e entre no ritmo certo para cumprir com suas próprias metas.

A agenda pode ser algo mais tradicional, no papel mesmo, ou digital, o que permite que toda a equipe tenha acesso e se organize de maneira com que todos sejam beneficiados.

Quem usa CRM pode fazer integrações de calendários virtuais, como o google calendário, fazendo com que o CRM fique cada vez mais completo com informações referentes a rotina e processo.

6 - Defina as métricas

As metas e objetivos já foram definidas, os mecanismos para que funcione também. Mas como saber se o plano de vendas está funcionando?

É importante que o plano de vendas conte com métricas, isto é, estatísticas que medem o desempenho do planejamento. Cada tipo de plano vai ter suas próprias métricas, e uma excelente maneira de descobrir quais são elas é questionando seu próprio objetivo.

Uma média importante, por exemplo, é o faturamento de vendas bruto.
Vamos imaginar que um gestor de vendas de uma pequena empresa do ramo alimentício do estado de SP, traçou que o objetivo para os próximos 12 meses será faturar R$ 300.000,00. Para manter o ritmo de vendas, ele traçou que a meta mensal para que o objetivo fosse concluído seja de R$ 25.000,00.

Com base nessas informações ele pode fazer uma análise mensal/bimestral/trimestral e se perguntar:

  • Bati a minha meta?
  • Estou no caminho certo para alcançar o meu objetivo?
  • Quanto falta para que eu consiga meu objetivo?
  • Quais as dificuldades que estou tendo?
  • Quanto faturou nos últimos 30 dias? Estou na meta?

Mas não é só esse tipo de métrica, também pode ser utilizado métricas para medir desempenho e produtividade do time de vendas. Saiba mais:

7 - Orçamento

Entre contratar e/ou treinar vendedores, ferramentas, estudos e estratégias, existe um valor que deverá ser investido para que se obtenha um retorno positivo.

Às vezes para que seu planejamento funcione, será necessário gastos com deslocamento, investimento em softwares e sistemas, comissão para a equipe, assinatura de internet, telefone e almoços.

No plano de vendas é importante que todos esses gastos sejam listados, pois ao relacionar os custos esperados, é possível medir com maior precisão o retorno esperado do investimento que está sendo realizado.

Importante ressaltar que nem todos os custos são recorrentes, como, por exemplo, treinamento de equipe.

Conclusão

Ter um plano de vendas é muito importante não só para o setor de vendas, mas para toda a empresa, pois através da organização e ajustes das falhas se cria um processo bem mais eficaz, que agrega valor para toda a empresa.

O plano de vendas também contribui para que uma cultura de vendas seja implementada dentro da empresa. Ter uma cultura colabora para que tudo se desenvolva com mais rapidez e que quando novidades surgirem no mercado, todos estejam prontos para aprender e contribuir para o desenvolvimento da empresa e do setor de vendas.

Algo que também contribui muito para a elaboração e execução de um plano de vendas mais assertivo é a utilização do CRM.

Além de ser uma ferramenta excelente para gerenciamento de clientes, alguns CRM, como o Moskit, contam a com a ferramenta de definição de metas, estas que podem ser medidas através de relatórios que o próprio sistema também disponibiliza.

relatorios-de-metas
Uma das vantagens de criar essas metas dentro da ferramenta é que, além da fácil visualização do que já foi feito, elas podem ser distribuídas entre os membros da equipe.

Se você acredita que um plano de vendas pode promover a produtividade e organização desse setor, você não pode deixar de conhecer uma ferramenta que pode contribuir ainda mais para que essas ações se tornem assertivas. Comece agora mesmo um teste grautito no Moskit CRM.