Entenda a importância do planejamento de vendas

Entenda a importância do planejamento de vendas

Realizar um bom planejamento de vendas deve ser uma prioridade para bons gestores. No entanto, quando falamos em vendas, muita gente imagina que é uma arte ou um dom: ou você sabe vender ou não sabe.

Isso não é verdade. Vendas, assim como muitas outras profissões, envolve muito estudo, organização, extrema dedicação e *planejamento. *Apesar de muitos gestores encontrarem dificuldades nesse último ponto, ele é realmente importante e não pode ser ignorado para quem quer se destacar em meio à concorrência e crescer.

Por que planejar?

O cenário de vendas em geral está cada vez mais competitivo. São muitos concorrentes e o consumidor está cada vez mais exigente na hora de fechar uma compra. Por isso, o planejamento de vendas é importante para entender e decidir com antecipação o que deve ser feito, por meio da análise das situações internas e externas. Planejar é fazer uma previsão dos acontecimentos associada ao plano de ações que a empresa deve atender e executar, e também controlar o trabalho para que os objetivos sejam alcançados.

O planejamento é fundamental para estruturar quanto pode ser investido em cada área, folha de pagamento de funcionários e ações de marketing. Caso você já tenha esses números estabelecidos, use-os na hora de estudar a estrutura da sua empresa.  

Além disso, tenha a ajuda de um contador para determinar quais são os melhores valores para sua empresa atuar dentro do previsto de caixa.

Nenhuma empresa sobrevive se não houver um excelente planejamento e controle financeiro.

Também, muitas empresas trabalham com sistema de premiação mensal/semestral/anual para os vendedores que apresentarem melhores resultados. Veja se isto funciona para você e qual a melhor forma de bonificar seus melhores vendedores. Esse é outro momento em que é importante ter uma ajuda profissional para fazer a contabilidade do que é possível investir nessas ações de incentivo, para não estourar o caixa da empresa.

Como planejar?

Para muitas empresas, é preciso contratar alguém especializado nesse trabalho para cumprir esta tarefa. No entanto, algumas dicas podem ajudar quem pretende organizar o processo de vendas e planeja os próximos passos. Confira:

Inicie o trabalho com um CRM

Mais do que um software, CRM é estratégia. Além de organizar suas vendas, você ainda consegue otimizar seu tempo, construir relacionamento com seus clientes e ainda tem em mãos relatórios com números importantes. Ter as métricas para um bom trabalho com sua equipe é fundamental.

Se você ainda não entende essa importância, confira o texto em nosso blog e vídeo no canal do YouTube com o conceito de CRM e como montar uma estratégia com um software como o Moskit.

Para quem já trabalha com um CRM, esse processo já é feito de forma natural. No entanto, caso ainda não seja feito, é importante colocar essa necessidade no planejamento e pesquisar qual a melhor opção no mercado para suas necessidades.

Existem opções que vão desde as que custam centenas de dólares mensais por usuário até as versões nacionais que são tão boas quanto e acabam apresentando vantagens quando o dólar está alto, por exemplo. Além disso, trabalhando com a moeda nacional, não há instabilidade mensal no valor do plano que está sendo pago.

Por isso, é importante pesquisar qual se encaixa melhor ao processo de vendas da sua equipe e também quais contam com as funcionalidades que vocês precisam.

Análise de histórico

O primeiro passo para traçar um plano de vendas é levantar dados e entender o que já foi feito por sua equipe. Para isso, faça uma análise dos últimos meses de trabalho, metas de vendas, quanto foi vendido e quanto foi perdido durante as fases. Para isso, conte com um Funil de Vendas bem estruturado para facilitar a visão da porcentagem de clientes perdidos em cada etapa da venda.

Analisar o histórico de consumo dos seus clientes é fundamental para essa etapa de planejamento. O uso de um CRM como o Moskit torna-se imprescindível nessa etapa, pois não é muito confiável depender da memória ou de anotações em agenda. Se não tiver um real registro de histórico, os números que você analisará não serão fortes o suficiente para te dar uma ideia de como pode melhorar.

Fora disso, é vendo o histórico da sua empresa que você identificará qual a melhor época para investir em determinadas campanhas, quais produtos (ou planos, no caso de vendas de serviços) são procurados em quais trimestres. Enfim, sua análise será com base em dados e não na simples intuição.

Ajuda do Marketing no planejamento de vendas

Já falamos aqui em nosso blog sobre a importância de unir os esforços das equipes de Marketing e Comercial para um resultado melhor nas vendas. E é por isso que na hora de planejar as melhores estratégias para sua empresa, os dois departamentos devem estar perfeitamente alinhados com os objetivos.

Definindo uma meta

Um time que não sabe o que está buscando tem muito mais chances de ir para o caminho errado e não alcançar resultados positivos ao fim do mês.

A meta não pode ser traçada pensando apenas em quanto a empresa pretende faturar no ano. Se não forem estipulados números que podem ser alcançados, seu tempo planejando terá sido em vão.

Isso não quer dizer que a meta não possa ser agressiva e difícil de superar. Na verdade, empresas que estão em períodos de crescimento e ainda não se estabilizaram em seus mercados geralmente precisam de metas maiores para a equipe de vendas.

Na hora de planejar, a equipe de marketing pode auxiliar a entender o mercado, pesquisar concorrentes e também na busca pelo histórico de clientes.

Colocando em prática

Depois, é a hora da ação! Colocar em prática tudo que foi previamente planejado exige que os gestores pensem nas melhores táticas que serão usadas. Existem algumas dicas que ajudam a executar um plano de ação com menos chances de falha. São elas:

  • Definir todas as etapas que são necessárias
  • Estipular responsáveis por essas etapas
  • Definir prazo para cumprimento das ações

Se no seu planejamento inclui contratar um novo vendedor, a execução se dará da seguinte maneira:

  • Abrir a vaga em sites de emprego
  • Solicitar a colaboração do responsável pelos Recursos Humanos/Administrativo da empresa
  • Definir que a vaga deve ser preenchida dentro de 1 semana.

Como sabemos, a organização ainda é um desafio para muitos gestores, por isso é preciso reforçar que o planejamento é fundamental para quem quer alcançar bons resultados.

Ficou interessado nas dicas? Então comece hoje seu teste do Moskit e veja como o CRM pode te ajudar!